De acordo com o relatório da The Business Research Company, o mercado global de SaaS irá de US$212 bilhões, em 2021, para US$241 bilhões, em 2022, uma taxa de crescimento anual de 13,4%. Outras pesquisas, como a da SkyQuest Technology, indicam que o crescimento ficará em torno de 10% nos próximos cinco anos, atingindo mais de US$720 bilhões até 2028.
Um ícone do SaaS
Após mostrar vacinação completa e teste de covid, entra-se no campus da conferência, um espaço aberto com tendas enormes cobrindo stands de startups de software com a melhor comunicação visual e brindes para atrair o público sofisticado e focado. Afinal, não é fácil se destacar na meca da tecnologia onde a audiência é composta basicamente por nerds e geeks.
No palco principal, Mark Roberge, co-fundador do fundo Stange 2 Capital, brilhou com uma narrativa rápida e densa sobre otimização de Go-to-Market para PLG, Product-Led Growth, ou em tradução livre, crescimento liderado pelo produto. Ele acredita que o mercado será dominado por PLG, sigla usada em praticamente todas as palestras deste ano. Essa previsão é endossada por Howie Liu, CEO da Airtable, empresa de software baseada na nuvem que oferece uma plataforma online para criar e compartilhar bancos de dados relacionais, avaliada em US$11 bi: “O uso muito simples com boa interface, configuração de dados e capacidade de construir uma plataforma mais sofisticada, complexa e robusta, é o que catapulta seu produto para crescimento exponencial”.
Os 5 maiores erros das empresas que escalam
i) não ter um produto bom o suficiente para ligar a máquina de vendas faz com que a empresa colapse por falta de robustez,
ii) cobrar um valor abaixo do que seu cliente pagaria e levar muito tempo para ajustar o preço de acordo com o real valor entregue,
iii) falta de foco no ICP – ideal customer profile, ou perfil ideal de cliente – e, portanto, pouca eficiência, atrasando o crescimento no seu nicho de mercado,
iv) delegar as primeiras vendas para um time de vendedores quando de fato deve ser feito pelos fundadores até que o produto esteja “se vendendo sozinho”,
v) se manter vivo, o que parece óbvio, mas está longe de ser.
Num mundo onde vivemos bolhas e crises de forma sistemática, é bastante válido lembrar que se manter vivo é uma premissa que não pode ser esquecida: tenha seu Burn Rate equilibrado, só contrate quando for imprescindível e cresça com um bom produto. Ou em português claro: não conte com o investimento de venture capital, você nunca sabe a curva que o mundo vai tomar amanhã.
Histórias inspiradoras
De fato, a história do Hubspot inspira qualquer empreendedor que sonha em materializar sua visão com persistência e maleabilidade. Eles não tinham ARR – annual recurring revenue, ou receita recorrente anual -, mas eles sabiam o que estavam fazendo e apostaram. Além disso, a segunda regra que quebraram foi a de não lançar vários produtos como muitas pessoas dizem que você deve fazer. Eles focaram na plataforma de CRM para SMBs e, ao longo de 10 anos, abocanharam um mercado subjugado pelos grandes softwares como Oracle e Salesforce. O Hubspot é listado na NYSE, bolsa de valores de Nova Iorque, com valor de mercado de US$14,5 bi.
Quem se deixa distrair pelos lounges, brindes e brilhos, se perde no meio de tantas oportunidades. Quem foca, escolhe, prioriza e sabe o que quer levar da SaaStr, sai mais energizado e fervilhante do que entrou. Se as predições estão corretas, só o futuro irá dizer, mas os aprendizados compartilhados com os papas de SaaS, esses já podem ser implementados no presente.
Iona Szkurnik é fundadora e CEO da Education Journey, tem mestrado em Educação e Tecnologia pela Universidade de Stanford, é cofundadora da Brazil at Silicon Valley, fellow da Fundação Lemann e ganhadora do prêmio Start-Ed de Empreendedorismo em Educação e Tecnologia da fundação