EXCLUSIVO: crise aumentou em 40% o volume de abordagens amigáveis dos vendedores, diz LinkedIn

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O levantamento feito pelo LinkedIn destacou que a disrupção dos últimos meses impôs o uso de novas táticas nos negócios

Como a maioria dos setores, a área de vendas também sofreu alterações por conta da crise do novo coronavírus. Com estabelecimentos fechados para conter a disseminação da doença, a relação entre vendedores e compradores precisou passar por uma rápida adaptação, migrando das lojas físicas para as digitais e do atendimento presencial para a abordagem online.

Esse redemoinho pegou o estudo “Cenário de Vendas 2020 no Brasil”, feito pelo LinkedIn e acessado pela Forbes com exclusividade, no meio do caminho. Iniciada em dezembro de 2019, com a percepção de mais de 500 profissionais de vendas e 500 compradores B2B (business to business) no país, a pesquisa foi surpreendida pela pandemia durante sua consolidação, transformando algumas visões e confirmando tendências percebidas no início da pesquisa. Para a conclusão dos dados, mais 200 profissionais da área comercial foram questionados sobre o impacto da pandemia em meados de março e outros 511 no início de abril.

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O levantamento destacou que a disrupção dos últimos meses impôs o uso de novas táticas nos negócios. O cenário não é completamente desconhecido, mas ganhou tração visto que algumas mudanças que os vendedores e suas organizações planejavam ao longo de meses ou anos ocorreram em poucas semanas.

“As empresas precisaram responder aos desafios imediatamente, colocando uma nova perspectiva nas tendências duradouras de vendas e dando uma nova urgência a mudanças nos negócios que já estavam ocorrendo. Em 2019, o tempo que os vendedores do Brasil passaram aprendendo novas habilidades no LinkedIn Learning foi 3,5 vezes mais do que outras profissões no país. Isso nos mostra que os vendedores já estavam desenvolvendo muitas das competências necessárias para construir relacionamentos com compradores de forma remota, e que as organizações de vendas já estavam priorizando o investimento em conhecimento associado à capacidade de gerenciamento de mudanças”, explica Ana Almeida, gerente de marketing do LinkedIn.

Um dos exemplos mais claros dessa constatação é o alto planejamento de aumento de investimento em tecnologia de vendas no Brasil em 2019. Segundo os últimos dados, mais do que em outros países, como Estados Unidos, Reino Unido, Alemanha, França e México, 57% das empresas consultadas em solo nacional já planejavam aumentar o investimento em tecnologia de vendas em 10% ou mais. A pandemia apenas fez com que isso se tornasse uma necessidade urgente para se manter vivo durante a crise.

A FORÇA DA CLIENTELA

E o termo “luta pela sobrevivência” não tem nada de exagerado neste momento. Cada consumidor importa. Segundo o estudo, 70% dos vendedores disseram que a retenção de clientes se tornou uma prioridade maior desde a pandemia, enquanto 44% disseram haver uma queda na taxa de resposta desses compradores. Desafio decorrente dessa nova realidade dos negócios, que impôs uma mudança de comportamento para os vendedores que descobriram a necessidade de serem mais parceiros e consultivos nos seus relacionamentos com a clientela, tendência que já vem sendo sinalizada pelo aumento de 40% no volume de abordagens mais amigáveis por parte de representantes de vendas após o início da crise.

A pesquisa do LinkedIn mostrou, ainda, que a satisfação do cliente vem se apresentando como um indicador tão importantes quanto mensurar exclusivamente cotas individuais de vendas. Segundo um estudo da McKinsey, o otimismo entre os compradores B2B no Brasil caiu mais de 20% em um mês, entre abril e maio. O mesmo levantamento apontou que 55% dos negócios brasileiros cortaram seus orçamentos e 47% planejam cortar despesas no futuro. Sendo assim, uma das únicas saídas é ter a satisfação do cliente como um dado proeminente.

“Os vendedores de maior sucesso do Brasil sempre se concentraram em ganhar a confiança de seus compradores. Eles precisam adotar novas formas de fazer isso”, alerta Ana. É preciso se beneficiar dos níveis de confiança e trabalhar para mantê-los em um ambiente digital, que substituiu negociações físicas por atendimentos remotos. De acordo com 89% dos compradores, os profissionais de vendas do país têm uma reputação positiva, sendo que 49% a descrevem como muito positiva.

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Segundo a executiva, o desafio está justamente em manter esse índice agora no universo online. “A crise do coronavírus impôs vários meses de venda remota, onde as reuniões presenciais são extremamente limitadas. É preciso explorar formas de demonstrar criatividade e conhecimento do negócio em chamadas de vídeo e plataformas de redes sociais. No entanto, os vendedores também precisam da capacidade de criar relacionamentos virtuais por meio de insights e um entendimento mais profundo das necessidades dos clientes”, alerta.

As vendas digitais vieram para ficar, então muitos representantes destacaram a importância de se sobressair com estratégias inteligentes de mercado. Com a dificuldade em alcançar contatos e a necessidade de ter informações dos clientes atualizadas, 77% dos vendedores que bateram suas metas consideram as ferramentas de inteligência de vendas essenciais, enquanto 71% dos top performers descrevem os leads de marketing como excelentes sacadas, capazes de multiplicar o valor das redes sociais e insights de vendas. Com a pandemia, o futuro bateu agressivamente à porta do mercado de vendas, fazendo com que fosse impossível continuar sem deixá-lo entrar.

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