Empresa reinventa a cerca invisível e revoluciona mercado de pets

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SpotOn/Divulgação

O sistema wireless oferecido pela SpotOn ajuda os donos a sempre saberem onde seus pets estão

Ken Solinsky não estava procurando uma nova oportunidade de negócio. Ele morava perto de Manchester, New Hampshire, depois de vender uma empresa militar, a Insight Technology, que fundou com sua esposa, Grace, para a L-3 Communications (agora L3Harris) em 2010. Em 2014, tudo mudou. Ele conversava com um prestador de serviço de irrigação, quando este lhe contou como havia cortado, várias vezes, acidentalmente os fios de cercas invisíveis para cães. Solinsky, um tutor de cachorros de longa data, ficou intrigado. Ele se perguntou se poderia projetar uma versão totalmente sem fio que se livrasse das frustrações dos proprietários e oferecesse mais flexibilidade.

“Eu estava criando ideias na minha cabeça e verificando se elas faziam sentido”, diz Solinsky, agora com 70 anos.

Três anos depois, ele teve a ideia inicial de desenvolver a tecnologia por trás da SpotOn Virtual Fence. Quando Solinsky colocou seu produto à venda no ano passado, rapidamente encontrou compradores, já que as pessoas mostraram-se dispostas a pagar US$ 1.495 (mais taxas mensais de US$ 6,95 para atualizações de status, mapas e rastreamento). Para efeitos de comparação, uma cerca invisível sem fio mais simples, do tipo faça você mesmo, com uma área de cobertura menor, custa por volta de US$ 200. Uma cerca invisível padrão pode variar entre US$ 1.200 até US$ 2.000. Em seu primeiro ano de vendas, sua empresa com sede em Manchester, a OnPoint Systems, atingiu quase US$ 2 milhões em receita. Neste ano, em parte por causa da pandemia, Solinsky espera que as vendas tripliquem, chegando a US$ 7 milhões, com mais pessoas adotando cães e os 63 milhões de donos de cachorros dos EUA passando mais tempo com seus animais de estimação. No total, a empresa vendeu cerca de 5.000 cercas.

Mesmo antes da pandemia, as vendas de produtos de tecnologia para animais de estimação vinham crescendo à medida que tecnologias desenvolvidas para pessoas, como GPS e câmeras, eram adaptadas para animais. O segmento deve aumentar 13% neste ano, para US$ 555 milhões, de acordo com um recente relatório da empresa de pesquisa de mercado Packaged Facts. Cercas invisíveis, portas inteligentes e outros sistemas de contenção representam a maior categoria dentro disso, US$ 192 milhões. Isso é uma pequena fatia dos US$ 99 bilhões que as pessoas vão gastar com seus animais de estimação nos EUA, a maior parte em comida e cuidados veterinários. Mas, mesmo antes da pandemia, 6% dos donos de cães, ou quase quatro milhões de famílias, tinham cercas invisíveis ou outros sistemas de contenção, de acordo com a American Pet Products Association, e Solinsky calcula que pode ajudar a impulsionar esse mercado em até 10%, enquanto também desenvolve novos produtos. “Estamos focados em produtos de alta tecnologia para donos de animais, esse é o nosso histórico”, diz ele.

A “Invisible Fence” original remonta a 1973, inventada por um caixeiro-viajante, que notou um número alarmante de cães na estrada. O conceito ganhou força entre os proprietários de residências suburbanas, e hoje a Invisible Fence, bem como as marcas PetSafe e SportDog, fazem parte do portfólio da empresa de private equity Radio Systems Corp., sediada em Knoxville, Tennessee, que tem receita total de mais de US$ 500 milhões. Cercas invisíveis tradicionais operam com cabos isolados que estão enterrados na propriedade do proprietário e transmitem sinais para a coleira do cachorro. Se o cão se aventurar além dos limites definidos, ele recebe um ruído ou um choque elétrico leve, conhecido como correção estática. A primeira tecnologia para cercas sem fio dependia de estações base que emitem um sinal de rádio que se comunica com a coleira do cachorro e só funcionam em um círculo ao redor da base.

