Gibran Huzaifah começou seu negócio do zero, na Indonésia
O caminho de Gibran Huzaifah para transformar a eFishery de uma startup a um unicórnio foi peculiar. Em vez de desenvolver produtos destinados a clientes em áreas urbanas, como outros empresários indonésios, Huzaifah se concentra em áreas rurais e tira partido de um recurso ao qual muitas pessoas não prestam atenção: o bagre, um peixe encontrado em águas doces (rios, lagos e represas) e salobras, embora algumas espécies vivam em ambientes marinhos. Sua carne, macia e de sabor suave, tem mercado em várias parte do mundo.
Huzaifah começou seu negócio do zero e construiu seu próprio viveiro de peixes para ganhar dinheiro destinado a pagar as mensalidades da faculdade. Depois de se formar, ele iniciou seus negócios, colaborando e fornecendo dispositivos IoT (Internet das Coisas) para apoiar os agricultores na alimentação proativa de peixes, ajudando-os a reduzir custos de insumos.
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Há dez anos, Huzaifah fundou a Multidaya Teknologi Nusantara, uma empresa conhecida pelos seus 70 mil clientes que criam peixes e camarões, como a eFishery. Em uma entrevista à Forbes, no final de junho de 2023, este empresário de 33 anos disse: “Quando se estabeleceu, poucas pessoas, incluindo eu, acreditavam que uma startup na área da aquicultura pudesse se tornar num unicórnio. Mas então conseguimos.”
Em julho de 2023, a eFishery tornou-se o primeiro unicórnio da aquicultura do mundo, bem como o primeiro unicórnio de tecnologia agrícola (agritech) do Sudeste Asiático. A empresa levantou com sucesso US$ 200 milhões (R$ 1,1 bilhão na cotação atual) em uma rodada de financiamento da Série D liderada pelo 42XFund, de Abu Dhabi, avaliando a eFishery em mais de US$ 1 bilhão (R$ 5,7 bilhões).
Nomeadamente, esta chamada de capital ocorreu em um momento no qual os fluxos de capital de investimento para a indústria tecnológica estavam em baixa e muitas empresas tiveram de cortar custos operacionais e de pessoal.
Obviamente, a jornada de Huzaifah para o sucesso não foi tão tranquila quanto a água do seu viveiro de peixes. No início de sua carreira, Huzaifah foi diversas vezes rejeitado ao apresentar sua ideia de negócio a potenciais piscicultores e investidores.
Ele teve dificuldade em encontrar clientes e capital de investimento. “Os primeiros cinco a seis anos de operação são os mais difíceis. As ideias de negócios da empresa foram constantemente rejeitadas. Eu disse a todos que este modelo de negócio leva tempo para compreender o mercado e ser paciente”, disse Huzaifah.
A perseverança trouxe “frutos doces”. Atualmente, a eFishery está associada a cerca de 300 mil viveiros de peixes e se tornou uma empresa que presta serviços ponta a ponta para todas as fases da aquicultura. A empresa não apenas aluga ferramentas de piscicultura, mas também fornece apoio financeiro para a compra de alimentos e processamento do pescado.
Huzaifah disse que a eFishery não possui uma cláusula que exija que os piscicultores forneçam produtos à empresa. O fundador e CEO disse que a eFishery não constrói um modelo de negócio exclusivo de integração vertical, mas pretende ser uma empresa que aplica processos ponta a ponta, mas que ainda traz liberdade e autonomia aos parceiros, especialmente aos produtores do pescado.
Bagre criado em viveiros, a base dos negócios da eFishery
Segundo o executivo, a eFishery começou a lucrar em 2018, mas não forneceu dados por causa de acordo de confidencialidade com investidores. Em julho de 2022, Patrick Walujo, cofundador e diretor administrativo da Northstar Advisors, em uma conferência de startups realizada nos arredores de Jacarta, afirmou que a receita anual da eFishery atingiu US$ 263 milhões (R$ 1,3 bilhão) ano ano. Em 2018, Walujo havia feito um investimento na eFishery e seu fundo de investimento co-liderou a rodada de financiamento da Série B da empresa em 2020.
