B-Stock, empresa de um ex-eBay, ensina como ganhar dinheiro com produtos devolvidos

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ForbesUSA/AARON KOTOWSKI

Howard Rosenberg posa em um armazém da B-Stock e mostra a diversidade de itens comercializados pela plataforma

Howard Rosenberg passa os olhos pelo inventário dos rejeitados dos Estados Unidos. Estamos em meados de dezembro e as compras de fim de ano estão a todo vapor, mas dentro deste armazém de aproximadamente 11 mil m² nos arredores de Phoenix, uma coleção diversa de itens devolvidos fica em fileiras de caixas empilhadas que chegam a 3 metros de altura. Sacos de oito quilos de comida de cachorro, mistura de brownie, brinquedos e cobertores pesados estão alinhados ao lado de aspiradores, artigos esportivos e móveis de pátio.

“São muitas coisas aleatórias”, diz Rosenberg, fundador e CEO da B-Stock Solutions, enquanto mexe nas mercadorias não vendidas pertencentes a vários dos maiores varejistas do país. O veterano de 53 anos do eBay, que tem cabelos grisalhos e veste um casaco esportivo xadrez que sua esposa escolheu, veio de São Francisco para passar o dia. Ele fica pouco tempo em armazéns como este, de propriedade de uma empresa chamada Freeport Logistics, mas os itens embalados são a sua razão de viver. Sua empresa no Vale do Silício, que realiza leilões online para dezenas de varejistas que tentam se livrar de milhões de itens devolvidos e com excesso de estoque, vendeu cerca de US$ 2 bilhões em mercadorias com grandes descontos em 2019. Isso ajudou sua empresa de 160 pessoas a gerar uma receita estimada de US$ 150 milhões.

Em 2018, os americanos compraram um recorde de US$ 3,7 trilhões em mercadorias, de acordo com a Federação Nacional de Varejo. Dez por cento dessas compras foram feitas online. Hoje em dia, isso quase sempre significa frete grátis e políticas de devolução branda. Como resultado, as taxas de retorno para compras online podem chegar a 30%, o triplo da taxa de compras na loja, de acordo com Rosenberg. Mais da metade de todos os retornos serão devolvidos à prateleira, enquanto o restante será liquidado, destruído ou jogado em um aterro, de acordo com a Forrester Research. É um fenômeno tão grande que agora está sendo rastreado com marcos de vendas de feriados como Black Friday e Cyber Monday (2 de janeiro passou a ser o Dia Nacional da Devolução). “A analogia que eu sempre uso é que a luz [que os varejistas] têm visto à distância que agora percebem é um trem vindo para eles”, diz Rosenberg, descrevendo o pânico deles diante de montanhas de retornos.

Os varejistas procuram a B-Stock para obter ajuda para se livrar rapidamente mercadorias que não podem ser colocadas de volta nas prateleiras. Por meio de seu site de leilões online, a B-Stock vende os produtos a granel, publicando-os em mercados de marca de redes de varejo, vendidos em leilões por tempo limitado ao maior lance. Oferece aos varejistas acesso a 570 mil revendedores, variando de lojas de desconto para mães e filhos a super vendedores independentes do eBay, que operam as versões do século 21 da cesta de descontos.

A Macy’s recentemente transferiu 493 peças de louça e outros itens de Lenox, Waterford e outras marcas por US$ 2.050. A Best Buy vendeu 53 lavadoras e secadoras riscadas e amassadas por US$ 16.200. A Dick’s Sporting Goods ofereceu 7.434 tacos de golfe, equipamentos de beisebol e acessórios de caça com um valor de varejo de US$ 276.147 que, no terceiro dia de um leilão de uma semana, tinha uma oferta máxima de US$ 20.716. É um retorno baixo, mas Rosenberg diz que esse processo competitivo permite às redes ganhar de 30% a 50% mais do que costumavam com excesso de estoque.

Obviamente, isso é basicamente tirar o melhor proveito de uma situação ruim, liquidar um produto significa que o varejista comprou errado e corre o risco de perder dinheiro com o item. Mas é um problema comum, razão pela qual mais de 50 dos maiores varejistas e fabricantes do país, incluindo Amazon, Target, Walmart, Macy, Macy, Home Depot, Best Buy, Unilever e Whirlpool, são clientes. No ano passado, os vendedores liquidaram 78 milhões de itens na plataforma.

“Estamos dando segunda, terceira ou quarta vidas aos produtos”, diz Rosenberg, entre o zumbido de uma empilhadeira. Ele aponta para uma esteira. “Em vez de ir para um aterro, ele será vendido para alguém.”

Rosenberg construiu sua empresa com o dinheiro do eBay. Depois de se formar na Universidade da Pensilvânia e na Harvard Business School, e ter sua primeira experiência como banqueiro de investimentos de Nova York e capitalista de risco do Vale do Silício, ele se juntou à equipe de desenvolvimento de negócios do eBay em 2002.

Uma vez lá, lançou uma ideia para um novo mercado que atendia grandes varejistas empresariais. Ele sabia que havia demanda de ambos os lados. Por um lado, viu os varejistas se esforçarem para usar uma plataforma que não foi construída para vender milhões de itens. Ele também sabia que os vendedores do eBay costumavam reclamar que sua maior barreira ao crescimento era encontrar acesso confiável a novos estoques. Ele estava em um caminho cheio de oportunidades, mas lutava para alcançar o tomador de decisão certo e nunca conseguiu convencê-los a revisar sua estratégia de liquidação.

