Conheça a startup farmacêutica que decidiu mudar uma indústria de US$ 400 bilhões

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A Truepill quer aliar o conhecimento tecnológico ao campo da saúde e farmácia

Resumo: 

  • Umar Afridi, um dos cofundadores da Truepill, formou-se em farmácia e sempre quis usar a tecnologia para tornar os processos mais eficientes;
  • O outro dono da startup, Sid Viswanathan, obteve sucesso em um empreendimento semelhante e aderiu à ideia logo no início da empresa;
  • O modelo de negócios da Truepill consiste em vender medicamentos, de forma automatizada e sob demanda, para aplicativos de farmácia;
  • A ideia da empresa é revolucionar a maneira como a população encara as consultas médicas;
  • Com o planejamento de expandir os centros de distribuição, os donos da startup mostram que estão otimistas com o futuro dos negócios.

“Eu mal conseguia dormir”, diz Umar Afridi, cofundador e CEO da Truepill, sobre os primeiros dias da empresa de farmácia baseada em tecnologia. Todos os dias, das 9h às 16h30, ele trabalhava no centro de distribuição da empresa em Hayward, Califórnia. Em seguida, dirigia para o seu trabalho como gerente de farmácia em uma CVS 24 horas em East San Jose. Nas horas vagas, estudava para uma dúzia de exames de farmácia do estado, para que a Truepill, que na época não tinha outros farmacêuticos na equipe, pudesse despachar legalmente para esses estados. “Foi um primeiro ano bem louco”, diz ele, com um eufemismo característico.

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Essa loucura valeu a pena para Afridi, 37 anos, e seu cofundador, Sid Viswanathan, 35, que esperam reverter o negócio de farmácias, severamente regulamentado, com tecnologia. A Truepill, sediada em San Mateo, Califórnia, enviou seus primeiros medicamentos em 2016. No ano passado, a receita atingiu US$ 48 milhões, ajudada pelo rápido crescimento de clientes como a Nurx, que vende controle de natalidade, e a Hims, que concentra-se em remédios para perda de cabelo, disfunção erétil e acne. Este ano, a empresa pode dobrar sua receita para US$ 100 milhões, à medida que expande a base de clientes, indo além dos medicamentos diretos ao consumidor e chegando nos remédios que tratam doenças mais graves.

Esses números de receita deram à Truepill um lugar na lista de startups de bilhões de dólares da FORBES este ano, apesar de a empresa ter levantado apenas US$ 13 milhões em financiamentos liderados pela Initialized Capital, com uma avaliação de US$ 80 milhões em sua última rodada. Esse valor faz com que a empresa seja uma exceção na lista. Outra exceção é o fato de Afridi e Viswanathan serem proprietários da maioria das ações e planejarem continuar desse jeito depois da próxima rodada de capital, prevista para o final do ano.

Afridi, Viswanathan e seus investidores estão apostando que a Truepill terá um grande retorno à medida que os pacientes se afastarem das consultas médicas pessoais e adotarem um novo modelo de telemedicina. “Este é o alicerce da saúde digital e o futuro da assistência médica”, diz Garry Tan, sócio-gerente da Initialized.

A indústria farmacêutica é um negócio de, aproximadamente, US$ 400 bilhões nos Estados Unidos, mas apenas recentemente os empreendedores começaram a tentar mudar a estrutura do mercado. Em 2013, dois jovens fundadores lançaram a PillPack, uma startup de farmácias de varejo que foi adquirida pela Amazon no ano passado por cerca de US$ 750 milhões. Outros recém-chegados se seguiram, incluindo a Capsule, da cidade de Nova York, que arrecadou US$ 270 milhões em financiamento para fazer entregas de remédios no mesmo dia.

A diferença da Truepill está em seu modelo business-to-business, que faz dela uma espécie de ator nos bastidores, invisível para os clientes de varejo, que nunca terão motivos para saber seu nome. Isso é planejado e permite que a empresa assine acordos com fabricantes de medicamentos e gerentes de farmácias, intermediários do setor que ficam entre seguradoras e fabricantes de produtos farmacêuticos, sem competir diretamente com eles. “Nós não somos uma farmácia tradicional de pedidos por correio”, diz Afridi. “Somos muito mais do que isso.”

Afridi nasceu em Salt Lake City e cresceu em Manchester, na Inglaterra, de onde era a família de sua mãe. Estudou farmácia na Universidade de Manchester e trabalhou como assistente farmacêutico, preenchendo a vaga de profissionais que saíam de férias. Depois de passar nos testes para exercer a profissão nos Estados Unidos, ele conseguiu um emprego na Fred Meyer, uma cadeia de supermercados, perto de Seattle. Ao contrário do farmacêutico típico, Afridi sempre teve um lado empreendedor. Durante a faculdade, ele importou carros de alto desempenho, como o Mazda RX-7 e o Mitsubishi Evo 5, do Japão e lucrou com a venda deles.

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Enquanto trabalhava como farmacêutico, ele aprendeu sozinho sobre programação de computadores e começou a brincar com a idéia de uma farmácia sob demanda. Seu objetivo era aliviar as frustrações dos clientes com a espera na fila para pegar remédios e reduzir os telefonemas necessários para que os farmacêuticos atendam. “Sempre tive paixão pela tecnologia e, toda vez que vejo um problema, fico imaginando como a tecnologia poderia resolvê-lo”, diz.

