Quem Inova: Wellington Santos, CEO do Grupo Uni.co, fala sobre estratégia pós-aquisição pelas Lojas Americanas

Grupo proprietário das marcas Puket e Imaginarium tem mais de 440 franquias em território nacional.

Angelica Mari
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O líder da empresa dona da Imaginarium e Puket, comprada pela Lojas Americanas em abril: foco em omnicanalidade

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Com a aprovação regulatória da compra do Grupo Uni.co pelas Lojas Americanas, a empresa reforça sua estratégia de se tornar uma plataforma de marcas usando seus aprendizados em áreas como e-commerce, com um plano de aquisições que podem incluir empresas de conteúdo digital e tecnologia.

Em sua primeira entrevista após o closing da operação, o CEO da empresa, Wellington Santos, detalhou à Quem Inova as experiências e percepções recentes da transformação do varejo desde a emergência da pandemia, e traçou os próximos passos da companhia, que teve uma participação de 70% adquirida pela Americanas em abril. O Grupo Uni.co compreende marcas de moda e decoração como a Puket e a Imaginarium, além da MinD, de decoração, e a Lovebrands, de óculos e acessórios.

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Desde 2018, quando a empresa fez a aquisição da Puket, entrou em um processo de acelerada expansão da capilaridade no mundo físico: considerando todas as marcas controladas, o grupo tem mais de 440 franquias em território nacional. Em paralelo, começou a observar tendências em mercados mais maduros como Estados Unidos e China, onde a empresa tem uma operação de importação, e investir pesado em tecnologia e omnicanalidade para desenvolver sua abordagem de franquias.

“Há cerca de três anos, o grupo já via os movimentos do varejo internacional e o fato de que a tecnologia vinha fazendo muita diferença nas operações, ao passo em que o consumo através do online vinha crescendo de forma muito significativa. Enquanto isso, no Brasil, víamos muita gente investindo em inovações em e-commerce, mas também muita gente gastando um volume alto de dinheiro nisso e tendo pouco resultado”, diz o executivo.

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Este foco mais intencional em tecnologia no grupo ao longo dos últimos anos da companhia passa pela implantação de um modelo de omnicanalidade, começando pela Imaginarium, que gerou resultados positivos: segundo a empresa, o faturamento tem aumentado em até 300% depois da introdução do modelo, comparado a taxas de crescimento do mercado, de cerca de 70% a 100%. A plataforma omnichannel contou com o apoio de fornecedores como a VTEX e Linx, mas teve uma grande contribuição das equipes da própria empresa.

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Durante a pandemia, as lojas continuaram a operar, em sua maioria, com fluxo de caixa positivo, mesmo com as restrições de abertura do comércio, graças a este esforço anterior à crise. Segundo o CEO, cerca de 90% do roadmap digital que a empresa tinha definido para os dois primeiros anos de um plano de cinco foram executados em um pouco mais de um semestre. A participação dos canais digitais na receita do grupo subiu de cerca de 4% antes da transformação digital para cerca de 15% antes da pandemia, e o percentual atual ainda está nos dois dígitos, diz Santos.

“Concluímos que era um bom momento para captar recursos para continuar [a aceleração digital] e também fazer novas aquisições para trazer novas marcas para a nossa plataforma além de destravar valor através de toda a base de conhecimento que o grupo tem nestas frentes”, pontua o CEO, acrescentando que a Uni.co vê oportunidades de resolver os problemas de sucessão vistos em muitas empresas familiares no varejo, e garantir a longevidade destas marcas com uma abordagem digital.

“Podemos ser a casa destas marcas, que podem [escolher] não morrerem com seus donos ou fundadores”, diz o executivo, cuja empresa estava se preparando para um IPO até que decidiu iniciar negociações com a Americanas em janeiro, fechando o acordo da aquisição no final do primeiro trimestre deste ano.

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Na nova fase, o objetivo da Uni.co é se tornar uma plataforma de franquias de varejo especializado com expertise de fornecimento global dentro da Americanas. “Juntamos nosso know-how e criamos uma nova vertical de negócios para a Americanas, uma estrutura que pode gerar muito valor para as empresas que ainda farão parte do grupo. Todas as conversas que tivemos até agora são menos sobre integração e mais sobre troca de expertise que pode ser compartilhada e aproveitada para a aceleração da trajetória das nossas marcas”, ressalta Santos.

AQUISIÇÕES

Antes da fusão com a Americanas, a ideia da Uni.co era adquirir entre duas a três marcas por ano. Atualmente, o pipeline da companhia tem cerca de seis oportunidades, algumas em estágio avançado de negociação. Santos diz que a estratégia da Uni.co deve focar primariamente em empresas do ramo de produtos para o público infantil, mas em diversos outros segmentos.

“[O segmento infantil] é muito pulverizado e acreditamos em uma oportunidade de expandir nossa participação. Também vamos olhar outras verticais complementares onde poderemos usar nossa experiência para aumentar a recorrência e ficar mais próximos do dia a dia do cliente, como o setor de acessórios, pet, moda de forma geral, o segmento geek, de cultura pop”, diz o executivo.

