4 estratégias de social commerce para aumentar a conversão de vendas no mundo online
Matheus Rigatech@forbes.com.br
14 de julho de 2021
Pixabay
A transformação das contas e perfis de redes sociais em canais de vendas é uma forma de estreitar relações mais profundas com os consumidores
A pandemia de Covid-19 trouxe, junto a uma crise sanitária, um novo cenário para a atuação das pequenas e médias empresas em todo o mundo. De acordo com a 10ª edição do relatório “O Impacto da Pandemia de Coronavírus nos Pequenos Negócios”, publicado em março deste ano pela FGV (Fundação Getulio Vargas) e o Sebrae, seis em cada 10 companhias brasileiras relataram um faturamento pior em 2020 na comparação com o ano imediatamente anterior. Em média, a queda da receita foi de 31,6%, segundo os mais de 6.200 empreendedores ouvidos pela pesquisa.
Em função das restrições impostas pelo fechamento do comércio físico, medida essencial para impedir a proliferação do novo coronavírus, parte das companhias decidiram migrar suas operações para a internet. Em março de 2020, cinco de 10 empresas utilizavam redes sociais – como Facebook, Instagram e LinkedIn, por exemplo – e aplicativos de mensageria, como o WhatsApp, para realizar vendas. Em menos de 12 meses, em fevereiro deste ano, este número saltou para sete, num universo de uma dezena de empresas, utilizando meios digitais de comércio.
Embora esse movimento tenha ocorrido à força, principalmente no caso dos pequenos e médios negócios, a utilização de redes sociais e aplicativos de mensageria para vendas – também chamada de social commerce (comércio social, em português) – não só é uma tendência em outros locais do mundo, mas um mercado lucrativo. De acordo com a consultoria eMarketer, na China, onde o conceito é mais consolidado, as vendas sociais devem alcançar um faturamento total de US$ 351 bilhões neste ano, enquanto nos Estados Unidos esse valor pode chegar a US$ 36,62 bilhões.
A transformação das contas e perfis de redes sociais em canais de vendas é uma forma de estreitar relações mais profundas com os consumidores. Segundo a 17ª edição do relatório “Social Index”, produzido pelo software de gerenciamento de redes sociais Sprout Social, 90% dos clientes estão mais propensos a comprar de uma marca após começarem a segui-la em alguma plataforma, seja Instagram, Facebook, Twitter ou LinkedIn. Além disso, 86% estão inclinados a visitar a loja virtual da empresa, assim como 83% estão dispostos a divulgar os produtos e serviços da companhia para amigos e familiares.
De acordo com essa tendência – que, ao que tudo indica, é um caminho sem volta -, a Forbes consultou os especialistas em social commerce Carol Manciola, CEO e fundadora da consultoria de vendas Posiciona, Denis Shirazi, CEO e fundador da 20DASH, e Mauricio Trezub, CEO da OmniChat, em busca de ensinamentos para empreendedores que desejam alavancar seu faturamento por meio das redes sociais.
Confira, na galeria de fotos a seguir, 4 dicas fornecidas pelos profissionais para implementar uma estratégia de social commerce:
USE AS REDES SOCIAIS PARA CONHECER O CLIENTE Criar perfis para uma empresa e listar os seus produtos nas redes sociais é apenas o primeiro passo de uma estratégia de social commerce. Para Carol Manciola, CEO da consultoria Posiciona, o empreendedor precisa pensar em como tornar esses canais sociais uma fonte de dados para, assim, conhecer melhor quem é o cliente da sua marca. “Vender sempre foi sobre persuadir, convencer e impactar. Agora, é sobre dados e análise de informações”, diz. “Não é apenas fazer um perfil e estar nas plataformas, mas sim como integrá-las [para consolidar dados] e conseguir apresentar o produto certo para a pessoa certa.” Os dados provenientes das redes sociais – não apenas as estatísticas de engajamento e alcance, mas também do perfil de quem acessa e interage com a marca – são fundamentais para uma comunicação mais assertiva e oferta customizada dos produtos. Segundo o relatório “Social Index”, da Sprout Social, o conhecimento do público-alvo da empresa é a principal razão pela qual os negócios estão nesse tipo de plataforma.more