Em 2008, seu mercado vendia centenas de milhões de dólares em volume bruto de mercadorias todos os anos, um bom negócio, mas pequeno para o gigante dos leilões online, que fechou a divisão e deixou Rosenberg partir quando a crise financeira ocorreu. Ele tinha 42 anos, era casado, tinha dois filhos para sustentar e ainda acreditava no negócio. Ele levou a operação com ele em troca de dar ao eBay uma fatia da receita nos primeiros dois anos. Com sua lista de clientes existente, a B-Stock foi lucrativa em seu primeiro ano.

Ele levantou US$ 1,2 milhão de amigos das empresas das capital de risco True Ventures e Harrison Metal em 2009 e arrecadou um total de US$ 73 milhões de investidores. “Eles estão apenas conhecendo um pouco do que pensamos ser um mercado enorme”, diz Pete Jensen, sócio da Spectrum Equity, que liderou uma rodada da Série C de US$ 65 milhões em 2018. Nem ele nem a empresa discutiram a avaliação da companhia ou suas participações acionárias que não sejam a confirmação de que a Rosenberg possui uma participação minoritária. Com base no concorrente de capital aberto, a Liquidity Services, a empresa provavelmente vale pelo menos US$ 130 milhões, mas é provavelmente uma estimativa baixa, dada a rapidez com que está crescendo.

“Foi por isso que a Spectrum nos enviou um cheque de US$ 65 milhões. Eles gostam de grandes mercados”, concorda Rosenberg.

A B-Stock não é a única opção, é claro. A Optoro, com sede em Washington, D.C., opera um armazém, mas atualmente vende principalmente software que ajuda as cadeias a identificar a melhor maneira de descarregar estoques indesejados, seja reabastecendo mercadorias, devolvendo-as a um fornecedor, recondicionando-as, doando-as ou enviando-as para um mercado secundário. Ela também opera a Blinq.com, que vende retornos únicos para os consumidores, e a Bulq.com, uma pequena concorrente B2B, para a B-Stock. A Happy Returns instala sites de recebimento de pop-up para cadeias com presença limitada de tijolo e argamassa, e a Liquidations.com da mesma forma vende excesso de estoque por meio de leilão.

Rosenberg adotou uma atitude diferente, colocando toda a carga de volta nos vendedores originais, que lidam com classificação, embalagem e envio de itens para os compradores. Sem risco de estoque, sem custos de envio e todas as decisões de preços são tomadas pelos compradores e vendedores. Até os armazéns em que tudo isso se encontra são de domínio de varejistas ou empresas de logística terceirizadas. Os vendedores pagam uma taxa de transação estimada de 5% a 10% com base na quantidade de mercadoria que eles movimentam em cerca de 175 mil leilões a cada ano. Isso mantém as despesas gerais baixas (85% dos custos de Rosenberg consistem em distribuir contracheques) e isso, ele afirma, o ajudou a produzir lucros líquidos desde o dia em que começou em 2009.

Para ajudar os varejistas a obter o melhor preço, a B-Stock mexe com coisas como vender itens juntos ou separadamente, o tamanho que deve ser, quanto tempo um leilão deve ser realizado, quais fotos usar e em que dia ele deve fechar. Também ajuda a alavancar o poder das marcas (varejistas confiáveis podem obter um prêmio de 15%) com mercados separados para cada cliente.

“Há momentos em que ficamos atolados com os retornos”, diz um gerente de uma empresa da Fortune 500 que trabalha com a B-Stock há seis anos e não quis se identificar. “Precisávamos de alguém para nos ajudar a encontrar casas para produtos que antes poderiam ser jogados fora”.

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Quem está comprando tudo isso? Pessoas como Clayton Cook, 33 anos, que administra três lojas de desconto em Salt Lake City. Ele passa uma hora todas as manhãs navegando na B-Stock e normalmente faz de 150 a 200 lances para brinquedos, roupas e outros itens vendidos pelo Walmart, Target e Costco. Ele não tem tempo para pechinchar, então diminui seus lances e calcula que ganhará apenas uma fração deles. “A maior vantagem é que eu recebo diretamente da fonte. Por causa disso, obtenho variedade e produtos melhores”, diz Cook, que espera vendas de US$ 8 milhões em 2019. O site também atraiu muitos vendedores do eBay e Poshmark, embora a empresa não acompanhe exatamente como muitos.

Isso não quer dizer que a empresa esteja imune aos problemas. A página Better Business Bureau da empresa está repleta de reclamações de compradores insatisfeitos, a maioria chateada com as ações de um varejista, mas culpando o intermediário como o rosto da transação.

Rosenberg diz que o modelo de mercado permitiu que ele construísse o maior negócio de liquidação online da cidade, mas ele ainda é responsável por apenas menos de 2% de um mercado de liquidação que totaliza US$ 100 bilhões. Para continuar lucrando com o boom de retornos, ele quer contratar empresas externas que possam oferecer vários serviços de logística, incluindo classificação e remessa, por uma taxa extra. Ele também tem muitos negócios novos a serem perseguidos: apenas 18 dos 100 maiores varejistas do país estão trabalhando com a B-Stock, e seus clientes atuais podem estar liquidando ainda mais coisas através de sua plataforma.

“É uma grande oportunidade”, diz Rosenberg. “E um mercado muito, muito grande.”