Surfista vira uma das mulheres mais ricas dos EUA vendendo moletons

Se tem alguém que encarna o espírito californiano, esse alguém é Paige Mycoskie. De olhos azuis, bronzeada e com os cabelos loiros ondulados e bagunçados, a fundadora da Aviator Nation parece que acabou de sair de uma prancha de surf. “Estar na água é muito importante para mim – sou pisciana”, diz Paige, ao chegar a um posto avançado da Aviator Nation em Austin, capital do Texas, onde também tem uma casa. 

Ela pode estar a mais de 1.600 km do Pacífico, mas está com uma camisa havaiana meio abotoada, jeans rasgados e óculos escuros. Nas paredes ao redor dela estão pranchas de surfe, esquis aquáticos e pôsteres do cantor Jimi Hendrix, todas coisas que ela coleciona.

Mas não se deixe enganar por esse olhar descontraído e conversa alegre. A mulher de 42 anos costurou camisetas na mesa de sua cozinha há 16 anos até ser a dona de uma das marcas de moda mais populares dos Estados Unidos, especialmente no país TikTok.

Sucesso financeiro

Conhecida por suas caras calças de moletom com estampas smiley (US$ 160 ou R$ 819) e moletons de zíper com listras de arco-íris (US$ 190 ou R$ 972), a Aviator Nation decolou durante a pandemia, com jovens de vinte e poucos anos trocando jeans de grife por moletons macios.

A empresa aumentou suas vendas de US$ 70 milhões (R$ 358 milhões) em 2020 para US$ 110 milhões (R$ 563 milhões) em 2021 e projeta pelo menos dobrar esse valor até 2023 – suas margens de lucro bruto são estimadas em mais de 70%.  

A Aviator Nation, que ainda está sediada em Los Angeles, se deu tão bem que Paige, que detém 100% da empresa, pagou a si mesma um dividendo – primeiro que recebeu – de US$ 47,5 milhões (R$ 243 milhões) no ano passado. A Forbes estima que ela valha US$ 350 milhões (R$ 1,7 bilhão), mas ela diz que o número é pelo menos o dobro disso). 

A empreendedora acabou de comprar sua nona propriedade, uma casa de US$ 15 milhões à beira do lago (R$ 76 milhões) em Austin, que se soma a um portfólio que inclui casas em Malibu e Venice Beach, duas casas de praia em Marina del Rey e um chalé de esqui em Aspen.

Grande parte de seu sucesso financeiro veio de não fazer nenhum investimento externo. Em vez disso, contou com a expansão de linhas de crédito de vários bancos, incluindo Wells Fargo e Frost Bank – US$ 8 mil (R$ 40 mil) em 2006, US$ 35 mil (R$ 179 mil) em 2007, US$ 100 mil (R$ 511 mil) em 2009 – para expandir os negócios desde o início. “Se eu fosse pegar dinheiro de alguém, eu ficaria devendo, e isso não estaria sob o meu controle. Eu não sentiria a liberdade que sinto para projetar o que projeto”, diz. “Para ter criatividade, você não pode ter pressão.”

Cada peça da Aviator Nation é esboçada pela própria Paige e feita à mão por pessoas, não máquinas, que recebem um mínimo de US$ 17 (R$ 87) por hora na fábrica da empresa em Huntington Park (as seis listras exclusivas dos casacos são costuradas uma a uma). “Eu contratei designers assistentes antes, mas nunca gostei”, diz. Manter a produção local também permitiu que a Aviator Nation se isolasse quase inteiramente da crise da cadeia de suprimentos que abalou muitos concorrentes.

Mas pelo triplo do que custa um par de calças de moletom Adidas, os preços da Aviator Nation levantam sobrancelhas. Alixandra Barasch, professora associada de marketing da Stern School of Business da NYU, diz que a marca está tendo sucesso em parte por causa dos preços exorbitantes. “Do ponto de vista daqueles indivíduos que podem pagar, isso permite que eles sinalizem bem a riqueza, mas também sinalizem outros valores como ‘sou descontraída’”. As poucas modelos apresentadas no site da marca – predominantemente brancas e magras – ostentam o mesmo estilo discreto e atlético de surfista de Paige.

Ela defende seus preços pela alta qualidade dos tecidos, a complexidade dos desenhos costurados à mão (a maioria das empresas de roupas usa gráficos gerados por computador) e por fazer tudo nos EUA.

Fidelidade ao modelo de negócio

Paige se mantém firme ao seu plano de negócios. Seu irmão mais velho, Blake, de 45 anos, fundou a empresa social de calçados Toms, em 2006, mesmo ano em que ela lançou a Aviator Nation – em uma curiosa coincidência, eles até tiveram suas ideias de negócios no mesmo dia, e Paige projetou o logotipo da Toms.

O modelo “One for One”, em que a Toms doava um par de sapatos para cada um que vendia, fez a empresa ter muito sucesso muito rapidamente. A companhia de investimentos Bain Capital pagou a Blake US$ 300 milhões (R$ 1,5 bilhão) por uma participação de 50% em 2014. Mas a novidade logo passou e os esforços para diversificar fracassaram. 