A Indonésia é um dos principais produtores mundiais de aquicultura, contribuindo significativamente para a produção global de alimentos aquáticos. A piscicultura é um grande negócio um país com mais de 17 mil ilhas, o maior número do mundo. De acordo com os dados do relatório da OCDE-FAO, em 2020, este país era o segundo maior produtor de marisco do mundo, depois da China. No entanto, esta indústria contribuiu apenas com menos de 3% do PIB da Indonésia em 2022.
Em 2022, a produção aquícola mundial atingiu 130,9 milhões de toneladas, com a Indonésia respondendo por aproximadamente 7% desse total, o que equivale a cerca de 9,16 milhões de toneladas. O quadro geral do mercado da aquicultura indonésio é turbulento. De acordo com estatísticas do governo indonésio, o tamanho do mercado de aquicultura do país aumentou de US$ 7 bilhões em 2013 para US$ 12,5 bilhões em 2021. No entanto, o número de piscicultores no mesmo período diminuiu 42%, de 3,8 milhões para 2,2 milhões. A razão vem do baixo rendimento, e eles querem encontrar melhores fontes de rendimento noutros campos e em áreas urbanas.
Quem é Gibran Huzaifah
Huzaifah foi aceito no Bandung Institute of Technology (ITB), a universidade técnica mais famosa da Indonésia, e estudou biologia. Ele se inscreveu em um curso de aquicultura e decidiu se aventurar nessa área para ter dinheiro para pagar as mensalidades.
Alugou um viveiro para criar e vender peixes, e decidiu expandir a escala quando o negócio se tornou lucrativo. Quando se formou no ITB, em 2012, ele tinha 76 viveiros. Além do seu conhecimento universitário, também tem experiência prática no processo de piscicultura, nomeadamente como os custos da alimentação afetam as margens de lucro, e compreende o funcionamento do mercado doméstico de peixe, principalmente por meio de intermediários.
As experiências em Bandung deram a Huzaifah uma perspectiva clara sobre como construir a sua empresa: era necessário desenvolver dispositivos de hardware, em vez de se limitar apenas ao software como outros unicórnios. O equipamento da eFishery é utilizado para controlar a quantidade de ração para peixes, ajudando os produtores na gestão da nutrição.
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De acordo com a eFishery, os peixes só precisam consumir alimentos equivalentes a 4% do seu peso corporal para atingir o crescimento ideal. Se você alimentar pouco, os peixes crescerão lentamente, mas se você alimentar demais, isso não significa rendimento de carne, o que afetará os lucros. O momento de alimentar os peixes também é muito importante e isto é algo a que os piscicultores não prestam atenção.
O equipamento de piscicultura da eFishery, atualmente na versão 2.1, está equipado com sensores de monitorização de lagos e pode ser ligado a painéis solares para utilização no local, em vez da rede. Os piscicultores alugam o equipamento da empresa por 15 mil rupias/mês (US$ 0,95) e o operam a partir de seus telefones.
“Nosso primeiro desafio foi criar um produto acessível e durável com custos mínimos de desenvolvimento porque a empresa tinha finanças limitadas. Precisamos fornecer o atendimento da melhor qualidade. Frequentemente vou aos lagos para resolver quaisquer problemas que os clientes tenham. Porque a empresa teve dificuldade em atrair clientes quando abriu. Então, estar junto é a chave”, disse ele.
A empresa lançou a primeira versão do seu dispositivo de apoio à piscicultura em 2014. Huzaifah levou 97 dias para conseguir seu primeiro cliente e mais nove meses para conseguir 10 clientes. Durante este período, apenas 14 piscicultores alugaram equipamentos da eFishery. Huzaifah acrescentou que os primeiros clientes alugaram o equipamento apenas porque sentiram simpatia e porque ele os convidou persistentemente.
Escolhas do editor
Levaria mais três a quatro meses para que os clientes da empresa realmente acreditassem que o dispositivo é eficaz. Mas, segundo ele, uma vez que os piscicultores confiem no produto, irão recomendá-lo a outros. O mesmo acontece com os investidores. Segundo Huzaifah, antes da rodada de capital da Série B, 99% dos investidores não estavam interessados em ouvi-lo apresentar sua ideia de negócio e que mesmo após receber os primeiros aportes, a empresa demorava até um ano para fechar um negócio.
