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Para os clientes, a vantagem está na exclusividade e na comodidade de não precisar sair de casa ou se preocupar em escolher e encontrar o produto nas prateleiras – além da oportunidade de conhecer novas mercadorias.
Já para os donos deste tipo de negócio, a vantagem está na agilidade da operação online e no controle de estoque, já que o número de pedidos é programado. Novos membros passam a constar imediatamente no sistema, o que facilita a programação e torna os custos mensais totalmente calculáveis e previsíveis.
A quantidade de iniciativas no mercado prova a tendência dos clubes de assinaturas. Segundo dados da ABCom (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), em 2014 eram 300 empreendimentos. No final de 2017, o número chegou a 800 empresas que oferecem o serviço. Esse mercado já movimenta no Brasil, anualmente, R$ 1 bilhão – contra US$ 10 bilhões nos Estados Unidos, o que nos dá uma boa ideia de quanto ele ainda pode crescer.
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Philippe de Nicolay-Rothschild, integrante de uma das mais tradicionais famílias produtoras de vinho e presidente da PNR Import, fundou em 2016 o clube de vinhos Magnum Club. O intuito do empresário era comercializar rótulos da bebida pela internet de modo a garantir fidelização.
Rothschild conta que o grande diferencial da sua empreitada é a experiência de exclusividade e qualidade, uma vez que há uma curadoria de rótulos que vai além dos vinhos da própria família. “Eu não coloco na mesa do assinante vinhos que eu não colocaria na minha mesa. O que não significa que eu consuma vinhos de R$ 6 mil todos os dias. São vinhos de R$ 50 e R$ 60, mas são os melhores nessa faixa de preço.”
Para manter a entrega de um serviço de excelência, a meta do clube administrado pela PNR Import é trabalhar com 2 mil assinantes “Não vou prometer o que não posso entregar. Qualidade e exclusividade não são marketing”, diz Rothschild. O valor da mensalidade da assinatura é totalmente revertido em créditos e descontos mensais nos vinhos, sem taxa de administração. Com apenas dois anos de operação, em 2017 o Magnum Club foi responsável por 50% do faturamento de R$ 7,5 milhões da PNR Import.
Apesar da diversificada gama de produtos oferecidos, a chave do sucesso dos clubes de assinatura é a experiência oferecida por cada empresa. Daniela Yumi, proprietária do serviço de assinatura de arranjos florais Kadō, abdicou da carreira de advogada para investir na profissionalização de sua paixão pelas flores. O clube fundado pela ex-advogada e atual design floral oferece arranjos construídos a partir de técnicas de harmonização japonesa.
Para Daniela, um serviço de assinatura vai além da entrega de um produto em casa. “É sobre vender suas habilidades, ter critério e bom gosto para proporcionar ao cliente leigo uma seleção que, sozinho, ele não conseguiria. Por outro lado, o desafio é mantê-lo interessado e motivado com novas descobertas para gerar vendas adicionais. Assinatura é a completa experiência de interesse e imersão.”
O sucesso desse tipo de negócio exige que o cliente tenha necessidade constante do produto. Logo, sem planejamento estratégico, nem todo bem pode ser vendido em forma de assinatura. “Não dá para oferecer uma simples assinatura de sapatos porque, em algum momento, o cliente terá um grande estoque de pares de calçados e acabará cancelando o serviço. Então, não é qualquer conceito que cabe no universo dos clubes de assinaturas. É preciso identificar uma demanda recorrente e equilibrar a velocidade de consumo do assinante”, explica Daniela.
Veja, na galeria de imagens abaixo, 16 clubes de assinatura de diferentes segmentos disponíveis no Brasil: