88% das empresas consideram a diversidade ao fechar uma compra

Sarah Mason/Getty Images
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Mais de 90% das empresas brasileiras concordam que a probabilidade de compra aumenta quando o próprio time de vendas reflete a comunidade

Na hora da compra, 88% das empresas brasileiras preferem fazer negócios com companhias que tenham a diversidade como um pilar essencial, de acordo o relatório do LinkedIn “O Cenário de Vendas no Brasil 2021”. Mais de 90% delas concordam que a probabilidade de compra aumenta quando o próprio time de vendas reflete a comunidade e a indústria de atuação.

A pesquisa reuniu 400 compradores e 400 profissionais e gerentes de vendas no país em fevereiro deste ano. Os dados revelam que 54% dos clientes consideram a transparência como uma das três qualidades que mais valorizam no comerciante. Isso representa um salto em relação aos 39% do ano passado. Na sequência, aparecem pontos como credibilidade (51%), resolução de problemas (34%) e expertise na área (34%).

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“A diversidade aparece, pela primeira vez, como uma forte tendência no cenário de vendas como um diferencial tanto para os compradores, quanto para os vendedores e suas equipes”, afirma Sandro Carsava, gerente de soluções de vendas do LinkedIn. “O mercado B2B também enxerga a importância da diversidade para os negócios, para a conexão com o público e na geração de ideias melhores e mais inovadoras. As negociações são feitas com pessoas e, por isso, os dados da pesquisa reforçam a necessidade de um olhar humanizado sobre as vendas”, completa.

Diante do avanço da tecnologia, 60% dos profissionais de vendas disseram que gostariam de continuar trabalhando remotamente pelo menos metade do tempo. Além disso, o relatório indica que 69% dos respondentes esperam aumentar o investimento em tecnologia no próximo ano. Deste total, 35% prevê que o crescimento seja de, pelo menos, 50%. A pesquisa revela, ainda, que cerca de dois terços (65%) descrevem as ferramentas de inteligência de vendas como extremamente essenciais para fechar negócios contra 57% há pouco mais de um ano.

No que diz respeito ao uso de dados nas negociações, mais de dois terços das organizações de vendas estão contratando mais profissionais de operações para ajudar no planejamento e utilização dessas informações. Os maiores avanços no uso de dados ocorrem na segmentação por geolocalização (de 36% para 46%) e na definição do comitê de compra (de 29% para 36%).

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