Viswanathan, um imigrante indiano, trabalhou na Johnson & Johnson e cofundou a CardMunch, um aplicativo de digitalização de cartões de visita. Em 2011, o LinkedIn comprou a startup por US$ 3 milhões. Viswanathan permaneceu na empresa após o acordo e, quando o LinkedIn abriu capital, as ações que possuía o tornaram rico pela primeira vez. “Foi uma ótima mudança de vida, deixei de ser alguém sem nenhum dinheiro e me tornei alguém com um pouco de dinheiro”, lembra. Depois de quase quatro anos no LinkedIn, ele estava pronto para sair e trabalhar em outra startup. “Minha única preocupação era saber no que eu iria gastar os próximos 10 anos da minha vida”, afirma.

Enquanto pensava nisso, Viswanathan se deparou com o perfil de Afridi no LinkedIn (ele havia mudado sua descrição para “fundador de uma startup, farmacêutico”) e lhe enviou uma mensagem para falar sobre cuidados de saúde. Logo os dois estavam se reunindo regularmente e debatendo ideias para começar um negócio em conjunto.

Até então, outras startups farmacêuticas, como a PillPack, estavam fazendo incursões com os clientes do varejo. Afridi e Viswanathan preferiram não competir nesse concorrido mercado, mas imaginaram que poderiam operar em segundo plano, usando a tecnologia para construir um centro de distribuição de farmácia extremamente eficiente. “A Truepill é o resultado da união entre um farmacêutico e um engenheiro de software”, diz Viswanathan.

A ideia deles coincidiu com o surgimento de novas marcas de saúde diretas ao consumidor que precisavam de um distribuidor que seguisse todos os regulamentos das farmácias. Para os consumidores, esses produtos de saúde personalizáveis ​​no Instagram não se parecem com medicamentos e, geralmente, suas fórmulas contêm uma mistura de produtos. Mas se houver encomenda de remédio pelo correio, a startup que o enviar precisará de uma farmácia para atender ao pedido. Sobre as conversas com a Nurx, Viswanathan diz: “Descobrimos que eles estavam literalmente recebendo pedidos de farmácias menores em diferentes estados”. Eles conquistaram um cliente oferecendo uma maneira melhor de fazer isso.

Em 2017, Andrew Dudum cofundou a Hims, uma startup de produtos terapêuticos para homens que está crescendo dia a dia, e também passou a contar com os serviços da Truepill. “Sabíamos desde o início que íamos crescer muito rápido”, diz. “Esperávamos de 30 a 50 pedidos por dia, e foi esse volume que comunicamos a Umar e Sid, para que estivessem preparados. Na primeira semana, já recebíamos 500 pedidos por dia.” Hoje, a Hims, avaliada em US$ 1,1 bilhão, tem milhares de pedidos por dia e é uma das maiores clientes da Truepill. “Eles descobriram uma maneira de escalar conosco”, diz.

No centro de distribuição da Truepill, em Hayward, todos os pedidos são enviados eletronicamente. Quando a Hims envia um pedido de finasterida, o tratamento para queda de cabelo masculino, o produto passa por exames eletrônicos e, em seguida, uma máquina robótica puxa os comprimidos de 1 miligrama de garrafas personalizadas para dentro de um pequeno frasco, rotulado com a marca Hims. Essa automação permite que a Truepill trabalhe com mais eficiência do que uma farmácia tradicional de varejo. O mesmo ocorre com um pequeno número de medicamentos: dez deles, incluindo a finasterida e o sildenafil, para disfunção erétil, representam 80% do volume. A escala desses produtos permite que a Truepill renove seu estoque a cada poucos dias e lhe dá o poder de negociar preços com fabricantes de medicamentos e gerentes de benefícios das farmácias.

Para Afridi e Viswanathan, os medicamentos diretos ao consumidor são apenas o começo. Eles estão começando a assinar acordos com fabricantes de medicamentos e gerentes de farmácias, embora ainda não tenham revelado o nome desses parceiros. Essa mudança ocorre no momento certo, pois a Hims anunciou que abriria sua própria farmácia em Ohio para mudar parte de sua distribuição internamente, uma mudança que Viswanathan diz que começará a impactar a Truepill em 2021. “A Hims é uma grande parte dos negócios em quantidade, mas não em receita”, diz ele, observando que os medicamentos reembolsados ​​pelo seguro têm um custo mais alto do que os remédios de estilo de vida que os consumidores pagam do próprio bolso. Atualmente, a Truepill possui dois centros de distribuição e está construindo outros cinco.

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O próximo passo de Afridi e Viswanathan: construir uma rede nacional de médicos em todos os estados que permita que sua startup de farmácias exerça um papel maior na mudança para a telemedicina. Esses médicos permitirão que a empresa trabalhe diretamente com fabricantes de medicamentos especiais para que eles possam distribuir seus produtos aos consumidores com mais facilidade. Com o tempo, a Truepill calcula que seus pedidos podem aumentar de 5 mil ou 10 mil por dia para até 100 mil.

“Estilo de vida e medicamentos para disfunção erétil nos permitiram construir a infraestrutura para todas essas outras áreas”, diz Afridi. “Há muita inovação que precisa acontecer neste espaço.”

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