REPRODUZA A INTERAÇÃO DA LOJA FÍSICA Apesar dos grandes investimentos nos comércios digitais, o varejo físico continua tendo uma conversão de vendas maior do que no ambiente online. Segundo Mauricio Trezub, CEO da startup Omnichat, que oferece uma plataforma de integração de vendas focada no WhatsApp, as lojas físicas possuem uma experiência mais pessoal e interativa. “É uma jornada de consumo bem bacana. Existem vendedores treinados para você consultar, tem cheiro, música, e o produto está ali para testar e pegar na mão”, afirma. “É um custo alto para manter essa operação, mas 40% das pessoas que entram em uma loja dificilmente saem dali sem uma sacola na mão.” No ambiente digital, as lojas virtuais oferecem um tratamento mais frio, segundo o especialista. “É um ambiente mais desafiador, pouco personalizado ainda, com pouca interação com a marca”, afirma. No social commerce, porém, há a possibilidade de unir o útil ao agradável. “Nas redes sociais, é possível reproduzir um pouco das conversas que existem nas lojas, por ser um ambiente um pouco mais interativo.” Segundo Trezub, vendedores e empreendedores podem utilizar aplicativos de mensageria, como o WhatsApp, para tirar fotos, enviar vídeos, compartilhar experiências com os seus produtos - justamente por ser um canal mais direto e pessoal. Segundo o executivo, essa ferramenta tem se tornado a “queridinha” dos consumidores. Os clientes da Omnichat, que atende marcas como O Boticário, Arezzo e Leroy Merlin, além de pequenos e médios empreendedores, relataram que entre 10% a 40% de suas vendas digitais já são realizadas pelo aplicativo de mensageria do Facebook.more
PENSE NO POSICIONAMENTO Com as contas configuradas nas redes sociais, o primeiro instinto é sair publicando fotos e vídeos dos produtos para tentar estimular as vendas. Antes disso, porém, há um passo importante para ter maior assertividade nessas plataformas: definir um posicionamento para a marca. “Vale a pena parar e pensar um pouco no offline antes de mergulhar de cabeça no online”, afirma Carol. “É importante pensar quais são os seus produtos, que tipo de solução ele oferece para o público, que tipo de pessoas potencialmente se interessam pelas suas ofertas etc.” Após a definição de como a companhia pode ajudar o público que está nas redes sociais, o próximo passo é começar a testar formas de comunicação até encontrar a mais assertiva, ou seja, aquela capaz de gerar mais resultados. “Se tiver tração, e gerar vendas, você pode reinvestir nessa tática”, afirma a CEO da Posiciona. “Se não for bem, você muda de estratégia. O importante é sempre monitorar e ver o que está dando certo.” Uma forma de tentar se aproximar de potenciais clientes, diz a especialista, é pensar em palavras-chave que eles possam utilizar nas buscas, tanto nas redes sociais quanto nos mecanismos de internet, como o Google, e assim se posicionar com uma comunicação voltada para a solução desses pontos. “Hoje, muito mais importante do que saber a idade, o gênero e a escolaridade do seu cliente, é saber o que ele está falando e procurando nessas plataformas”, afirma. “A coisa mais importante é entender quais palavras estão no vocabulário das pessoas e como ajustar sua comunicação para aparecer para elas.”more
FORMULE EXPERIÊNCIAS MAIS INTERATIVAS E LOCAIS No universo das redes sociais, existem diversas formas pelas quais uma marca pode mostrar os seus produtos para os consumidores. Imagens, vídeos e filtros de realidade aumentada são alguns exemplos de mídias capazes de impactar o público-alvo. Para Denis Shirazi, cofundador e CEO da 20DASH, startup que desenvolve soluções de tecnologia para comércio eletrônico, quanto maior a interatividade na forma de expor um produto ou serviço, maior é a capacidade de conversão em vendas para um produto. “A rede social é o caminho mais fácil de impactar alguém com os seus produtos. Mais de 138 milhões de brasileiros acessam diariamente essas plataformas”, afirma. “No final do dia, as empresas procuram não só alcançar mais pessoas, mas aumentar sua conversão.” Segundo ele, uma foto estática é a forma menos interativa de promover os produtos nas mídias sociais, enquanto os vídeos, por sua vez, estão em um nível intermediário. Na escala de Shirazi, as transmissões ao vivo, os filtros de realidade aumentada e as programações em assistentes de voz estão no topo não só de conversão, mas de participação do público-alvo. Outra maneira capaz de destacar uma marca em termos de conversão, segundo o especialista, é a realização de experiências mais localizadas, ou seja, mais próximas geograficamente do consumidor. “Engajamentos e interações menores em escala, com lojas e vendedores locais, têm tido um resultado muito superior de conversão”, afirma. “Essa proximidade é importante para o consumidor à medida em que ele sabe que está comprando de uma loja que ele conhece e que pode visitar rapidamente caso algo de errado aconteça com o seu pedido.” Um exemplo recente dessa estratégia foi da loja de colchões Zissou, que realizou uma transmissão ao vivo para vender seus produtos com descontos. Para promover interação, a marca utilizou recursos de realidade aumentada para que os consumidores pudessem visualizar os colchões em suas próprias camas. Como resultado, a companhia faturou, em apenas uma hora, o equivalente às vendas de um mês inteiro. more
