Resumo:
- Segundo o autor, o principal erro que condena startups é pular estágios iniciais e tentar ir direto para a produção e venda;
- O processo de identificar o problema deve ser feito através de entrevistas com clientes em potencial;
- É importante entender quais são as ideias de produtos que geram interesse nos entrevistados a ponto deles pagarem por isso;
- Dados econômicos, como o Net Promoter Score, devem ser usados para prever o sucesso do produto antes do lançamento.
Construir uma startup, especialmente nos estágios iniciais, pode parecer uma montanha-russa que leva os fundadores a loopings intermináveis, sem marcos tangíveis até o momento de realmente começar a operar. Na realidade, olhando para o quadro geral, há estágios claros e quantificáveis pelos quais toda startup passa. Saber o que, quando e como avançar por cada um é fundamental para a jornada, da ideia à escala.
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Ignorar ou supor que um dos cinco estágios abaixo não se aplica é como muitas empresas falharam ou investiram recursos em algo desnecessário. Identifique onde você está e siga a jornada sem queimar etapas. Foi assim que as startups de sucesso de hoje chegaram ao topo.
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1 / 5 GettyImages/Caiaimage/Robert Daly1. Descoberta de problemas Toda ideia começa com um problema. Imagine introduzir soluções sem conhecer o problema. Esta etapa é sobre descobrir os pontos problemáticos e as necessidades dos clientes. Isso implica esquecer as ideias que você tinha em mente e o produto que planejava criar para se concentrar profundamente no que o cliente realmente precisa e pagaria para usar. Esta etapa pode ser descrita em uma palavra: entrevistas. O objetivo das entrevistas com os clientes é identificar as necessidades mais urgentes. Nossas experiências e observações pessoais nos ajudam a nos relacionar com quem acreditamos ser nosso comprador ideal. Apesar disso, somente quando um grupo suficientemente grande de compradores em potencial indica clara e deliberadamente a necessidade de uma solução para um problema insuportável que temos validação suficiente para passar para o próximo estágio. Algumas das perguntas-chave que todo empreendedor deve responder antes de criar um produto incluem: Quem é meu comprador ideal? Quais produtos concorrentes eles estão usando atualmente? Por que eles precisariam de um produto melhor? Como meu produto deveria ser diferente? Quanto eles estão dispostos a pagar por um produto superior? Quais são os recursos e benefícios mais importantes para os clientes? Mesmo que o problema seja quantificável e bem documentado, o benefício das entrevistas no momento de descoberta do problema é obter respostas necessárias para os próximos estágios, como desenvolvimento de produtos. É claramente mais fácil avançar para o próximo com base nas respostas de futuros compradores, em vez de suposições que podem estar erradas depois de gastar meses e muito dinheiro no desenvolvimento e marketing de produtos. Além disso, esses entrevistados provavelmente serão seus primeiros usuários pagantes. Você sabe que está pronto para avançar para a próxima etapa quando tiver respostas para todas as principais perguntas acima e a maioria dos entrevistados pedir deliberadamente uma solução. Normalmente, dez entrevistas com duração de 30 a 40 minutos devem fornecer as informações necessárias. No entanto, quanto mais entrevistados melhor, pois você deseja aumentar o número de potenciais compradores do seu produto antes do lançamento, como você verá no terceiro estágio abaixo. -
2 / 5 GettyImages/ shapecharge2. Hipóteses de solução A definição da ideia ou o estágio da proposição de valor é, na minha opinião, a parte mais fácil de todas. Primeiro, existem inúmeras oportunidades para aqueles que procuram seriamente entender e fazer a diferença. De fato, mesmo pequenas oportunidades com boas soluções podem se tornar um negócio bem-sucedido, com consistência dos fundadores e execução correta. Segundo, e mais importante, depois de passar pelo estágio de descoberta de problemas, é provável que os entrevistados já tenham sugerido ideias para soluções que resolverão problemas e atenderão necessidades. Seus entrevistados podem ser seus geradores de ideias, o que alivia o risco inicial de criar um produto que eles não esperavam, mesmo que isso resolva os problemas deles. No final deste estágio, você poderá criar sua declaração de proposição de valor da seguinte forma: Para o [comprador ideal] que está insatisfeito com o [problema], nosso produto fornece [uma solução] diferente de [soluções concorrentes]. -
