Dos discos aos tênis, ele criou uma franquia que fatura R$ 220 milhões

Igor Morais sabe o que é correr atrás de um objetivo. Não por acaso, a virada em sua vida deveu-se aos tênis. Morais, 41 anos, nasceu no centro de São Paulo, na região conhecida por hospedar a Cracolândia. Filho de migrantes nordestinos, seus pais trabalhavam no comércio e ele seguiu o mesmo caminho.

Ainda na adolescência, Morais decidiu que queria um futuro promissor e que precisava batalhar por ele. Com R$ 300 emprestados, fundou uma loja de discos na Galeria do Rock, também no centro da capital paulista. Ele passou dos vinis para os CDs. Em 2005, quando a música havia se tornado independente de meios físicos, ele percebeu que precisava colocar outro produto nas prateleiras.

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Sem nenhum plano, foi passear em um outlet da Nike procurando os tênis streetwear que via nas revistas. Chegando lá, ele encontrou vários modelos considerados raros. Não pensou duas vezes: usou os R$ 1 mil de limite do cartão de crédito para comprar dez pares de calçados. “Coloquei os tênis na loja e vendi tudo em um dia”, diz ele. “Entendi na hora que esse era meu novo projeto de vida.” Ele reinvestiu o dinheiro obtido em estoque, até os 20 m² de sua loja estarem tomados por tênis da Nike.

O movimento chamou a atenção da marca internacional. Um representante da Nike notificou Igor que ele precisava de uma autorização para ser autorizado a vender os tênis da marca. Depois de muita conversa, acabou se tornando parceiro da empresa norte-americana. “Em 2005, o streetwear representava menos de 1% das vendas da Nike e hoje ele responde por 80% só no Brasil”, diz Morais. “Foi um crescimento bem relevante e gosto de pensar que fiz parte disso.”

Expansão

De uma loja na Galeria do Rock com o nome de Kings, Morais cresceu para seis unidades, mas o fluxo de caixa sempre foi um grande problema. Para avançar no número de lojas, era preciso ter mais do que o capital de giro. Então ele se perguntava, como crescer sem dinheiro?

“Eu precisava abrir uma loja no shopping para conseguir avançar, mas pra mim isso era um sonho muito distante. Se hoje já é difícil, imagina em 2010 quando tudo era ainda mais caro”, diz o empresário.

Então, ele recebeu a proposta de uma empresa do mesmo segmento, que não estava mais dando certo, para pegar um ponto no shopping Diadema que, na época, era considerado o pior do Brasil em vendas. Agora, ele tinha a missão dupla: além de vender os tênis, tinha de trazer pessoas para uma loja em um shopping que recebia poucos visitantes.

Sua estratégia foi entrar em contato com alguns conhecidos da Galeria do Rock, como os cantos Projota e Emicida, na época menos famosos que hoje, propondo fazer uma tarde de autógrafos na unidade. “No primeiro dia de autógrafos apareceram duas mil pessoas e a loja se tornou a mais conhecida do shopping”, diz Morais. “Consegui me capitalizar e comprar minha primeira loja na Zona Leste, onde a marca é muito forte até hoje.”

Em pouco tempo, o empresário já estava fazendo o seu plano de franquia, buscando ter ainda mais capital para tocar os seus negócios já existentes. Hoje, a empresa conta com dez unidades próprias e 130 franqueados, dos quais 50 foram inaugurados durante o ano passado e devem maturar neste ano.

Para ele, o segredo do sucesso é o microgerenciamento que a empresa faz com cada um dos seus franqueados, seja ele de São Paulo ou de Manaus.

“Resolvemos tudo para o franqueado, desde o momento em que ele adquire a franquia até a entrega das chaves da loja reformada”, diz. “Hoje, só faltam três estados para abrir lojas, sendo eles Acre, Mato Grosso do Sul e Tocantins, mas chegaremos lá em breve.”

Em sua visão, o faturamento de R$ 220 milhões no ano passado, cerca de R$ 3 milhões por unidade no conceito SSS (Same Store Sales), ficou abaixo do ideal. Para 2023, a projeção é crescer 25%, para cerca de R$ 275 milhões e abrir lojas para outros 30 franqueados pelo menos.