Resumo:
- Negociadores excepcionais são aqueles que conseguem definir um preço muito diferente do alvo;
- Um valor abaixo significa que o comprador fez um bom negócio e economizou dinheiro.;
- Por outro lado, um preço acima revela que o vendedor negociou de forma excelente e ganhou mais;
- Almejar alto, buscar mais informações e utilizar o tempo necessário para fazer uma decisão, de modo a ampliar o foco são estratégias utilizadas por ótimos negociadores.
Eu dou aula de negociação em organizações e universidades. Durante a oficina, os participantes formam duplas e fazem uma negociação real de preços (para comprar um carro, alugar um espaço de eventos ou algum outro cenário com um comprador e vendedor). Cada lado obtém informações sobre quem eles estão interpretando, quais são as circunstâncias (por exemplo, preço-alvo, por que eles estão comprando ou vendendo, etc.) e depois tem alguns minutos para ler suas informações de contextualização e se preparar. Em seguida, os pares negociam por três minutos a fim de concordar com um preço.
Eles não veem as informações um do outro, mas eu dou para ambos o mesmo número do preço alvo. Muitas duplas acabam definindo este mesmo valor ou um pouco acima ou abaixo. No entanto, sempre há negociadores excepcionais que acabam com um preço muito diferente do alvo. Aquele abaixo significa que o comprador era um negociador excepcional e economizou dinheiro. Por outro lado, um valor acima significa que o vendedor era um negociador excepcional e ganhou mais. Tenho visto preços tão baixos quanto US$ 0 e tão altos quanto o dobro do preço-alvo.
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Cada par recebe a mesma quantidade de tempo e as mesmas informações. Então por que alguns negociadores obtêm resultados muito melhores do que os outros? Do ponto de vista da carreira, de que maneira você pode garantir que não está aceitando um preço muito baixo e, portanto, sendo mal remunerado como resultado?
Ao discutir com os participantes após a negociação, descobri que aqueles que obtêm os melhores resultados fazem quatro coisas que um negociador mediano não faz. Veja, a seguir, as estratégias para ser um negociador excepcional:
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1 / 41. Almeje alto
Os participantes que conseguiram estabelecer o preço alvo ou um valor um pouco diferente no geral não tentaram um número muito distinto. Em contrapartida, o comprador que conseguiu seu item de graça fez por onde, e o vendedor que acabou adquirindo duas vezes mais que o preço alvo requisitou o dobro. Se você começar a reivindicar muito pouco, não terá muito espaço para negociar. E como fazer um pedido maior? Lembre-se de que um pagamento não se trata apenas de salário, mas também bônus, benefícios e outras regalias. Há muitos itens a negociar que podem aumentar a compensação total. -
2 / 4 Getty Images2. Faça perguntas (ou seja, continue a buscar informações)
Eu dou aos participantes informações suficientes para iniciar a negociação - o que eles estão comprando (ou vendendo), preço alvo, etc. -, mas há sempre mais o que descobrir. No mínimo, cada integrante da dupla deve procurar saber o que o outro conhece, uma vez que os indivíduos têm conteúdos diferentes. No entanto, a maioria dos participantes pulou direto para a parte de discutir e concordar com um preço. Os melhores negociadores fizeram perguntas sobre o item em discussão, termos e até a história da outra pessoa. Ao continuar a buscar por mais informações, eles aprenderam conteúdos que os ajudaram a conquistar seus pedidos. Como saber mais? A pesquisa dá referências, portanto, dedique tempo e esforço antes da negociação para estudar seu mercado. Conhecer a outra pessoa fornece informações, logo, passe um tempo desenvolvendo uma interação e fazendo perguntas. -
3 / 4 Getty Images3. Leve o tempo que precisar
Você precisa de tempo para conseguir conhecer o outro lado da negociação, considerar suas opções e, por fim, decidir. Os demais participantes terminaram a atividade antecipadamente, de modo que o exercício durou apenas alguns minutos! Os melhores negociadores usaram todo o seu tempo para fazer perguntas, desenvolver uma interação harmoniosa e arriscar preços. Se você for consistentemente mal-remunerado, pode estar se precipitando para uma conclusão rápida demais, ao invés de tomar o tempo que precisa para avaliar a oferta e trazê-la até seus padrões. Como aproveitar mais a duração de suas negociações? Não tenha medo de pedir mais tempo, ou demore o quanto precisar para responder. Em conversas, fique à vontade com o silêncio, para não se sentir apressado a falar, ao invés de ouvir. Esteja disposto a ir e voltar, fazer perguntas e propor novas ideias. -
4 / 4 Getty Images /Hinterhaus Productions.4. Amplie seu foco
Almejar alto, buscar mais informações e utilizar o tempo necessário para fazer uma decisão são ações que ajudam a ampliar seu foco. A maioria dos participantes pensa de forma muito estreita e se concentra apenas no preço final. Já os melhores negociadores, pensam amplamente. A compradora que não pagou valor algum convenceu a vendedora que tê-la como cliente agora iria ajudá-la com futuros consumidores e negócios, ou seja, ela ampliou a transação de preço atual para valor vitalício. A vendedora que conseguiu negociar pelo dobro do preço vendeu ao comprador vantagens acessórias e ofertas com seu produto, de modo a ampliar a transação de um item para vários.
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