3 / 5 GettyImages/filadendron3. Ajuste ao problema/solução É provável que, mesmo com fortes sinais de validação com base nas entrevistas, certos aspectos do problema ou da solução não serão invalidados até que o problema/solução se encaixe nos estágios de validação. As startups devem assumir que o plano A nunca é o plano certo. Portanto, ir diretamente para o desenvolvimento do produto logo após os dois primeiros estágios adiciona um grande risco, pois a primeira versão provavelmente será alterada. De fato, repetições e mudanças existirão mesmo após as etapas listadas abaixo, mas o grau dessas alterações pode ser significativamente minimizado. O passo mais importante para encontrar o problema/solução certo antes do desenvolvimento do produto é criar e vender uma oferta irresistível. A lógica disso para encontrar o ajuste do problema/solução é que se os entrevistados, que deliberadamente pedem uma solução para uma necessidade urgente, não compram sua oferta antes mesmo antes dela nascer, é provável que não vale a pena gastar tempo e dinheiro. Antes de apresentar a oferta, você precisará de alguns ativos. Podem ser designs de produtos, um protótipo clicável, um serviço produtivo e/ou qualquer coisa que permita que seus futuros usuários interajam com o produto e imaginem sua proposta de valor além do pitch sobre as funcionalidades do produto quando estiver completo. Você sabe que o primeiro estágio do ajuste do problema/solução está resolvido quando algumas pessoas se comprometem com o produto, seja pagando antecipadamente por ele ou realizando um determinado conjunto de ações que você pode definir com base no seu produto, destino e mercado. Por exemplo, para modelos de negócios freemium, essas ações podem implicar a conclusão de uma longa pesquisa, ingressar em uma lista de espera e indicar um número X de pessoas, candidatar-se a se tornar um usuário etc. Usuários comprometidos ajudarão você a transformar o protótipo ou o design em um produto funcional, servindo como membros do conselho consultivo do cliente ou fornecendo consistentemente feedback sobre recursos, experiência do usuário, bugs e outros. -
4 / 5 GettyImages/Luis Alvarez4. Ajuste de produto/mercado Para começar a pensar, medir e construir para o ajuste do produto/mercado, você precisa de dados. Não é o tipo de informação obtida de usuários beta ou pesquisas pré-lançamento. Especificamente, você precisa conhecer o custo de aquisição do cliente, o valor da vida útil e a taxa de rotatividade. A única maneira de obter esses dados é com um produto lançado e usado. Um dos sinais mais fortes de ajuste do produto/mercado é quando você pode adquirir clientes de forma consistente a um custo menor do que o que eles valem para a sua empresa, enquanto contabiliza as taxas de rotatividade. Em outras palavras, primeiro, você está ganhando dinheiro com cada novo cliente. Segundo, o custo de aquisição de um cliente está diminuindo, os clientes permanecem por mais tempo e, portanto, você está ganhando mais com cada cliente. Um dos testes mais simples e eficazes do ajuste do produto/mercado é o cálculo da Net Promoter Score da sua empresa. Essa métrica indica a probabilidade de seus clientes recomendarem sua empresa para amigos e colegas. Quanto mais próximo de 10, mais forte é o fit da sua startup. Os sinais de ajustee como eles são medidos fornecem uma direção clara em que todo empreendedor deve se concentrar desde o início. Essencialmente, trata-se de pensar constantemente em como criar um produto que as pessoas precisam, recomendarão e usarão por um longo tempo. -
5 / 5 GettyImages/FG Trade5. Crescimento Com o ajuste do produto/mercado, o crescimento significa simplesmente uma aceleração da aquisição do cliente e lançamento de novos produtos e serviços para cobrir novos segmentos e mercados. O crescimento por expansão traz novos desafios, porque, embora uma startup possa ter um produto adequado em um segmento, precisará conquistá-lo em outro. Quando a Uber lançou seu serviço de comida sob demanda, usou o significante compartilhamento de passageiros com a rede que a empresa passou anos construindo. O processo de descobrir e alcançar métricas que justificam a viabilidade e validade do novo serviço começou do zero. O financiamento não tem nada a ver com o ajuste do produto/mercado, apenas sinaliza um potencial futuro nos negócios. De fato, algumas empresas vão a público sem o ajuste.
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