As opções sem fio proliferaram nos últimos anos, diz Lance Tracy, diretor comercial da Radio Systems, e até mesmo a Invisible Fence agora oferece uma cerca sem fio de US$ 2.500 baseada na tecnologia GPS. “Seria o Nirvana se pudéssemos encontrar uma tecnologia que nos permitisse mapear um pátio com precisão, como faz um fio enterrado”, diz Tracy. “Esse tem sido o grande objetivo: encontrar essa tecnologia.”

É isso que Solinsky está tentando fazer. Com a SpotOn, qualquer pessoa pode caminhar (ou dirigir) no perímetro em que deseja que seu cão permaneça e criar uma “cerca” sem fios. A SpotOn pode ser configurada em qualquer formato ou tamanho, com até 10 mapas personalizados armazenados para fácil acesso. Isso permite que os donos de cachorros levem a cerca com eles para qualquer lugar, seja para uma segunda casa, a casa de um amigo ou, até mesmo, para acampar. Tal como acontece com outras cercas invisíveis, qualquer cão que se aventurar perto da área demarcada recebe uma correção (primeiro um ruído, depois um ruído severo e, se não voltar antes do limite, um leve choque) mas, ao contrário das cercas invisíveis tradicionais, o dono também recebe um mapa com a localização exata do cachorro em tempo real. “É uma reviravolta inovadora em um produto que já existe há muito tempo”, disse Steve King, CEO da associação de produtos para animais de estimação.

Embora a SpotOn use principalmente dados de GPS, ela também triangula informações do sistema europeu Galileo e do sistema russo Glonass, um nível adicional de dados de satélite que melhora a precisão do equipamento. Ela também usa uma antena ativa relativamente grande com alta sensibilidade para melhorar a intensidade do sinal e componentes MEMS de navegação inercial (ou sistema microeletromecânico), como acelerômetros de três eixos, magnetômetros e giroscópios, para fornecer informações de movimento adicionais e corrigir para possíveis erros de posição do satélite. Isso se compara a um smartphone ou relógio típico que usa apenas GPS e antenas de chip não ativas para tamanho compacto. “Nosso sistema é mais preciso do que o GPS do seu telefone”, diz Solinsky.

Solinsky, um homem alto e com forte sotaque nova-iorquino, cresceu em um conjunto habitacional no bairro de Inwood, em Manhattan, criado por uma mãe solteira. Ele trabalhou para o Exército dos EUA depois de se formar em engenharia mecânica na Clarkson University e, graças a um programa governamental, conseguiu um mestrado em engenharia industrial na Texas A&M e um MBA em Stanford. No laboratório de pesquisa de visão noturna do Exército em Fort Belvoir, Virgínia, ele aprendeu sobre dispositivos de visão noturna e, por fim, passou mais de uma década como gerente de programa lá.

Em 1988, fundou com sua esposa a Insight Technology, fabricante de telêmetros a laser e óculos de visão noturna. Eles pegaram emprestado US$ 250 mil, fazendo uma segunda hipoteca de sua casa em New Hampshire e acumulando dívidas com juros de 18% em cerca de uma dúzia de cartões de crédito. Foi uma jogada arriscada, mas provou ser inteligente quando a Insight derrotou 11 concorrentes para ganhar um contrato de US$ 2,8 milhões com o Exército para uma luz infravermelha de mira. “Quando recebemos o prêmio, estávamos havia 45 dias sem fazer o pagamento da hipoteca”, disse ele. “Começamos a entregar os produtos depois de nove ou dez meses, e o programa foi lucrativo, embora tenhamos oferecido o lance mais baixo.”

