Mas a fonte de todo esse interesse rapidamente se tornou aparente. Uma postagem no LinkedIn de Karri Saarinen, CEO da startup de gerenciamento de projetos de software Linear, repreendia a Carta — a empresa líder na categoria de gestão de tabelas de capital de empresas — por negociar as ações da Linear em seu mercado secundário sem o consentimento dele.
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Saarinen e o CEO da Carta, Henry Ward, trocaram farpas no X (anteriormente Twitter) durante o fim de semana, enquanto a polêmica se espalhava pelo Vale do Silício, com Ward culpando um funcionário desonesto e Saarinen alegando que outros fundadores haviam enfrentado o mesmo problema. Finalmente, na segunda-feira, Ward fez uma publicação no Medium e anunciou que a Carta estava encerrando suas operações de negociação de ações privadas secundárias para restaurar a confiança. Naquela altura, muitos dos seus 40 mil clientes já estavam considerando suas alternativas.
As solicitações aumentaram oito vezes em comparação com o mês anterior, e cerca de 400 novos clientes se cadastraram, elevando o número de clientes da Pulley para 4.600, mais do que o dobro dos 2.200 que tinham no início de 2023.
Foi uma tacada de sorte – bem cronometrada – para a empreendedora serial Wu, que não se intimida pelo fato de ter ingressado no mercado de gestão de tabelas de participações sete anos após a líder de mercado, a Carta. Para ela, você não precisa necessariamente ser o primeiro para vencer o jogo a longo prazo.
“Quando o Stripe estava começando, não era o primeiro processador de pagamento. Braintree, Amazon Pay e Paypal já existiam”, diz Wu. “Mas quando você conversava com pessoas que estavam realmente usando qualquer uma dessas redes de pagamento, não era como se tivessem uma experiência incrível nessas plataformas. Era mais como, bem, é isso que existe.”
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Por enquanto, a Pulley ainda vive à sombra da Carta, que possui 40 mil clientes e foi avaliada em US$ 7,4 bilhões em sua última captação de recursos em agosto de 2021. A Carta se recusou a comentar, mas uma análise no X, realizada pela empresa de pesquisa de mercado CB Insights, descobriu que 89% dos clientes pesquisados tinham a intenção de renovar seus planos.
A Pulley
A Pulley, por sua vez, recebeu US$ 50 milhões em financiamento da Stripe, Founders Fund e investidores-anjo, incluindo Elad Gil, Jack Altman e Avichal Garg, marido de Wu, e alcançou uma avaliação de US$ 250 milhões em sua rodada Série B em outubro de 2022.
No entanto, Wu insiste que a tecnologia de modelagem de captação de recursos da Pulley é superior, ajudando os fundadores a entender exatamente quanto suas participações seriam diluídas por estruturas complexas de financiamento em estágios iniciais e que controle eles podem estar abrindo mão ao oferecerem ações proporcionais ou status de “nação mais favorecida” para atrair investidores iniciais.
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A Pulley cobra dos clientes US$ 1,2 mil por ano por seu plano mais simples, que pode rastrear até 25 partes interessadas. O segundo estágio custa US$ 3,5 mil por ano e inclui até 40 partes interessadas e avaliações 409A anuais (avaliações de mercado necessárias para fins fiscais). Muitos clientes estão em planos de preços personalizados para recursos mais avançados. A Pulley espera triplicar a receita este ano e faturar dezenas de milhões de dólares em 2024.
“Acreditamos que vamos vencer servindo aos nossos clientes, tendo essa obsessão pelo cliente que Bezos sempre falava na Amazon”, diz o cofundador Mark Erdmann, um engenheiro de software baseado remotamente em Calgary que orienta os engenheiros da Pulley. “Esses fundadores nos estão dando seus preciosos dólares, e estão tentando esticar cada centavo para ajudar suas startups a terem sucesso.”
