A farmacêutica vinha surfando na onda dos medicamentos genéricos desde sua regulamentação, em 1999. Ao permitir que laboratórios usassem princípios ativos desenvolvidos por concorrentes para produzir remédios, a lei barateou tratamentos e abriu espaço para novas empresas do setor.
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Foi o caso da Prati-Donaduzzi. No entanto, o precavido Luiz quis diversificar a carteira de clientes. “Cerca de 85% das vendas iam para o governo”, diz Eder Maffissoni, atual CEO. “Éramos a líder em volume, mas não em faturamento, pois a margem era reduzida.” A saída foi construir a marca junto ao varejo farmacêutico. “É um universo gigantesco no Brasil, o faturamento global do setor vem crescendo a taxas de dois dígitos”, afirma Maffissoni.
No entanto, são os menores nas quatro classes de medicamentos (novos, biológicos, similares e genéricos), com R$ 19,9 bilhões, apenas 15,1% do total.
A solução foi investir na construção da marca, na diversificação e na expansão territorial. A companhia adota uma estratégia diferente da concorrência: a verticalização da distribuição.
“O mercado farmacêutico em geral vende por meio de distribuidoras regionais, mas nós temos uma estrutura exclusiva”, diz o CEO. “Vendemos para as redes e podemos atender cada farmácia individualmente, por meio da nossa rede de distribuição.” Isso garantiu a visibilidade da marca. “Quando começamos, éramos apenas um laboratório pequeno no Sul do Brasil, mas atualmente também somos conhecidos no Nordeste”, compartilha Maffissoni.
A empresa já possui 450 medicamentos autorizados, e tem 188 princípios comercializáveis, que podem ser usados na produção de 250 medicamentos. “Cerca de 10% das receitas atualmente vêm de remédios de prescrição, fórmulas para doenças do sistema nervoso, como Parkinson, Alzheimer, depressão e esquizofrenia.” Uma das linhas de pesquisa mais recentes trabalha com o uso do canabidiol, derivado da cannabis, destinado como alternativa ao tratamento da epilepsia refratária.
(Reportagem publicada na edição 113º da Revista Forbes, acessível no aplicativo na App Store e na Play Store, no site da Forbes e na versão impressa)