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Além disso, outros possíveis alvos de aquisições incluem empresas de tecnologia, de áreas de atuação como live commerce, uma tendência em que o grupo varejista aposta, assim como a Americanas, diz Santos. “Vemos movimentos no mercado chinês, em áreas como live commerce ganhando força e acreditamos que isso tende a ganhar relevância no Brasil, já que nosso mercado é um early adopter de novas tecnologias”, aponta.

Outras empresas que podem interessar estão no segmento de conteúdo online. Segundo Donato Ramos, sócio diretor do Grupo Uni.co, outra grande aposta é o modelo de social selling, através de influencers digitais e creators fazendo parceria com marcas, tanto na divulgação de produtos quanto na comercialização de produtos.

“Acreditamos em uma simbiose entre conteúdo e varejo: todo varejista vai ser uma empresa de conteúdo, com muito entretenimento, engajamento através de canais proprietários com temáticas específicas relacionadas à marca”, diz Ramos. O executivo nota que este processo deve acontecer de forma orgânica mas também por aquisições: “Há uma gama de canais com uma audiência enorme no Brasil e, nos próximos meses, poderemos fazer a aquisição de algum canal de conteúdo”, adianta.

TENDÊNCIAS

Ainda sobre tendências de varejo, os executivos da Uni.co dizem acompanhar os movimentos globais do setor de perto. Segundo Ramos, o processo de reinvenção da omnicanalidade para a plataforma de franquias focou mais na experiência do cliente do que na tecnologia. “Marcas ficam pensando muito sobre qual sistema vão usar, questões de integração, e esquecem de focar na jornada do consumidor e na dor do franqueado: para quais perfis faz mais sentido oferecer um frete no mesmo dia, ir até a loja retirar, ou oferecer a opção de esperar um pouco mais e receber do nosso centro de distribuição, dependendo do preço”, pontua.

As demandas dos diferentes perfis de cliente podem até variar de acordo com a marca. Um cliente Imaginarium, por exemplo, pode querer enviar um presente que esqueceu de comprar antecipadamente no mesmo dia. Já o da Puket pode conseguir esperar um pouco mais para receber um pijama – mas a linha mestra é a mesma. “Cada negócio tem as suas nuances, mas o norte é conseguir levar o produto o mais rapidamente possível até o cliente”, pontua o executivo.

Há um ano, um cliente Imaginarium que comprava online em cidades como São Luiz (MA) ou Manaus (AM) recebia um item em cerca de 10 dias. Com as mudanças implementadas nos últimos meses, em que lojas se tornaram centros de distribuição com os estoques de cada franqueado alimentando o site, é possível receber compras em até quatro horas, a partir da loja mais próxima. Como resultado, o NPS (métrica de lealdade do cliente) das operações digitais do grupo saltou de 80 para 90. “Com base em nossa experiência dentro fora do Brasil, vemos que a rapidez e a conveniência serão fatores vencedores para o varejo daqui em diante”, ressalta.

Segundo o CEO do grupo, a evolução digital vista na companhia dos últimos meses envolveu uma certa mudança de mentalidade. “Anos atrás, nós tínhamos menos foco em inovação e mais em sustentação e evolução das soluções já existentes. Precisamos adotar um novo mindset, uma ambidestria e testar, errar e consertar com velocidade”, constata.

Considerando as mudanças do setor de varejo no atual contexto de digitalização acelerada, estimular uma cultura de inovação tem sido uma grande demanda da liderança da companhia. “Principalmente no varejo, vemos empresas mais tradicionais trabalhando em uma estrutura mais clássica, ou seja, muito mais foco em eficiência e menos em inovação e no digital. Um grande desafio nosso como líderes foi transformar a cabeça do nosso time e da nossa rede de franqueados para adotar uma cultura digital”, diz Santos.

Apesar dos desafios, a empresa tem um leque de oportunidades no horizonte em sua nova etapa, segundo o CEO: “Daqui a um ano, o Grupo Uni.co será bem maior, tanto em termos de relevância de marca e presença no dia a dia dos clientes, quanto em soluções tecnológicas, com um grande salto em função da associação com o universo Americanas”, pontua o executivo.

“Estávamos na fase final para fazer nosso IPO, tínhamos outros caminhos e opções, mas nós escolhemos a Americanas e eles escolheram a gente como parceiro para desbravar esse novo universo do varejo especializado de franquia. Isso pode parecer um detalhe, mas é uma escolha mútua, e faz toda a diferença nesta jornada de futuro”, finaliza.

Angelica Mari é jornalista especializada em inovação e comentarista com duas décadas de atuação em redações nacionais e internacionais. Colabora para publicações incluindo a FORBES (Estados Unidos e Brasil), BBC e outros. Escreve para a Forbes Tech às quintas-feiras

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