Você sabe negociar? Veja o passo a passo de uma negociação bem-sucedida

PeopleImages/Getty Images
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Toda negociação deve ser dinâmica, interativa e ter sempre uma comunicação clara, eficiente e efetiva

Assim como no xadrez, uma negociação começa muito antes de alguma ação, ela possui diferentes estilos de jogadas e dependerá muitas vezes do seu objetivo e com quem você negocia. Mas de qualquer forma, para uma negociação obter êxito, ela deve ser sempre bem pensada, analisada e estruturada.

Com estratégias bem pensadas, os negociadores podem facilmente entender o cenário e elaborar contrapartidas a possíveis questionamentos ou barreiras que surgirem, assim como prever a estratégia da outra parte, seus desejos, ambições e até, medos que podem trazer problemas ao acordo entre as partes, dessa forma estando preparado até para o pior dos cenários.

Toda negociação deve ser dinâmica, interativa e ter sempre uma comunicação clara, eficiente e efetiva entre as partes. São diversas as ações necessárias para uma negociação inteligente e lucrativa, conheça algumas delas agora.

Pense em contrapartes

Quando temos que encontrar uma resposta a tendência é partir para o óbvio, se queremos vender, procuramos um comprador, se queremos expandir uma franquia, um franqueado será o alvo.

Quando passamos a ver apenas o óbvio, perdemos oportunidades com possíveis ecossistemas lucrativos, nossos fornecedores, cliente e até concorrentes de nossos clientes podem ser parceiros de negócios. Então, quando for pensar em uma estratégia, você deve incluir todas essas partes, afinal, elas podem o ajudar a chegar e a cumprir de forma mais otimizada seu objetivo.

Uma atividade que ajuda na descoberta de possíveis segmentos mercadológicos é descobrir respostas para as seguintes perguntas:

1. Qual o resultado buscado através dessa negociação?
2. A quem é relevante os resultados?
3. Quem pode ajudar no alcance do resultado?
4. De que forma podemos nos envolver direta ou indiretamente para mostrar nosso interesse?

Analise as transações e oferta

Muitos negociadores consideram apenas o escopo fundamental sem analisar as contrapartes do acordo, o que torna a negociação limitante. Assim como veem a empresa de forma monolítica, um grande erro estratégico. Essas atitudes dificultam, afastam e até encarecem a negociação.

Observe se é possível ao invés de apresentar apenas um serviço, ter um menu recheado de oportunidades ao contratante, ofereça novas oportunidades e aumente o escopo de possibilidades oferecendo mais do que o negociante quer, mostre o que ele precisa, analise o cenário por diferentes ângulos.

Crie conexão

Não se concentre apenas em negociações momentâneas, pense a longo prazo, esta é uma estratégia importante e benéfica. As maiores negociações comerciais de alto risco são realizadas em contextos de conexões de longo prazo, por isso, crie âncoras e molde a dinâmica positivamente passando confiança, credibilidade e mostrando resultados.
Através desses links, você pode descobrir melhores formas de alavancar a parceria e deixar de perder oportunidades, se tornando ainda mais familiarizado com o negociante e trazendo mais oportunidades atrativas.

O impacto do tempo na negociação

Muitas pessoas aceleram ou desaceleram uma negociação pensando ser uma solução inteligente para alcançar o êxito, mas embora essa possa sim ser uma boa alternativa, pode também, se tornar um erro crasso.

Uma negociação deve ser bem pensada para levar o devido tempo e ter o sequenciamento necessário. Pensando nisso, uma forma de se descobrir se deve ou não dar segmento de forma rápida ou não é respondendo às seguintes perguntas:

1. Quais mudanças no mercado podem diminuir ou aumentar meu valor?
2. Até que ponto o tempo fortalece a negociação e como o outro lado pode usar o tempo a seu favor?
3. Como acordos com terceiros podem afetar essa negociação?

Seja criativo e positivo

Constantemente negociadores causam pressão e mal-estar ao mostrar todo o poder, as exigências, o forte BATNA e toda a sua capacidade de negociação, mostrando que não precisam da outra parte, mas sim, elas dele. O que é errado, por gerar medo e até insegurança e impotência. A melhor maneira de se negociar é mostrar formas de alavancar o negócio de maneira positiva, exclusiva e criativa.

Uma opção criativa e de baixo risco é propor uma conversa informal ou uma pré-negociação antes de enviar exigências e valores, assim você consegue entender melhor o cenário, alinhar ideias e apresentar uma proposta ainda mais personalizada e lucrativa. O cenário atual é dinâmico, esteja aberto a comunicação e a melhorias.

As negociações estão em constante aprimoramento e mudanças, tendo em vista o momento mundial atual e tecnológico em que vivemos. Por isso, existe a necessidade constante de análises e estudos sobre como proceder.

Levando isso em consideração e os diferentes cenários de crises que ocorrerem, preparei o desafio CF7. Uma semana entre os dias 13 e 19 de agosto com aulas para deixar ‘seu negócio a prova de qualquer crise’, abordaremos diferentes temáticas necessárias para o mundo dos negócios e que contará também com a colaboração de profissionais de sucesso.

Camila Farani é um dos “tubarões” do “Shark Tank Brasil”. É Top Voice no LinekdIn Brasil e a única mulher bicampeã premiada como Melhor Investidora-Anjo no Startup Awards 2016 e 2018. Sócia-fundadora da G2 Capital, uma butique de investimentos em empresas de tecnologia, as startups.

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