Em 2019, os credores assumiram a Toms, incluindo a participação de Blake. Ele saiu nesse mesmo ano. Sua loja principal, em Venice Beach, fechou em janeiro, mas a empresa ainda está em atividade. “Embora tenhamos iniciado nossos negócios ao mesmo tempo e mesmo sendo irmão e irmã, ela realmente fez tudo sozinha”, diz Blake, que agora mora na Costa Rica, onde está tirando uma folga do empreendedorismo para se dedicar à família. 

“Especialmente quando o negócio fica tão grande quanto o dela está, todo mundo fica dizendo ‘você precisa contratar esses executivos, você precisa trazer investidores’. Mas ela apenas permanece fiel ao que parece certo para ela e a seus instintos. Isso é algo que eu gostaria de ter feito melhor na Toms.”

Trajetória de uma das mulheres mais ricas dos EUA

Apesar dos acessórios californianos, as raízes da empreendedora estão no Texas, onde cresceu, na cidade de Arlington, vizinha de Dallas, e em uma família de atletas com uma veia criativa. Sua mãe, uma ex-instrutora de ginástica aeróbica, escreveu livros de receitas saudáveis; na década de 1980 e início dos anos 1990, seu pai era o médico da equipe de beisebol Texas Rangers.

Foi só aos 22 anos que ela finalmente chegou à Califórnia. depois de competir com Blake na segunda temporada de “The Amazing Race”, um reality show de aventura da emissora CBS que envolve viajar pelo mundo e competir em desafios como encontrar uma árvore no Rio de Janeiro chamada Maria Gorda ou operar um guindaste de carga em Hong Kong – por um prêmio de US$ 1 milhão (R$ 5,1 milhões). A dupla de irmãos ficou em terceiro lugar e saiu em uma turnê de imprensa em Los Angeles.

Foi quando Paige se apaixonou. “Nunca vou me esquecer de ir à praia e ver as pessoas andando de patins, de bicicleta, jogando frisbee, vôlei e surfe, e fiquei tipo ‘meu Deus, esse é o meu sonho’”, lembra. Ela abandonou a Arizona State University um semestre antes de se formar em jornalismo e se mudou para Hollywood, onde conseguiu um emprego na CBS ajudando na seleção de “Survivor”, outro reality show de sucesso da rede.

Em Los Angeles

Surfar antes do trabalho e cuidar das casas de produtores de filmes que estavam viajando à noite: a vida de Paige parecia uma fantasia de uma jovem de 20 e poucos anos. Mas ela se viu frustrada com a desconexão das paixões criativas de sua infância. Então largou o emprego para focar a fotografia, complementando com um trabalho de meio período em uma loja de surfe familiar em Venice Beach. Foi lá, digitando pedidos no computador da loja, que descobriu que adorava o varejo.

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Início da Aviator Nation

Usando um presente de aniversário de US$ 200 (R$ 1 mil) de seus avós e com uma série de DVDs de instruções, ela comprou sua primeira máquina de costura e começou a desmontar e remontar camisas que comprava em brechós, incorporando seus próprios desenhos costurados à mão.

Dada sua falta de treinamento formal, as roupas eram simples. Ela recortava listras individuais ou raios de sol e costurava no tecido, uma técnica conhecida como aplique, que ainda é usada na maioria das roupas da Aviator Nation, incluindo as listras da marca. 

Embora descomplicadas, as roupas provocavam uma forte reação quando Paige as usava em público. “Eu ia ao supermercado e as pessoas ficavam tipo, ‘o que você está vestindo?’ Não demorou mais do que uma semana usando quando eu pensei, ‘eu deveria vender isso.’ ”

Nada disso foi surpreendente para seus pais. Segundo eles, Paige estava constantemente pensando em fazer dinheiro quando criança, seja montando uma barraca de limonada em seu campo de golfe local (ela ganhava centenas de dólares por dia) ou vendendo pulseiras de amizade feitas por ela. “Ela realmente gostava de vender coisas”, diz sua mãe, Pam Mycoskie.

A primeira tentativa da jovem Paige de monetizar a recém-formada Aviator Nation – nome inspirado nos clássicos óculos de sol usados ​​por Tom Cruise em “Top Gun”– foi um sucesso. Depois de meses costurando em sua cozinha e tingindo roupas no fogão, em setembro de 2006, Paige alugou um estande em uma feira de rua de Venice Beach por US$ 500 (R$ 2,5 mil). Ela vendeu tudo, ganhou US$ 8 mil (R$ 40 mil) em um dia e imediatamente largou o emprego na loja de surf.

Em 2009, com suas roupas sempre esgotadas em lojas locais e em feiras, Paige começou a procurar sua primeira loja e encontrou a localização perfeita no que hoje é a principal rua de Venice Beach, Abbot Kinney Boulevard. 

