“A realidade dos juros baixos veio para ficar”, diz Daniel Sena

O mercado financeiro segue em acelerada transformação, e novas formas de conectar um profissional de investimentos ao cliente final estão se tornando cada vez mais populares. Para discutir o assunto, conversamos com Daniel Sena, gestor de investimentos, palestrante e professor universitário, fundador da Vermont Investimentos e da Vermont Corporate.

Veja, a seguir, os melhores momentos da entrevista com Sena, que explicou como é a assessoria financeira prestada por uma gestora de investimentos e qual foi o comportamento das pessoas no auge da crise, entre outros temas:

As crises passadas mostraram que, durante o caos, investidores alarmados acabam movimentando recursos de forma precipitada. Esse movimento se repetiu?

Sim, isso ficou em evidência, por exemplo, no caso dos fundos de renda fixa. Muitos investidores viram quota negativa pela primeira vez nesse tipo de fundo e saíram resgatando mesmo sem entender as razões por trás da queda. Nestes momentos de turbulência, a assessoria financeira profissional é ainda mais importante, uma vez que pode fornecer esclarecimentos e tomadas de decisões embasadas. No caso específico dos fundos de renda fixa, algumas perdas poderiam ter deixado de ser realizadas e, em outros casos, realocações faziam sentido.

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Como é a assessoria financeira prestada por uma gestora de investimentos e quais as vantagens para um investidor que aposta neste tipo de serviço?

Gestoras assessoram seus clientes através de fundos exclusivos ou carteiras administradas, onde há a autorização para gestão mediante condições previamente definidas em função do perfil e objetivos de cada cliente.

A principal vantagem deste tipo de serviço é o alinhamento de interesses. As gestoras têm sempre um modelo criterioso para mitigar conflitos de interesse, até por exigência legal. Assim, não há produto inadequado empurrado para o investidor.

Outro aspecto interessante é a gestão de risco, ou seja, a preocupação com a preservação patrimonial. Eu costumo dizer para meus clientes que não quero ganhar dinheiro para eles a qualquer custo. Eu quero ganhar dinheiro para eles de forma consistente e evitando riscos que não são mensuráveis.

Neste modelo, há acesso a todos os produtos do mercado financeiro, de todos os tipos, e o gestor tem agilidade para aproveitar boas oportunidades, mesmo em renda fixa, dado que bons produtos têm estoque esgotado rapidamente. Tudo é acompanhado pelos clientes em tempo real e através de relatórios consolidados disponibilizados periodicamente.

Qual a sua leitura sobre a forma como os recursos do brasileiro estão alocados hoje? Juros mais baixos quebram a resistência do cliente que ainda está no banco?

A queda estrutural de juros vem motivando o brasileiro a olhar para outros tipos de aplicações, como mercado de ações, fundos imobiliários e outras classes de ativos. Antigamente o investidor que trabalhava apenas com produtos mais conservadores via o seu patrimônio ser multiplicado, mas, na realidade de hoje, essa estratégia vai apenas conservar o patrimônio.

Nos países desenvolvidos, essa realidade de juros baixos chegou há muito mais tempo. Não é incomum um norte-americano, por exemplo, possuir 50% ou 70% de sua carteira de investimentos alocada em ativos de maior volatilidade, buscando um maior retorno no longo prazo, o que traz, naturalmente, uma maior necessidade de uma assessoria especializada. E não por acaso apenas 2% destes mesmos norte-americanos contam com esse tipo de assessoria prestada pelos bancos.

Toda essa realidade de juros baixos ainda é novidade para o brasileiro, mas é uma mudança que veio para ficar. Quem quiser uma carteira de investimentos com maior potencial de retorno, vai ter que contar com uma maior diversificação de ativos e, de preferência, através de uma assessoria especializada.

Que tipo de cliente é mais almejado pelas gestoras de investimento?

Até pouco tempo, só tinha acesso a este tipo de assessoria clientes do segmento private, com tíquete de alguns milhões de reais. Mas a tecnologia acompanhada pela evolução da regulamentação trouxe esse serviço para a realidade dos clientes definidos no segmento bancário como “alta renda”. Quem estava em banco e conheceu o serviço de uma gestora de investimento – com muito mais conhecimento e alinhamento de interesse –, não quer outro tipo de serviço.

Como é o desafio de conquistar e atender clientes mais private?

Esse público gosta do modelo das casas independentes como gestoras, que não é voltado para metas da instituição financeira. Certa vez um cliente me contou a resposta que deu para um banco que lhe fizera uma proposta de assessoria: “No fim do dia, vocês têm que prestar contas é para o acionista do banco. O meu assessor não, ele só presta contas para mim”. E isso é bem verdade.
Também traz uma tranquilidade o fato de monitorarmos o mercado e os preços de cada investimento que o investidor possui em carteira e de fazermos isso todos os dias úteis do ano.

As classes de ativos estão se reinventando. P2P lending, FIDC, Fundos de Investimentos em Participações ganham cada vez mais espaço. Os profissionais de investimento já dominam as classes ofertadas? Quais serão as próximas a serem exploradas?

Com certeza os bancos ainda ficam para trás no que tange à capacitação dos profissionais que atendem clientes e, assim, têm dificuldade de acompanhar a evolução dos produtos. Corretoras e seus escritórios representantes conseguem formar melhor seus profissionais de atendimento e é natural que seja assim, dado que são voltados apenas para o universo de investimentos, diferentemente do profissional bancário, que acaba tendo que lidar com diversos outros assuntos.

E temos então a figura das gestoras de investimentos, como é o nosso caso. Em geral, o nível técnico encontrado nestas casas é muito superior. Para profissionais atuarem nestas instituições, a legislação exige um nível técnico muito mais robusto, comprovado pelas certificações mais avançadas do mercado, além de larga experiência regressa em finanças, tudo submetido ao crivo dos órgãos reguladores, sobretudo a Comissão de Valores Mobiliários. Esse tipo de profissional é, de fato, mais capacitado para assessoria nestas classes de ativos que fogem do “feijão com arroz”.

Segundo a Google Consumer Survey, “quanto maior o nível de entendimento sobre investimentos, maior é a alocação fora de banco”. Qual a importância de estar conectado com uma plataforma de investimentos como a RB Investimentos?

É bem verdade que a melhor coisa que qualquer indivíduo pode fazer pelo seu dinheiro é estudar sobre investimentos. No nosso escritório, temos sempre uma postura professoral, de tentar transmitir conhecimento para cada um dos clientes. Também promovemos muitos eventos – que agora durante a crise tem sido digitais, lives – também com esse objetivo de educar. A proposta é mostrar quais as melhores alternativas para determinado perfil e o porquê, não apenas apontar.

E aí a gente percebe nitidamente a diferença de postura deste indivíduo que está entendendo, que começa a aprender sobre investimentos. Ele se torna mais questionador, fica feliz de entender o potencial de retorno e riscos envolvidos. Seja com este tipo de orientação, seja buscando informações sozinho, o investidor passa a demandar plataformas de investimento mais completas, com mais opções, com produtos mais sofisticados, como a da RB Investimentos, algo que normalmente não se encontra em bancos.

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