Amante de esportes, ex-piloto e patrocinador da Stock Car, João Adibe dirige uma empresa que hoje é a quarta maior em unidades vendidas
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O ritmo fora da curva da Cimed é explicado pela estratégia de preços competitivos – não é raro encontrar nas prateleiras produtos da empresa custando um terço dos concorrentes diretos. A “mágica”, segundo João Adibe, é possível graças ao modelo de distribuição. “Somos os únicos na indústria farmacêutica brasileira com um modelo verticalizado, sem intermediários para fazer nossos produtos chegarem ao varejo.” Outra tática é o aumento de portfólio, que permite à líder do mercado nacional de OTCs (Over the Counter, ou seja, remédios vendidos “no balcão” sem necessidade de receita médica) ganhar escala.
Estratégias ousadas de marketing também entram nessa receita. Amante de esportes, ex-piloto e patrocinador da Stock Car – e também da seleção brasileira de futebol –, ele dirige uma empresa que hoje é a quarta maior em unidades vendidas, com um portfólio focado em OTCs (65% da produção), genéricos (25%) e o restante dividido entre higiene e beleza e suplementos.
Forbes: Dentro de sua estratégia de verticalização, está no horizonte a entrada no varejo?
João Adibe Marques: Não. Nossa cadeia vai continuar focada na produção e na distribuição. Temos os materiais que fazem parte do produto, incluindo toda a parte gráfica [para embalagens, bulas etc.].
JA: É 99% importada. O Brasil praticamente não fabrica insumos farmacêuticos, somos reféns de outros mercados.
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F: O grupo tem seu nome muito ligado aos esportes (renovaram o contrato de patrocínio da seleção brasileira de futebol até 2023). Por quê?
F: Voltando a fita… Sua família é tradicional no ramo farmacêutico, você mesmo está há muitos anos nisso.
JA: Eu nasci na indústria, meu filho [Adibe, 21 anos, dando expediente na elegante sede paulistana durante esta entrevista] nasceu na indústria. Minha família chegou a ter 14 indústrias farmacêuticas (hoje são sete). Tudo começou com meu avô; do avô foi para o meu pai; do meu pai veio para mim. A primeira experiência do meu pai foi no varejo, em farmácia (meu avô já trabalhava na indústria). Até que apareceu uma oportunidade para os dois comprarem um pequeno laboratório em São Paulo, chamado Prata. Dali surgiu a União Química, na qual todos os irmãos do meu avô também eram sócios. Até que meu pai saiu do negócio e comprou outra pequena indústria farmacêutica, a Honorterápica, embrião da Cimed. Foi aí que eu entrei, aos 15 anos.
F: Você se lembra do seu primeiro dia de trabalho?
F: Açúcar?
JA: É, para fazer xarope.
F: Vamos avançar até 2018. Você levou um grupo de empresários à Copa da Rússia. Como foi a experiência?
F: Vocês exportam?
JA: Nada. E olha que remédio brasileiro poderia ser vendido em qualquer lugar do mundo, porque a Anvisa só perde em rigor para a “Anvisa” do Japão. O novo governo tem falado em abertura do mercado, e isso pode ajudar a levar nossos produtos para fora. Mas nosso foco ainda é 100% Brasil. Ainda temos muita margem para crescer aqui. O principal player do mercado tem umas 400 moléculas (princípios ativos). Eu tenho 80. Portanto, nosso pipeline de lançamentos é muito grande.
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JA: A partir do momento que a patente for quebrada, todo mundo pode fazer o seu genérico. Isso demora de 10 a 20 anos. Depois, mais dois ou três anos para registrar. Esse mercado é dividido em três categorias: os OTCs [que não têm controle de receita nem de preço], os EQs [também chamados de equivalentes ou similares, são produtos patenteados e vendidos com receituário médico] e os genéricos [todos os que quebraram a patente].
"Depois dos canais alimentares (supermercados, bares, restaurantes etc.), as farmácias são o segundo lugar mais frequentado pelos brasileiros "F: Seu forte são os OTCs…
JA: Sim, temos 15% de market share, somos os líderes desse mercado. Mas estamos crescendo nos genéricos. Meu ganho de share é em cima de novos produtos que eu lanço entre os genéricos. Hoje eles são 25% do meu negócio. Queremos chegar a 50% em dois anos.
JA: Foi nossa primeira experiência. O Brasil é um dos três maiores mercados do mundo em dermocosméticos. Vamos acelerar isso no ano que vem.
F: O Brasil é um dos países com maior número de farmácias por habitante. Isso não significa que somos um tanto hipocondríacos?
gente costuma dizer que dentro do Brasil existem dez Brasis diferentes. Esta região aqui, o miolinho de São Paulo, é uma Suíça. E outras várias cidades se comparam às do Primeiro Mundo, com bons hotéis, restaurantes, hospitais e escolas. Mas, dependendo do estado onde você estiver, a 30 quilômetros do centro da capital você estará no Terceiro Mundo. Tem farmácia no interior do país em que a pessoa entra para comprar uma colher de xarope, um único comprimido – porque é tudo que ela pode pagar. A gente flutua entre esses mundos, ajustando rapidamente o portfólio para cada região. Isso explica por que os mercados onde mais crescemos são as regiões Norte e Nordeste.
F: Também no ano passado você anunciou um investimento de R$ 100 milhões na fábrica em Pouso Alegre (MG). Em que pé está isso?
JA: A gente ia fazer uma expansão. No fim do ano passado, apareceu uma oportunidade, uma grande área para comprarmos. E este ano compramos essa área. O que seria apenas uma expansão virou um grande projeto para
uma nova Cimed. Assinamos a escritura semana passada e ontem me mostraram os projetos da planta. A ideia é fazer o lançamento em agosto e inaugurar em meados de 2020. Nos próximos cinco anos, toda a Cimed será transferida para o novo parque – que fica perto do atual.
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JA: Em torno de R$ 180 milhões na primeira etapa – a fábrica de sólidos (cápsulas e comprimidos) e um novo centro de qualidade, porque o nosso ficou pequeno.
F: E na atual onda de inovação, como vocês se posicionam?
JA: Gastamos de R$ 45 milhões a R$ 55 milhões por ano no desenvolvimento de novos produtos. Vamos lançar, entre setembro e outubro, uma nova geração de vitaminas que não existe no Brasil, 100% desenvolvida por nós.
JA: Olha que interessante: se somar os três ramos da minha família – Cimed, Biolab e União Química (que são dos irmãos do meu pai) –, você tem o maior grupo farmacêutico do país. Existe uma competição, sim, mas um completa o outro: o que um vende bem o outro nem tanto, e vice-versa.
F: No fim do ano vão todos para a mesma festa?
JA: Sem dúvida. Somos todos muito próximos.