Aprenda a linguagem dos investidores para impulsionar seu negócio

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Para conseguir fundos com investidores anjos e capitalistas de risco, é necessário compreender a visão deles

O antigo cargo de gerente de produto do Google não preparou Jessica Ewing, CEO e fundadora da Literati, uma rede social para arrecadar dinheiro, para um discurso eficiente. A fim de conseguir fundos com investidores anjos e capitalistas de risco, é necessário falar o idioma deles. “Havia muito sobre esse assunto que eu não entendia”, disse ela. “Eu tive uma curva de aprendizado acentuada.”

Os investidores anjos são pessoas ricas que podem se dar ao luxo de perder dinheiro se a sua empresa falir. Já os capitalistas de risco gerenciam o investimento de outras instituições e os recursos de outros indivíduos (parceiros limitados) em startups. Esse segundo grupo inclui fundos de pensão, fundações, doações universitárias, escritórios familiares e cidadãos com alto patrimônio líquido. Os dois tipos de investidores entendem o risco e as recompensas de investir em startups – apenas entre 10% a 20% das financiadas se tornam, de fato, um sucesso. Além disso, eles visam uma taxa de retorno de 25% a 30% ao ano durante a vida útil da aplicação. “O potencial de dobrar e triplicar um investimento não é suficiente”, diz ela.

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Tenha como alvo um mercado de US$ 1 bilhão

Depois que Jessica deixou o Google, passou cinco anos tentando escrever um romance. No início de 2016, com base em suas necessidades, desenvolveu o conceito de uma rede social de nicho para editores, agentes e escritores discutirem e receberem comentários sobre os livros em produção.

Na metade de 2016, começou a participar de reuniões – e as coisas não caminharam bem. “O tamanho do mercado abordado é muito pequeno” foi uma frase que Jessica disse ter ouvido repetidas vezes. Era consenso que, para atrair investimentos de anjos e capitalistas de risco, o mercado precisava ser de, no mínimo, US$ 1 bilhão. “Eu nunca tinha recebido tanta rejeição quanto naqueles três meses”, lembra. Seja para escolas ou empregos, Jessica estava acostumada a receber respostas positivas. “Foi um novo – e desconfortável – sentimento.”

Jessica conta  que levou a experiência a sério e começou a explorar outras ideias que atendiam às necessidades do mercado de livros. “Eu havia formado uma grande equipe e sabia que queríamos construir uma empresa para ocupar um espaço.” O segmento, só nos Estados Unidos, movimentou US$ 29,4 bilhões em 2019, de acordo com a IBISWorld, uma empresa de pesquisa que fornece dados do setor.

“Não faltava ambição na minha equipe”, conta. Depois de entender as regras, ela queria ir atrás de um grande mercado.

Você está resolvendo uma necessidade obrigatória?

Qual é o principal problema que o seu produto aborda? Você tem o potencial de ser um unicórnio? “Investir em uma companhia com potencial para ser avaliada em US$ 30 milhões ou US$ 50 milhões não é o suficiente para atrair um capitalista de risco”, diz a empreendedora. É possível capturar uma parcela significativa do mercado? Se responder “não” às duas últimas perguntas, o capital de risco não é para você.

O setor que Jessica visava também era um obstáculo considerável. Embora o mercado de livros fosse grande, ninguém estava empolgado com ele, já que não havia muita inovação.

O melhor conselho que Jessica recebeu foi de Brian Singerman, do Founders Fund, que se tornou investidor na rodada seed. Não é a ideia que importa no estágio primário. Investidores inteligentes sabem que, nessa fase, a equipe e a execução são primordiais. Jessica lembra que o Google era o 17º mecanismo de busca a entrar no mercado. A maioria dos investidores da fase seed da Literati a conhecia por seu trabalho na gigante de tecnologia e sabia o que ela era capaz de realizar. Singerman aconselhou-a a colocar um navio na água rapidamente. Quando estivesse navegando, os clientes a guiariam.

A executiva decidiu se concentrar nos livros infantis, um subsetor da indústria que deverá aumentar 0,7% e chegar a US$ 1,9 bilhão em 2020, segundo o IBISWorld. As evidências mostram que o fornecimento constante de novas obras apropriadas à idade é capaz de triplicar o interesse na leitura em poucos meses. Em seis semanas, a equipe construiu um produto minimamente viável (MVP). O ano seguinte foi uma série de experimentos, um período em que o time tentou coisas novas.

Muito rapidamente, Jessica percebeu que não havia acertado o modelo. “Queríamos construir um belo clube do livro para crianças”, conta. “Era um modelo muito parecido com os outros produtos de assinatura existentes no mercado. O problema era que os pais não podiam prever quais obras seus filhos gostariam de ler. O gosto das crianças muda constantemente.”

A equipe desenvolveu, então, um modelo de negócio de experimentar antes de comprar, semelhante ao Stitch Fix. E de devolver os livros que as crianças não gostavam. Também entusiasmaram a comunidade ao recolher livros usados e doá-los a pais que não podiam pagar pelas assinaturas.

A Literati evoluiu para um clube do livro, no qual os assinantes recebem obras de todo o mundo, adaptadas aos interesses das crianças até os 12 anos. Todo mês, elas recebem cinco novos livros, obras de arte originais e surpresas criativas. Os pais podem devolver aqueles que seus filhos não gostam e os envios e devoluções são gratuitos. A empresa teve um crescimento de 10 vezes em 18 meses, segundo o portal “Crunchbase”.

Ao longo de três rodadas, a Literati levantou US$ 15 milhões e registrou US$ 3 milhões em dívidas. Identificar o déficit permite que Jessica mantenha mais controle sobre a empresa. Ela também está avaliando o uso de outros tipos de financiamento, como o baseado em receita para gastos com marketing, que não requer a cessão de qualquer propriedade da empresa em troca de recursos.

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