Os donos do prédio, Wolter e Patti Mehring, tinham praticamente assinado com outro inquilino quando Paige implorou a eles que dessem uma chance a ela. Depois da apresentação, Wolter se lembra da esposa virando para ele para dizer: “Há algo realmente especial sobre essa garota”. O casal vendeu o prédio para ela em abril por US$ 5 milhões (R$ 25,5 milhões). “É uma daquelas verdadeiras histórias de sucesso americanas”, diz Wolter.

Estratégias da empreendedora na pandemia

Quando a pandemia surgiu, no início de 2020, Paige entrou em pânico. Ela havia acabado de abrir seis novas lojas, dobrando o número de vitrines da Aviator Nation. Um dia depois de abrir a última, no Wynn Hotel em Las Vegas, ela recebeu um telefonema do gerente de sua loja em Aspen: tudo teria que fechar.

Seu próximo movimento foi instintivo. “Eu liguei para meu chefe de e-commerce e disse que teríamos que ganhar o máximo de dinheiro possível nas próximas 24 horas”, lembra ela. Com as lojas e a fábrica fechadas, ela percebeu que logo ficaria sem dinheiro para pagar seus quase 300 funcionários, muitos dos quais estavam com ela há anos.

Paige colocou todo o estoque das novas lojas no site e enviou um e-mail para qualquer pessoa que já tivesse entrado em contato com a Aviator Nation anunciando uma promoção rara – 20% de desconto em todos os itens – com todos os lucros destinados a seus funcionários. A empresa havia arrecadado cerca de US$ 30 mil (R$ 153 mil) pelo site no dia anterior à promoção. Naquele dia, vendeu US$ 1,4 milhão (R$ 7,1 milhões).

De acordo com a empreendedora, a venda fez muito mais do que apenas arrecadar um fundo para apoiar os funcionários (eles conseguiram reabrir a fábrica cerca de um mês depois, em março de 2020, inicialmente para começar a fazer máscaras de proteção contra a Covid-19). Essa ação, para ela, é uma das principais razões do recente crescimento da Aviator Nation. “Aquele produto todo saiu e foi uma fera do boca a boca, porque aí todo mundo ficou em casa sem nada para fazer, postando fotos das nossas coisas”, diz. 

Concorrência

Embora ela afirme que sua empresa não tem concorrentes diretos – “Nós meio que estamos em um mundo próprio” – na verdade, há muitas outras fabricando roupas confortáveis e esportivas de luxo. A marca de streetwear Supreme vende moletons por mais de US$ 150 (R$ 766), enquanto a Freecity, fundada em 2001 e com sede em Los Angeles, também é especializada em calças de moletom costuradas à mão e produzidas localmente que são vendidas por US$ 250 (R$1,2 mil).

“É um mercado extremamente competitivo e onde todos podem copiar todos os outros”, diz David Swartz, analista de varejo da empresa de pesquisa de investimentos Morningstar. “Muitas pessoas estão começando marcas online e a maioria delas vai fallhar.”

Além de lutar para se manter relevante em um espaço notoriamente inconstante, a Aviator Nation enfrentou alguns problemas em relação aos seus designs. Foi processada pela Adidas pelo uso de três listras em suas roupas. As empresas chegaram a um acordo por um valor não revelado em 2012, embora a Adidas continuasse a alegar que a Aviator Nation estava infringindo o acordo até 2019. 

A empresa de Paige também irritou grupos indígenas, que acusaram a marca de apropriação cultural usando padrões tradicionais nativos em sua roupa. Eles também não gostam do uso de tendas para marketing em festivais de música como o Austin City Limits. “Nós amamos e respeitamos a cultura nativa americana. Tenho muitos amigos e funcionários que são descendentes dessa cultura, e meu objetivo sempre será não apenas respeitar, mas celebrá-las”, diz a empresária.

Com um enorme fluxo de caixa positivo e sem dívidas, Paige agora está focada na expansão da empresa. Em breve: sapatos Aviator Nation, óculos de sol e artigos para o lar, incluindo toalhas que logo chegarão às prateleiras, além de equipamentos de tênis e golfe. “Quero ser vista mais como uma marca de estilo de vida do que uma loja de roupas”, diz Paige. “Eu adoraria se, quando alguém sai de férias, toda a sua mala fosse Aviator Nation. Seus trajes de banho, seus tênis, suas malas.”

A empresa também está experimentando expandir as “experiências” de varejo da Aviator Nation, cada uma adaptada aos 17 locais físicos da marca. A nova loja em Nashville, no estado do  Tennessee, por exemplo, funcionará como um local de música ao vivo. A Aviator Nation Dreamland, no antigo Malibu Inn, é uma mistura de espaço para shows e bar. Em abril, Paige inaugurou o primeiro estúdio de exercícios da Aviator Nation, com uma combinação de ciclismo, boxe e academia de ioga, a uma curta distância de carro de Venice Beach.

Embora a empresa esteja crescendo rapidamente, Paige insiste que está se mantendo fiel à estratégia proposital de “crescimento lento” que a levou a esse ponto. “Eu tive 15 anos para descobrir isso, e eu meio que aprendi lentamente como fazer isso direito, então eu acho que, de certa forma, somos um pouco à prova de balas.”

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