Agus Ariawan, que largou o seu emprego em um escritório durante a crise financeira asiática na Covid-19 e começou a criar peixes, associou-se à eFishery em 2021, depois de a empresa abrir um escritório perto da sua cidade natal, em Bali.
“Os bagres precisam ser alimentados duas vezes ao dia e nem sempre a gente fazia isso com precisão. Com eFishery, não preciso de me preocupar com isso, encurtando assim o tempo de engorda dos peixes. Os recursos financeiros da empresa também me ajudam a ampliar a escala do meu lago. Atualmente, tenho 16 viveiros de peixes. Os empréstimos eFishery são geralmente convertidos em alimentos para peixes e não em dinheiro. Quando outros credores fornecem financiamento, o dinheiro é frequentemente usado para comprar um veículo, por exemplo”, disse Ariawan. Ele, frequentemente, partilha as suas experiências com outros piscicultores em reuniões organizadas pela eFishery, que reúnem cerca de 100 produtores e potenciais clientes.
Em uma reunião realizada em julho do ano passado, no distrito de Tabanan, um dos centros de aquicultura com abundantes recursos de água doce em Bali, um piscicultor perguntou se os alimentos produzidos pela eFishery poderiam ser usados para rãs, também um negócio na Indonésia. A empresa disse que avaliará essa possibilidade. Hoje, a eFishery tem em Bali cerca de 3.000 piscicultores como clientes.
Sistema de alimentação de peixes criada pela eFishery
Rajendra Aryal, representante da FAO na Indonésia e em Timor-Leste, disse que a eFishery pode contribuir para o desenvolvimento sustentável do mercado local de produtos do mar. “A tecnologia de alimentação inteligente da eFishery pode ajudar os produtores a otimizar a ingestão de alimentos, reduzir o excesso e melhorar a saúde dos peixes. Isso os ajuda a melhorar a produtividade e os lucros”, afirmou. No entanto, Aryal diz que continuar a monitorizar e ajustar a tecnologia, bem como o modelo de negócio, será um fator importante para garantir o desenvolvimento sustentável a longo prazo.
Embora a tecnologia de alimentação automatizada tenha sido crítica para o sucesso e crescimento inicial da eFishery, Huzaifah diz que o modelo de negócios evoluiu nos últimos três anos e o equipamento não é mais a única fonte de receita.
Em vez disso, as receitas da empresa provêm agora de atividades financeiras, como crédito aos piscicultores para importar rações de terceiros. Na conferência de CEOs globais da Forbes, realizada em Cingapura em setembro do ano passado, Huzaifah brincou que “os lagos de peixes se tornaram a nova tecnologia financeira”.
“A cooperação com fabricantes de alimentos e empresas financeiras será um fator importante para a empresa atingir seus objetivos de crescimento. Se construirmos a nossa própria fábrica, a empresa pode cair numa situação que limita as escolhas dos agricultores e os obriga a comprar os seus próprios produtos, o que vai contra os princípios originais da empresa”, disse ele.
Huzaifah pretende triplicar o número de viveiros de peixes no ecossistema da eFishery para um milhão de viveiros até 2025, bem como investir em atividades de exportação de pescado. Ele também pretende expandir o negócio para outros mercados e lançou projetos-piloto em Bangladesh, na Tailândia e no Vietnã. Mas disse, também, que a eFishery se concentrará no crescimento na Índia, um mercado onde já obteve resultados em 2022. Segundo Huzaifah, o mercado de aquicultura indiano é semelhante ao da Indonésia, com única diferença é que há mais produtores na Indonésia, porém com menor produtividade.
A empresa também passou a exportar camarão para o mercado norte-americano, e os compradores podem rastrear a origem da carcinicultura, além de outras informações. Mas eles têm que pagar uma taxa relativamente alta para poder visualizar essas informações. Huzaifah disse que depois que a eFishery estabelecer uma marca global em termos de ecossistema e influência no mercado, o próximo objetivo será um IPO nos EUA. Os objetivos são ambiciosos. No seu website, Huzaifah afirma que a eFishery “preenche a lacuna tecnológica e é parte da solução para garantir a segurança alimentar global”.
