Quantas vezes as pessoas já saíram de uma loja – inclusive sem comprar nada – por conta de um vendedor inconveniente? Fred Allen foi a uma loja da Best Buy em Manhattan com a intenção de comprar um iPad. Assim que ele se aproximou do produto, um vendedor o abordou e começou a tentar convencê-lo a comprar outras coisas. A reação de Allen: sair da loja o mais rápido possível.
A Huthwaite, empresa de consultoria com sete escritórios ao redor do mundo, inclusive em São Paulo, treina seus funcionários de vendas com um método desenvolvido 30 anos atrás por Neil Rackham, psicólogo comportamental norte-americano. Ele estudou mais de 35.000 centros de compras em 40 países diferentes e tentou entender quais eram as estratégias de vendas mais eficazes. Foi então descoberto o SPIN.
O principal ponto que o método SPIN destaca é: mostre ao comprador que você pode encontrar uma solução para os problemas que ele está enfrentando. No caso do iPad, por exemplo, não há tanta necessidade já que ele é um produto que vende por si próprio.
Na maioria das vezes, perguntas são melhores que respostas. John Golden, chefe executivo da Huthwaite, dá um exemplo: quando um comprador entra em uma loja de carros, o vendedor não deve falar sem parar sobre o último modelo lançado, os preços pequenos. Ao invés disso, deve tentar entender a cabeça do consumidor. Será que ele quer um carro grande, para levar os filhos? O problema é que muitos vendedores ignoram isso. “Muitos deles ficam tão ansiosos para vender que assim que o comprador demonstra um pequeno interesse, eles estragam tudo”.
