Como Uber, Airbnb e Etsy transformaram 1.000 clientes em 1 milhão

Poucas companhias conquistaram tanto sucesso em tão pouco tempo como a Uber, a Airbnb e a Etsy, que, juntas, transformaram o modo que a população contrata serviços de carona, planejam suas férias e compram presentes artesanais, respectivamente. No último artigo da revista “Harvard Business School Working Knowledge”, “Como Uber, Airbnb e Etsy atingiram seus primeiros 1.000 clientes”, foi explorado como essas plataformas começaram e como elas alcançaram um número significativo de usuários, baseados em um caso da Harvard Business School feito pelo professor Thales S. Teixeira, com Morgan Brown.

Para ir de zero clientes a 1.000, essas startups enfrentaram um grande problema: Como elas poderiam atrair fornecedores se não tinham nenhum usuário? Por exemplo, como a Uber recruta motoristas e atrai clientes com apenas alguns consumidores? Como a Airbnb convenceu potenciais locatários de quartos para se juntar à sua plataforma com um grande catálogo inicial de catálogos para se hospedarem?

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Para superar esses desafios, as startups seguiram estratégias parecidas, inicialmente focando mais no lado da oferta do que no da demanda. Elas trabalharam muito para achar clientes iniciais e conectá-los “à mão” com seus primeiros fornecedores (como a Etsy que foi em feiras de artesãos para contratar pessoas); adquiri-los com preços baixos (como a Uber que fez promoções em shows e eventos); e fazendo qualquer coisa para disponibilizar ofertas mais atrativas (como a Airbnb que contratou fotógrafos profissionais para fotografar os apartamentos).

Seguindo essa mentalidade, eles conseguiram, gradualmente, melhorar seus produtos e identificar o que os seus clientes e fornecedores mais se interessavam. Só depois dessa trajetória eles iniciaram a mudança gradual para ter ofertas caminhando com as demandas.

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Depois de ultrapassar 1.000 clientes, as oportunidades orgânicas para a companhia adquirir mais clientes e fornecedores por preços baixos se tornaram algo extremamente raro. Então, a Uber e a Airbnb focaram no marketing digital para atingir novas pessoas. O processo de adquirir seus primeiros clientes é muito devagar para essas plataformas por causa da necessidade dos fornecedores, consumidores dos produtos e serviços de forma equilibrada. Em contraste, ir de 1.000 clientes para 1 milhão pode ser uma corrida rápida, mas apenas se a sua companhia está disposta a abandonar algumas táticas para tentar novas estratégias.

As estratégias que incentivam os novos usuários a se juntarem à plataforma são fundamentalmente diferentes das estratégias necessárias para ampliar a plataforma.

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A decisão mais difícil enfrentada por qualquer startup que está em crescimento é quando abandonar as ações que a tornaram bem-sucedidas no início, para assim atingir mais sucesso no futuro. Não fazê-lo no momento certo pode resultar em uma grande redução na dinâmica na companhia. Em contraste, ter a coragem para mudar isso em favor de novas estratégias de marketing pode ajudar a companhia a obter sucesso a longo prazo, e posicioná-la para crescimentos ainda maiores.