Como a maioria dos pequenos empreiteiros militares, a empresa não recebeu muita atenção. Mas Solinsky diz que expandiu o negócio para se tornar o maior produtor nacional de produtos de visão noturna e eletro-ópticos para combatentes individuais, usados pelo Exército, Corpo de Fuzileiros Navais, Marinha, Força Aérea e Forças de Operações Especiais dos EUA. Em seu auge, a empresa tinha 1.300 funcionários e receita de cerca de US$ 330 milhões. “Praticamente todo combatente militar tinha um ou mais de nossos dispositivos”, diz ele. “Só nos Estados Unidos alguém poderia passar de um projeto habitacional na cidade para o tipo de riqueza e sucesso que tivemos.”

Em 2010, ele vendeu o negócio para a L-3 por um preço que a Forbes estima em mais de US$ 300 milhões, mas continuou na ativa por três anos após vender o negócio antes de se aposentar. Quando o prestador de serviços de irrigação começou a falar sobre como era fácil rasgar os fios subterrâneos em cercas invisíveis, Solinsky (cujo cachorro atual é um golden retriever chamado Kai) chamou um engenheiro de seu negócio de defesa, Sung Vivathana, para entender essa realidade. Seu amigo concordou que a ideia não era maluca. Em 2015, Solinsky fundou a OnPoint e contratou Vivathana como seu primeiro funcionário e diretor de engenharia.

Por meses, diz Vivathana, ele costurou placas de circuito impresso e desenvolveu softwares personalizados para processar sinais de GPS. “Imagine a cena: nossa equipe carregando essas grandes bandejas para fora, criando cercas virtuais e testando limites”, diz ele. Eles testaram seu produto durante a umidade do verão e na neve do inverno. Eles permitiram que os cães andassem livremente, depois colocaram fitas métricas para coletar dados estatísticos e verificar se eram precisos.

Surgiram problemas. Para fazê-lo funcionar de cima de uma árvore, onde o sinal de GPS era mais fraco, foi necessário encontrar componentes especiais e projetar a coleira de cachorro para que a antena GPS sempre ficasse voltada para cima. A miniaturização da tecnologia para que funcionasse em cães pequenos era um problema particular; a natureza exata do produto requer uma circunferência mínima do pescoço de 12 polegadas, então ainda não funcionará em um chihuahua, embora eles eventualmente esperem fazer coleiras menores e, por enquanto, alegam que esses cães de colo são menos propensos a fugir. “Tínhamos vários bugs em que não sabíamos se era um bug de design ou um bug de conceito”, diz Vivathana. “Foi muita tentativa e erro.”

Embora a criação do produto fosse semelhante ao trabalho que Solinsky e Vivathana faziam com seus artigos militares, outras partes do negócio, como marketing para o consumidor e compreensão do comportamento dos cães, eram muito diferentes. Solinsky contratou Jennifer Joyce, uma veterana em marketing ao consumidor, como presidente para descobrir como vender diretamente aos consumidores. Ele também trouxe a treinadora de cães Nicole Larocco-Skeehan, dona da empresa de adestramento Philly Unleashed e autora do livro “The Teaching Dog” (“O cachorro que ensina”, em tradução livre), para criar protocolos de treinamento para sua tecnologia.

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Toni Provencher (49 anos), que trabalha como chefe de equipe em uma empresa de saúde, comprou originalmente a cerca da SpotOn para vigiar sua cachorra, Finley, em casa. A cachorra de pêlo curto, de quatro anos, estava sempre correndo atrás de esquilos. Mas uma das maiores vantagens, segundo Provencher, é que agora ela e o marido podem levar Finley para acampar com eles sem ansiedade. “Posso levá-la a qualquer lugar e dar a ela liberdade para se mover, e também dar uma folga ao meu braço”, diz a dona.

Conforme a empresa cresce, Solinsky pensa em adicionar novos produtos de tecnologia para animais de estimação para expandir os negócios. O que podem ser, ele ainda não está pronto para dizer. “Se ganharmos algum dinheiro, ótimo”, diz ele. “Mas se melhorarmos a vida de animais de estimação e donos, isso seria uma coisa boa de se fazer.”