As 4 melhores estratégias usadas por negociadores excepcionais
Caroline Ceniza-Levine
13 de dezembro de 2019
Getty Images
Os negociadores excepcionais não se concentram em táticas ou movimentos específicos, mas sim no processo de negociação
Resumo:
Negociadores excepcionais são aqueles que conseguem definir um preço muito diferente do alvo;
Um valor abaixo significa que o comprador fez um bom negócio e economizou dinheiro.;
Por outro lado, um preço acima revela que o vendedor negociou de forma excelente e ganhou mais;
Almejar alto, buscar mais informações e utilizar o tempo necessário para fazer uma decisão, de modo a ampliar o foco são estratégias utilizadas por ótimos negociadores.
Eu dou aula de negociação em organizações e universidades. Durante a oficina, os participantes formam duplase fazem uma negociação real de preços (para comprar um carro, alugar um espaço de eventos ou algum outro cenário com um comprador e vendedor). Cada lado obtém informações sobre quem eles estão interpretando, quais são as circunstâncias (por exemplo, preço-alvo, por que eles estão comprando ou vendendo, etc.) e depois tem alguns minutos para ler suas informações decontextualização e se preparar. Em seguida, os pares negociam por três minutos a fim de concordar com um preço.
Eles não veem as informações um do outro, mas eu dou para ambos o mesmo número do preço alvo. Muitas duplas acabam definindo este mesmo valor ou um pouco acima ou abaixo. No entanto, sempre há negociadores excepcionais que acabam com um preço muito diferente do alvo. Aquele abaixo significa que o comprador era um negociador excepcional e economizou dinheiro. Por outro lado, um valor acima significa que o vendedor era um negociador excepcional e ganhou mais. Tenho visto preços tão baixos quanto US$ 0 e tão altos quanto o dobro do preço-alvo.
Cada par recebe a mesma quantidade de tempo e as mesmas informações. Então por que alguns negociadores obtêm resultados muito melhores do que os outros? Do ponto de vista da carreira, de que maneira você pode garantir que não está aceitando um preço muito baixo e, portanto, sendo mal remunerado como resultado?
Ao discutir com os participantes após a negociação, descobri que aqueles que obtêm os melhores resultados fazem quatro coisas que um negociador mediano não faz. Veja, a seguir, as estratégias para ser um negociador excepcional: