Jorge Carneiro, da ao³, fala sobre rebranding e digitalização de PMEs na pandemia

Depois de se reposicionar, empresa investe em novas soluções e aquisições para crescer.

Angelica Mari
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Jorge Santos Carneiro: 20 anos em um

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No início de março, pouco antes da Covid-19 ser declarada uma pandemia, a Sage do Brasil, operação local da multinacional de software de gestão empresarial, foi vendida para Jorge Santos Carneiro, executivo à frente da empresa por aqui desde 2014 e com uma passagem de 15 anos pela filial portuguesa. O negócio foi fechado por R$ 57 milhões.

Especializada em sistemas de gestão, os chamados ERPs, a Sage fez uma série de aquisições no mercado brasileiro ao longo dos últimos anos, como EBS, Cenize e Folhamatic, desenvolvedoras de soluções para escritórios de contabilidade. Esta última, pela qual a empresa pagou quase R$ 400 milhões, foi considerada a segunda maior operação no segmento no país, perdendo apenas para a venda da Datasul para a Totvus por R$ 700 milhões em 2008.

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Desde então, a empresa tem enfrentado a concorrência da própria Totvs, que domina o setor no país, e de outros players de grande prestígio com presença consolidada no Brasil, como a SAP. A pandemia, no entanto, parece ter mudado o rumo da história.

Com a necessidade de digitalização imposta pela crise sanitária mundial, a Sage se reposicionou: mudou de nome em abril, lançou produtos mais acessíveis e simplificados e garante estar preparada para a nova fase. Demanda não falta. Segundo o Sebrae, dos 14 milhões de negócios existentes no país em 2019, 98% eram pequenas empresas. Uma pesquisa realizada pelo IDC a pedido da Cisco e divulgada em setembro revelou que 51% das PMEs brasileiras se encontram no estágio inicial de digitalização, o que coloca o Brasil no 18º lugar em um ranking mundial de maturidade digital das pequenas e médias empresas. A boa notícia é que, caso essas empresas se adequem à tendência, o PIB brasileiro poderá ter um incremento de US$ 9 bilhões até 2024.

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A Forbes conversou com Jorge Santos Carneiro para saber como tem sido os últimos nove meses de operação, novos produtos, estratégias e futuro. Veja, a seguir, os melhores momentos da entrevista:

Forbes: Qual a razão para a escolha do nome ao³?

Jorge Santos Carneiro: O nome ao³ surgiu pela inspiração de “ao cubo” e as várias dimensões do termo. Queremos impactar positivamente todos aqueles com quem temos contato: de colaboradores, clientes e parceiros a fornecedores, entidades e comunidades locais. Vamos atuar em todas essas dimensões, sempre com uma atitude responsável e humilde, mas ambiciosa. Queremos ajudar os empreendedores, os escritórios de contabilidade e as empresas em geral a serem bem-sucedidos usando toda a nossa experiência, conhecimento e tecnologia.

F: Por quais motivos a compra da Sage Brasil era importante para materializar a sua visão estratégica de negócio?

JSC: Acredito que o melhor propósito que podemos ter na vida é o de ajudar outras pessoas, seja por meio da responsabilidade social, seja como estamos fazendo com a ao³, usando a tecnologia e nosso conhecimento e experiência. Com a ao³, eu quero espalhar essa mensagem de que somos uma empresa honesta, transparente, criada com bases sólidas. E isso vale para as nossas relações com funcionários, fornecedores, clientes e todos aqueles que se relacionam de alguma forma com a nossa marca. Somos uma empresa de pessoas para pessoas – e que têm essa preocupação de ajudar, seja como profissional ou no seu dia a dia.

Tendo em mente esse propósito, eu senti que precisava buscar autonomia e liberdade, coisas que não seriam possíveis em uma multinacional onde os interesses das diferentes regiões precisam ser contemplados. Com a Sage, eu percebi que conseguiria desenvolver o negócio que ela tinha no Brasil considerando as características dos brasileiros e as especificidades do mercado nacional.

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F: A aquisição da Sage Brasil e a subsequente criação da ao³ aconteceu logo no início da pandemia. Quais desafios de liderança/gestão surgiram por conta destas circunstâncias e como eles têm sido enfrentados?

JSC: A empresa foi lançada em plena pandemia, no começo de abril, com todo mundo se adaptando ao home office, e foi um baita desafio. Eu senti, como dono e presidente da empresa, que seria crucial manter a calma e estar tranquilo para tomar as decisões certas, principalmente diante das grandes mudanças e incertezas com as quais a pandemia estava nos confrontando.

Existem decisões que precisamos tomar com veemência, ainda que sejam arriscadas. Para seguir operando, por exemplo, colocamos todo mundo no home office logo no começo da pandemia. Até aquele momento, 16 de março, era arriscado porque a quarentena só foi oficialmente instituída no dia 22 de março. Mas era isso ou arriscar a saúde dos nossos funcionários. Ou seja, quando a quarentena foi decretada, todos os nossos colaboradores já estavam trabalhando remotamente. Nós corremos para colocar mais de 800 pessoas em home office em apenas uma semana. A mobilização incluiu o envio de móveis e dispositivos para casa de alguns funcionários. Muitos deles operam em diferentes cidades e estados, já que temos operações em São Paulo, Americana, Porto Alegre, Recife e Curitiba.

Por enquanto, por conta do isolamento social, nossos escritórios estão fechados e todos os colaboradores estão trabalhando de casa. Aprendemos muito com esse novo modelo de trabalho, sabemos que ele veio para ficar e temos procurado garantir o bem estar de nossos funcionários em trabalho remoto. As adaptações à nova realidade têm sido bem aceitas e, segundo uma pesquisa interna feita em novembro, para 85% dos aocubers o home office é melhor em comparação ao modelo presencial. O pessoal destacou como aspectos mais valorizados “foco”, “família” e “facilidade”, já que o tempo livre obtido com a redução nos deslocamentos tem sido dedicado, segundo eles, em sua maior parte, a curtir a família e estudar.

F: De que forma a ao³ precisou adaptar seus produtos para responder às novas necessidades das PMEs na crise?

JSC: A ao³ tinha um plano de negócio encaminhado, mas a pandemia exigiu que a gente revisasse nossa estratégia. Fizemos o seguinte exercício: “Como podemos ajudar os nossos clientes em um período tão difícil?”. A estratégia de chegada da ao³ foi oferecer produtos para ajudar nas principais dores deles. Mergulhamos nas dificuldades dos pequenos empreendedores, contadores e profissionais de RH e, em poucas semanas, lançamos dois produtos gratuitos, alinhados com essas demandas.

O abordo³ é uma solução simplificada para a contratação de novos colaboradores, fazendo isso de forma totalmente digital e sem contato físico – durante a pandemia o processo de admissão ficou mais complexo. A solução que criamos tem uma interface para o profissional do departamento pessoal e um aplicativo para o novo colaborador. Na prática, ela torna a troca de documentos mais eficiente e segura e reduz de cinco para até três dias o processo de admissão. Lançamos inicialmente em versão totalmente gratuita e, no futuro, planejamos atribuir funcionalidade e planos pagos, mas sempre mantendo uma versão sem custos para o cliente.

O outro lançamento foi pensado para responder às novas necessidades de quem trabalha por conta. O ajato³ é um aplicativo gratuito que ajuda o microempreendedor a controlar o fluxo de caixa e aumentar suas vendas. Ele oferece uma vitrine virtual, que é uma página na internet com dados e fotos das mercadorias e informações e contato da empresa. Durante o isolamento, vimos a ascensão do digital e esse recurso foi desenvolvido para simplificar a entrada do microempreendedor neste ambiente, ajudando-o a vender pela internet, mesmo sem um e-commerce, e dando mais agilidade e profissionalismo para as vendas.

Outro ponto que levamos em consideração foi a usabilidade. O microempreendedor desempenha muitas funções na empresa: faz a gestão, atende o cliente, fecha o caixa, fala com fornecedor, entre outras. Tudo isso, na maioria dos casos, sozinho. Ou seja, usar um software complexo não faz sentido porque a rotina é muito corrida. O “dono do negócio” já faz diversas atividades pelo celular – principalmente via WhatsApp. O app tem essa função de estar na mão, ser simples e facilitar a rotina.

Também lançamos iniciativas como o Projeto Guardião, consultorias proativas para orientar o cliente a aplicar a legislação dentro software e entregar as suas obrigações corretamente, e temos investido significativamente no suporte e atendimento. Além disso, disponibilizamos uma ferramenta gratuita para os empreendedores e contadores acompanharem, em tempo real, todas as medidas tomadas pelo Governo para enfrentamento da pandemia – o especial IOB Play Covid-19. Com tudo isso, estamos com as melhores taxas de retenção da história da nossa empresa, o que me enche de orgulho.

F: Qual é a sua avaliação quanto à digitalização das PMEs brasileiras durante a crise da Covid-19? Quais são os padrões específicos de adoção de tecnologia e as dificuldades enfrentadas por estas empresas?

JSC: A crise forçou a digitalização como um todo, mas as PMEs estão entre as mais impactadas porque são as menos preparadas na medida em que têm menos recursos para investir. Para realmente ajudarmos uma pequena empresa precisamos ser muito eficazes. Quase sempre não há tempo nem recursos para investir em aprendizado de novas ferramentas e tecnologias. As soluções que disponibilizamos precisam ser simples, fáceis de usar e eficazes na resolução de problemas.

Temos a missão de impactar positivamente e ser relevantes para quem usa os nossos produtos e serviços, e buscando tudo isso em soluções simples. É um processo complexo, que demanda um mergulho no universo do cliente, mas vale a pena. Vender por vender não é uma grande causa. A grande causa é ajudar o nosso cliente a ter sucesso.

Estamos empenhados na digitalização das PMEs e estamos trabalhando para ajudar milhares de empreendedores a serem empresários de sucesso. Alguns números dessa nova fase da empresa têm comprovado que estamos no caminho certo. O ajato³ já tem mais de 6 mil downloads. Ou seja, 6 mil pequenos negócios estão contando com a gente para melhorar as suas vendas e crescer. Isso é muito significativo para nós – sem deixar de mencionar nossa base de mais de 100 mil clientes, que já tínhamos quando fizemos a virada de marca. Agora em dezembro, também apresentamos para o mercado o novo ao³ pdv – um software altamente customizável para otimizar a gestão dos negócios do setor varejista. Todos os nossos lançamentos são inspirados pelo mesmo propósito de simplificar a vida dos nossos clientes.

Nós, como empresa, além desse direcionamento de simplificar para facilitar para o pequeno empreendedor, também acreditamos que uma forma de colaborar com a digitalização das PMEs é investindo em outras empresas, que tenham esse mesmo propósito. Por isso, agora em novembro, fizemos a nossa primeira aquisição: a startup Vendr, dona de um aplicativo de gestão e controle de vendas direcionado a empresas de pequeno porte que tem mais de 30 mil clientes. O app já registra mais de 120 mil downloads na Google Play. Com isso, somados aos seus 100 mil clientes, a ao³ passa a ter mais de 130 mil clientes.

F: Como a digitalização de PMEs brasileiras se compara ao cenário visto em outros mercados ditos desenvolvidos?

JSC: O Brasil tem um cenário diferente. Aqui temos uma legislação mais complexa que é um desafio diário para qualquer empreendedor. Outro ponto desafiador é a dimensão continental do país. Se, por um lado, há cidades que estão mais desenvolvidas, por outro há cidades que estão mais distantes da digitalização.

