“Nunca estive tão entusiasmado com um produto na minha vida. Eu me senti fantástico”, diz Jordan, que na verdade prefere uma cápsula de THC de liberação lenta para ajudá-lo a dormir. “Esse produto relaxa e fez meu jogo de golfe melhorar. Eu realmente sou péssimo no golfe, então confie em mim: eu precisava disso.”
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No dia da eleição norte-americana, os eleitores desses dois estados aprovaram as vendas recreativas legalizadas. (Os eleitores em Dakota do Sul também aprovaram o uso médico e adulto, enquanto Utah e Mississippi aprovaram leis sobre a maconha medicinal.) Os novos mercados de consumo adulto, de acordo com uma nota da Cowen, banco de investimentos independente, tornarão legal um mercado paralelo que movimento mais US$ 3 bilhões. A Curaleaf, com seus 96 dispensários e 23 locais de cultivo em vários estados, é a única operadora de maconha medicinal com posições dominantes tanto em Nova Jersey (líder de mercado) quanto no Arizona (vice-líder).
“O impacto na taxa de crescimento da Curaleaf será dramático”, diz Jordan via Zoom, sentado em sua sala de estar em Sea Cliff, Long Island. “New Jersey é um divisor de águas – o que vai acontecer é que a Pensilvânia, Nova York e Connecticut também irão legalizar o uso adulto.”
A empresa também tem uma posição dominante no limitado mercado médico de Nova York, bem como uma forte presença na Pensilvânia e em Connecticut. Se Jersey provar ser um ponto de inflexão para o uso adulto na Costa Leste e Nova York legalizar a cannabis recreativa em 2021 (como o governador Andrew Cuomo garantiu aos residentes que acontecerá) e a Pensilvânia e Connecticut seguirem o mesmo caminho, Jordan diz que a Curaleaf “estará no paraíso” .
“Acho que eles estão incrivelmente bem posicionados. A escala é incomparável”, diz Vivien. Com a transição de Nova Jersey para um mercado de uso adulto, ela diz que o estado passará de menos de US$ 250 milhões em vendas anuais para, pelo menos, US$ 1,8 bilhão em 2025. A Curaleaf atualmente tem uma participação de mercado estimada de 40% no estado. “Eles estão construindo um modelo de negócios incrivelmente durável, estabelecendo a liderança em participação de mercado em várias localidades.”
No Arizona, a Curaleaf é a segunda maior empresa, com oito dispensários e duas instalações de cultivo, principalmente em Phoenix. Mais dois dispensários estão previstos para 2021. Em Nova Jersey, a empresa abrirá seu segundo dispensário em 2022 e, em março, vai concluir um novo espaço de cultivo interno de 9 mil metros quadrados, triplicando sua capacidade de crescimento e consolidando sua posição como o maior cultivador e atacadista do estado. (A empresa também abrirá um cultivo externo e um terceiro dispensário em 2021.)
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A Curaleaf não está no negócio de flores artesanais, cultivadas ao sol, aparadas à mão e de alta qualidade, voltadas para os consumidores de cannabis gourmet. Em vez disso, a empresa está focada no setor de produtos altamente formulados, visando pessoas que saíram da faculdade e querem voltar a usar o produto, consumidores seniores que procuram algo para aliviar sua dor e novatos da Geração Y.
“Vejo a Curaleaf como uma empresa de bens de consumo embalados”, diz Jordan, que assumiu o controle em 2013 por meio de sua empresa de private equity e abriu capital na bolsa de valores canadense em 2018. “Estamos fazendo produtos muito mais mainstream para nossa base de clientes – não seremos diferentes da Coca-Cola ou da Frito-Lay.”
Por enquanto, a empresa de Jordan tem duas marcas principais: a Curaleaf, de bem-estar, que vende flores de cannabis e faz cápsulas, loções e tinturas de THC e CBD, e a Select, uma marca de estilo de vida que vende vapes de THC, gomas e tinturas de CBD.
“Agora, em todo o resto, vemos uma tremenda oportunidade de mercado”, diz Jordan. “Queremos ser uma empresa de produtos altamente formulados. Não para alguém que queira enrolar um baseado, mas para pessoas que queriam substituir o álcool em excesso ou que procurem produtos mais sofisticados, muito seguros e saborosos.”
Essa estratégia de abandonar o cultivo e focar no processamento e na fabricação de produtos é semelhante a outras indústrias, como a de cigarros. Vivien Azer acredita que esta é a melhor estratégia para o longo prazo. “Na minha experiência cobrindo empresas tradicionais multibilionárias, como a Altria, vejo que elas fabricam, mas não cultivam o tabaco.”
Para reforçar essa estratégia de produtos embalados, Jordan trouxe uma nova peça. Em janeiro de 2021, o CEO de longa data da Curaleaf, Joe Lusardi, deixará o cargo e se tornará vice-presidente para abrir espaço para Joe Bayern, o atual presidente, que já trabalhou para Dr. Pepper Snapple e Cadbury.
“A Curaleaf está em uma posição única para liderar esse crescimento e atender a cerca de 93% a 95% dos consumidores que ainda não experimentaram a maconha”, observou Bayern. “É uma oportunidade incrível.”
O crescimento da Curaleaf chegou a outro nível no ano passado. Em setembro de 2019, a empresa tinha 49 dispensários – hoje são 96. Seu crescimento se deve à estratégia de roll-up – consolidação de várias pequenas empresas pertencentes ao mesmo setor para, juntas, tornarem-se uma única grande companhia -.de Jordan, que ele disse ter aprimorado na Europa ao implementar algo parecido na indústria de data centers com a Telecity. Em 2019, a Curaleaf anunciou duas de suas maiores aquisições, que transformaram a empresa: a Cura Partners (dona da Select), uma empresa de vapes e concentrados de THC comprada em uma operação de ações avaliada em US$ 365 milhões, e a Grassroots, uma das maiores cultivadoras e varejistas privadas com 30 dispensários em Illinois, Nevada, Michigan, Oklahoma, Ohio, Dakota do Norte, adquirida por US$ 830 milhões.
A agressiva campanha de aquisição da empresa também custou muito: a Curaleaf tem dívidas de US$ 300 milhões, mas registrou um sólido crescimento de receita trimestre a trimestre desde seu IPO em 2018.
A Curaleaf, é claro, tem uma série de concorrentes incríveis, principalmente a Green Thumb Industries e a Cresco. Mas o setor legal ainda é relativamente pequeno. Jordan diz que não considera os operadores legais do mercado seus concorrentes. No final de 2020, as vendas legais de cannabis devem atingir apenas US$ 20 bilhões, enquanto o mercado ilegal é estimado em mais de US$ 100 bilhões. As empresas legalizadas de cannabis estão sujeitas a uma taxa efetiva de imposto de quase 50%, bem como a testes caros e condições bancárias onerosas. Jordan espera que o Congresso dos EUA aprove as regulamentações dos bancos de maconha este ano, o que ajudará, mas a indústria precisa ser legalizada em nível federal.
“Vamos ser honestos”, diz Jordan. “Nossa competição não é um com o outro. Nossa competição é contra o traficante de drogas.” A missão do empreendedor é fazer com que esse mercado ilícito acabe.
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