Por que Marc Benioff diz que as habilidades de comunicação são as mais importantes para um empresário

Kimberly White/Getty Images
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Marc Bernioff, CEO da Salesforce, diz que gasta tempo pensando em boas metáforas para explicar seu trabalho

É uma boa semana para Salesforce, empresa americana de software on demand, e para o seu CEO, Marc Benioff. Um dia depois que seu nome foi adicionado ao Dow Jones Industrial Average, principais indicadores dos movimentos do mercado americano, a Salesforce relatou um de seus melhores trimestres na história da empresa, superando as expectativas de Wall Street.

Benioff é um pioneiro da computação de armazenamento, um filantropo apaixonado e um visionário. Ele também é um comunicador disciplinado, uma habilidade que começou a aprimorar no início de sua carreira.

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Enquanto estudava na Universidade do Sul da Califórnia, os professores de Benioff disseram a ele: “Quando você joga com os melhores jogadores de tênis, você fica melhor. Então, você precisa encontrar os melhores vendedores possíveis.”

Benioff ouviu dizer que a Oracle, empresa multinacional de tecnologia e informática, tinha os melhores vendedores de tecnologia. Ele se inscreveu e foi contratado. “Eles começaram a trabalhar comigo e me ajudaram a entender como ser um melhor comunicador”, disse ele.

Depois de 13 anos na Oracle, Benioff tinha uma boa visão para onde a internet se expandiria e começou sua própria empresa, pioneira na categoria de ‘software como um serviço”.

Benioff entendeu que, para se destacar e ser notado, ele teria de contar uma história que chamasse a atenção da mídia.

“Sempre lance uma história grandiosa”, disse ele uma vez. “Repórteres são escritores. Gostam de escrever histórias com protagonista, vilão e enredo. Nossa história era que as grandes empresas de software do mal estavam extorquindo milhões de clientes. E a internet estava chegando para salvar esses clientes. Você não aprende isso na escola de negócios.”

Quando entrevistei Benioff para seu primeiro livro, “Behind the Cloud” (ou “Por Trás da Nuvem”, em tradução livre e ainda sem lançamento em português), fiquei impressionado com o quanto de cuidado ele pôs em pensar e em contar a história do Salesforce.

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“A comunicação é provavelmente a parte mais essencial do meu trabalho”, disse Benioff. “Eu passo muito tempo criando metáforas para explicar o que fazemos.”

Ele diz que no início explicava o que a empresa fazia “com a metáfora ‘salesforce.com é como a Amazon.com misturada à Siebel Systems’. Mais tarde, quando lançamos o AppExchange, o chamamos de ‘o eBay do software empresarial’. Você tem que ser capaz de relacionar o seu produto com algo familiar.”

Benioff disse que criar metáforas é um exercício difícil, mas valioso porque jornalistas, clientes, funcionários e investidores nem sempre conseguem fazer um por conta própria. Benioff gastou horas e horas criando as metáforas certas porque era crucial para espalhar sua palavra sobre seu software como um serviço.

Hoje, Benioff martela a mensagem de que as empresas podem lucrar fazendo o bem.

No programa estadunidense da CNBC, “Mad Money with Jim Cramer”, após o anúncio dos lucros de terça-feira, Benioff chamou o trimestre recorde de “uma vitória para o capitalismo de acionistas”, um tema recorrente no Fórum Econômico Mundial deste ano em Davos. “Isso mostra que você pode se dar bem e pode fazer o bem ao mesmo tempo”, disse Benioff.

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“Este é um momento em que temos que pensar não apenas em atender a todos os nossos clientes, mas em como cuidar de nossas comunidades. Estamos passando por um período de muita dor. Enquanto estamos crescendo a empresa e enquanto estamos fazendo bem para nossos clientes, também estamos cuidando de nossos acionistas. Essa é a essência de quem somos na Salesforce.com.”

A liderança no mundo de hoje requer que CEOs, empresários e profissionais de negócios se comuniquem de forma eficaz com uma ampla variedade de envolvidos: investidores, funcionários, funcionários em potencial, clientes, reguladores, parceiros e pessoas nas mídias sociais.

E os líderes como Benioff, que priorizam a comunicação, vão se destacar na competição.

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