Mirando clientes de baixa renda no Nordeste, banco digital Will prepara lançamento

Com foco em pessoas de baixa renda na região Nordeste, o banco digital Will prepara o lançamento de sua oferta de serviços financeiros, com um roadmap que inclui uma proposta de investimentos específica para este público.

O Will é a evolução da Pag!, fintech cofundada em 2017 por Felipe Félix, Giovanni Piana e Walter Piana como subsidiária da Avista, administradora de cartões de crédito com foco em redes de lojas e consumidores de menor poder aquisitivo. As empresas agora são separadas e a Avista está no processo de se tornar Will Financeira, processo que ainda requer a aprovação no Banco Central. Com R$ 2,7 bilhões transacionados em 2019 e 1,4 milhão de cartões emitidos, a base de clientes da Pag! está concentrada em estados nordestinos e em cidades pequenas da região.

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A empresa está atualmente em fase alfa da oferta que agora inclui cartão e conta digital com a funcionalidade do PIX, sistema de pagamentos instantâneos do Banco Central, com seus 450 colaboradores testando o produto. Uma lista de mais de 5 mil beta testers aguarda para usar a conta, que deve ser liberada para usuários Android em novembro. Até o segundo semestre de 2021, a base de clientes da Pag! deve ser migrada para o Will.

Os três empreendedores à frente do Will são de fora dos grandes centros do Sudeste: Félix é paraibano e os Piana são capixabas. A atuação geográfica fora do eixo Rio-São Paulo da empresa, bem como a ênfase em um perfil socioeconômico menos favorecido, estão entre os principais diferenciais da recém-rebatizada fintech, segundo Félix: “Estamos conseguindo entrar em um mercado que outros bancos digitais não conseguem acessar”, diz o fundador, em entrevista à Forbes.

Segundo o empreendedor, existem duas razões pelas quais empresas do setor “não chegam” neste público: para os bancos incumbentes, cujas estruturas são muito caras, clientes de menor poder aquisitivo não são tão interessantes. Quando o assunto são os maiores bancos digitais, trata-se de uma questão de foco.

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“Para você aprender a dar crédito para um determinado público ou região, você considera as variáveis e diferentes aspectos nesse processo de tomada de decisão. Os outros bancos digitais focaram somente nos bancarizados. Além disso, começamos a dizer sim para pessoas que até então não tinham acesso a crédito”, pontua o fundador.

A experiência da empresa-mãe do Will, a Avista, foi incorporada no motor de decisão de crédito da fintech. Segundo Félix, isso inclui boas práticas em termos de análise de dados, além do que o empreendedor define como “fontes de informação não-convencionais”, como bases de dados não-estruturadas de parceiros como a Transunion.

O combate a possíveis vieses nos algoritmos que a empresa utiliza para tomar suas decisões é uma discussão recente, mas que está no radar da liderança, diz o fundador. “Não utilizamos aprendizado de máquina [machine learning] e conseguimos rastrear nosso modelo de tomada de decisão: nosso motor de crédito não é uma caixa preta”, diz. “Não usamos nenhuma informação que resulte em um viés social ou racial dentro do nosso modelo e os clientes são aprovados com uma distribuição geográfica e demográfica.” Segundo Félix, a empresa também busca enfatizar a diversidade de seus times, à medida que o tamanho do banco digital aumenta: a expectativa é ter cerca de 800 colaboradores até o final de 2021.

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Ações para garantir a diversidade do time incluem contratações em várias partes do país sob o regime de home office – a empresa, que tem escritórios em Vitória e São Paulo, está remota desde o início da pandemia -, bem como treinamento e o apoio de consultorias para trazer grupos sub-representados para a base e cargos sêniores. Um dos indicadores citados pelo fundador é relacionado a gênero: 30% do efetivo é composto por mulheres, e elas respondem por 45% dos cargos de liderança.

Comentando sobre as nuances da inclusão financeira no Brasil, Félix defende o ponto de que o processo precisa ir além da digitalização e endereçar certos problemas da noção tradicional dos atores deste setor de que consumidores precisam entender as complexidades de produtos como investimento.

“Nosso objetivo é traduzir serviços financeiros, que continuam complexos, em produtos mais acessíveis, transparentes e simples”, aponta, acrescentando que cerca de 40% da base que a Pag! construiu nos últimos três anos é de pessoas desbancarizadas, enquanto 25% tem contas básicas no Banco do Brasil ou na Caixa Econômica Federal.

E continua: “O que tem sido feito, principalmente do lado de investimentos, é pegar exatamente as ofertas e os produtos disponíveis no mercado financeiro e colocar numa plataforma digital. Isso atende quem sabe o que é o CDI, LCA, LCI, CDB etc, mas impede que muitas outras tomem uma decisão consciente. O mercado financeiro tem um papel importantíssimo de traduzir e entregar produtos mais simples para o cliente, e a gente não via ninguém fazendo isso quando pensamos o Will.”

Para os próximos meses, a empresa deve fomentar a aquisição de clientes priorizando canais digitais e, para o longo prazo, deve também investigar as possibilidades no mercado de pessoas jurídicas. Ressaltando que a fintech chegou ao break-even – ou seja, não dá lucro e nem prejuízo, em 2018 – Felix aponta outro diferencial que considera que sua empresa tem em relação à competição: “Olhamos muito mais para as necessidades dos clientes do que para os competidores. Foi muito difícil fazer isso, mas foi importante para alcançarmos os nossos objetivos e conseguir crescer com qualidade. Bancos tradicionais se colocam num patamar diferente dos clientes, alguns bancos digitais criam clubinhos. Estamos nessa região de proximidade, que não estava sendo ocupada por ninguém.”

Angelica Mari é jornalista especializada em inovação há 18 anos, com uma década de experiência em redações no Reino Unido e Estados Unidos. Colabora em inglês e português para publicações incluindo a FORBES (Estados Unidos e Brasil), BBC e outros.

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