Ao mesmo tempo, a adoção de novas tecnologias pela população brasileira em geral é extremamente rápida. Eu me lembro bem, por exemplo, do tempo que o WhatsApp já era usado por quase todas as pessoas no Brasil enquanto em muitos outros países ainda se usava o SMS. Por tudo isso, eu acredito que o Brasil poderá ser um dos países em que as empresas mais irão se beneficiar dessa súbita aceleração da adoção de tecnologia causada pela pandemia.

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F: Estudos recentes sugerem que PMEs não sabem como tratar seus dados, apesar de
estarem preocupadas com a conformidade à Lei Geral de Proteção de Dados. Como as barreiras e riscos em relação a dados podem ser endereçados por estas empresas?

JSC: A LGPD já está valendo e as PMEs também são impactadas e precisam se adequar. Para elas, esse caminho de digitalização e gestão no mundo digital é mais complexo. Pensando na LGPD, uma das barreiras das PMEs é identificar os tipos de informações pessoais que são coletadas de cada cliente, com quem são compartilhadas, quais os usos dentro do negócio e o prazo que ficarão guardadas – isso nos ambientes online e offline, físico ou digital. Parece simples, mas é um processo complexo.

Para estar em conformidade com a LGPD, os pequenos precisam contar com os mesmos recursos que as grandes empresas, mas de maneira acessível. Nós, desenvolvedores de tecnologia, podemos ajudar através das nossas soluções e serviços entregando as ferramentas que facilitarão a adequação à nova lei.

F: Considerando a digitalização acelerada de empresas imposta pela Covid, quais tendências você antecipa para 2021 entre as PMEs brasileiras?

JSC: Eu acredito no fortalecimento dos modelos de negócios remotos. As pessoas vão passar a se deslocar menos porque percebemos, com a pandemia, que muitos trajetos que fazíamos não eram tão necessários. Acredito que o tempo passou a ter um valor diferente para todos nós pela percepção que passamos a ter da sua utilização. Essa pandemia nos tirou do modo automático e nos fez questionar muita coisa que até então nem percebíamos. Os negócios vão ter que saber ajustar-se para novas necessidades dos consumidores. Comprar online, por exemplo, passou a ser um ato de compra tão natural como ir ao shopping. A empresa que não se preparar para essa nova realidade corre o risco de desaparecer. Acredito também que outros hábitos se alterarão como consequência dos novos hábitos e precisamos estar atentos para interpretar novas tendências e adaptar nossas empresas.

O momento em que estamos hoje, em termos de digitalização, poderia levar 20 anos para chegar se não fosse a pandemia. Era um passo inevitável, mesmo antes dessa crise, mas que foi acelerado por ela, sem dúvida. Agora, tudo passou a ser mais digital. Muitos restaurantes, até mesmo de luxo, por exemplo, que nunca tinham pensado em fazer um delivery, viram a necessidade de aderir ao digital como como forma de seguir operando. E agora, mesmo com a retomada das atividades, o delivery continua porque existe a demanda do consumidor e eles aprenderam a operar nesse modelo também. Com esse crescimento do digital, as pessoas vão andar menos de carro, por exemplo. Negócios que envolvem automóveis já estão se reinventando. Ou seja, o crescimento do digital influencia na nossa vida, mas também na vida das empresas que vão ter que se adaptar a este novo momento.

É incrível a capacidade do ser humano de se adaptar às situações mais inesperadas e tão adversas. As pessoas passaram a ficar mais tempo em casa – o que aumenta o desejo ou necessidade de valorizar o espaço em que vivem. Mais uma vez novos hábitos de consumo surgem e impactam as atividades das pessoas e empresas.

Angelica Mari é jornalista especializada em inovação há 18 anos, com uma década de experiência em redações no Reino Unido e Estados Unidos. Colabora em inglês e português para publicações incluindo a FORBES (Estados Unidos e Brasil), BBC e outros.

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