Trajetória de Wu
Natural de Louisville, Kentucky, ela se interessou por ciência da computação no ensino médio, fazendo programação para ajudar em projetos de feira de ciências. Foi finalista na Intel Science Talent Search, reconhecendo um grupo seleto de alunos do ensino médio em todo o país, e planejava entrar na faculdade de medicina.
No entanto, ela rapidamente se interessou pelo empreendedorismo em Stanford, onde se formou em ciência da computação e tornou-se co-presidente da Business Association of Stanford Entrepreneurs em seu último ano.
Como parte desse papel, ela ajudou a organizar o “Startup School” da YCombinator e desenvolveu relacionamentos com Jessica Livingston e Paul Graham, o casal que estava entre os cofundadores do prestigioso acelerador de startups que semeia centenas de empresas em dois lotes a cada ano (e que foi liderado pelo CEO da OpenAI, Sam Altman, de 2014 a 2019).
Em 2013, ela e o cofundador Xuwen Cao tentaram novamente com a Prim, um serviço de entrega de lavanderia no mesmo dia, aproveitando a onda de nascimento de startups em outras indústrias, como DoorDash ou a antiga empresa de limpeza residencial e serviços de reparo Homejoy.
Wu frequentemente lidava com a coleta e entrega de roupas pessoalmente. “Eu fiquei muito boa em dobrar camisetas”, diz ela. Mas o mercado para pessoas de classe média dispostas a pagar a mais pela lavanderia em vez de fazê-la por conta própria acabou sendo muito pequeno na área da Baía, e a concorrência de lavanderias familiares era muito intensa. Wu e Cao desfizeram a Prim e venderam parte de sua tecnologia de gerenciamento de entregas para um pequeno fundo de private equity.
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Wu permaneceu na Microsoft por dois anos, mas já estava pensando em seu próximo projeto em vez de seguir uma carreira corporativa ascendente. Em Seattle, ela se reconectou com Erdmann, que conheceu como estagiário universitário na empresa de aprendizado de máquina CrowdFlower, onde ele trabalhava como engenheiro. Após uma breve tentativa de um projeto de blockchain para curadoria descentralizada de informações, que fracassou no mercado baixista de criptomoedas de 2018 e 2019, os dois fundaram a Pulley em 2019.
Para Wu, foi a cristalização de quase uma década de lições aprendidas. Na primeira tentativa com sua startup de publicidade, ela diz que entendia a tecnologia, mas não o cliente. Isso a levou a uma busca mais relacionável como uma jovem irritada com o inconveniente de morar em um apartamento sem máquina de lavar roupa, apenas para perceber que não sentia paixão suficiente para dedicar sua vida à lavanderia. Ela retornou ao seu amor por software com a Echo e agora queria atender clientes que ela sentia entender melhor do que ninguém: outros fundadores. Ela chamou de Pulley para evocar uma “máquina simples” que facilitava a tarefa avassaladora de iniciar uma empresa.
“No final do dia, sempre volta para quem você quer ajudar? Com quem você quer passar todo o seu tempo, porque não há garantia de sucesso para qualquer startup em que você trabalhe”, diz Wu. “Você ganha energia das pessoas que está ajudando e com quem está trabalhando, e isso faz um dia bastante bom, e para mim, voltou aos fundadores.”
A Pulley está ascendente entre esse determinado grupo demográfico de startups do Vale do Silício, embora ainda tenha um longo caminho a percorrer para se tornar a força dominante em todo o país e enfrenta concorrência não apenas da Carta, mas também de concorrentes como AngelList, que gerencia 2.500 tabelas de participações.
A Pulley está trabalhando na expansão de sua oferta além de seu produto principal de tabela de participações, implementando recursos no último ano, como uma ferramenta para ajudar os clientes a cumprir os requisitos de relatórios de compensação baseada em ações. Ela também começou a rastrear distribuições de tokens de blockchain para startups no ano passado.
“Queremos conquistar todas as novas startups, e também queremos que muitas das empresas existentes mudem para a Pulley”, diz Wu. “Se você criar um produto 10 vezes melhor, muitas vezes o mercado é maior do que muitas pessoas acreditam.”