A Curaleaf planeja dobrar sua capacidade produtiva, mas o objetivo final de Jordan é focar em apenas vender produtos prontos
Nas colinas do North Shore Country Club de Long Island, com vista para o porto de Hempstead, um bilionário de 54 anos está se divertindo com seus amigos. Boris Jordan, um nativo de Nova York que fez fortuna em Moscou na década de 1990 e transformou a Curaleaf na maior empresa de cannabis dos Estados Unidos, está incentivando seus convidados a experimentarem seu mais novo produto: uma tintura de nanoemulsão de ação rápida feita com tetrahidrocanabinol (THC). Nenhum dos amigos tinha fumado maconha novamente desde os tempos da faculdade – nem Jordan. Mas o anfitrião colocou cinco miligramas de THC na água de todos e, em 10 minutos, todos eles estão se sentindo como se fossem bilionários.
“Nunca estive tão entusiasmado com um produto na minha vida. Eu me senti fantástico”, diz Jordan, que na verdade prefere uma cápsula de THC de liberação lenta para ajudá-lo a dormir. “Esse produto relaxa e fez meu jogo de golfe melhorar. Eu realmente sou péssimo no golfe, então confie em mim: eu precisava disso.”
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Jordan, que tem um patrimônio de US$ 1,6 bilhão e possui 34% da Curaleaf, empresa avaliada em US$ 5,5 bilhões, acredita que a nova tintura de cannabis, e uma goma feita com a mesma biodisponibilidade de ação rápida, será um “golpe de mestre”. Mas ele está muito mais animado como os novos mercados para uso adulto em Nova Jersey e Arizona podem contribuir para sua empresa.
No dia da eleição norte-americana, os eleitores desses dois estados aprovaram as vendas recreativas legalizadas. (Os eleitores em Dakota do Sul também aprovaram o uso médico e adulto, enquanto Utah e Mississippi aprovaram leis sobre a maconha medicinal.) Os novos mercados de consumo adulto, de acordo com uma nota da Cowen, banco de investimentos independente, tornarão legal um mercado paralelo que movimento mais US$ 3 bilhões. A Curaleaf, com seus 96 dispensários e 23 locais de cultivo em vários estados, é a única operadora de maconha medicinal com posições dominantes tanto em Nova Jersey (líder de mercado) quanto no Arizona (vice-líder).
“O impacto na taxa de crescimento da Curaleaf será dramático”, diz Jordan via Zoom, sentado em sua sala de estar em Sea Cliff, Long Island. “New Jersey é um divisor de águas – o que vai acontecer é que a Pensilvânia, Nova York e Connecticut também irão legalizar o uso adulto.”
A empresa também tem uma posição dominante no limitado mercado médico de Nova York, bem como uma forte presença na Pensilvânia e em Connecticut. Se Jersey provar ser um ponto de inflexão para o uso adulto na Costa Leste e Nova York legalizar a cannabis recreativa em 2021 (como o governador Andrew Cuomo garantiu aos residentes que acontecerá) e a Pensilvânia e Connecticut seguirem o mesmo caminho, Jordan diz que a Curaleaf “estará no paraíso” .
A empresa de Jordan é, talvez, a maior vencedora do setor após as eleições norte-americanas. Vivien Azer, analista da Cowen que cobre bebidas, tabaco e cannabis, deu à Curaleaf – que recentemente relatou um recorde de US$ 182,4 milhões em receita no terceiro trimestre, um aumento de 195% ano a ano – uma classificação de “desempenho superior”.
“Acho que eles estão incrivelmente bem posicionados. A escala é incomparável”, diz Vivien. Com a transição de Nova Jersey para um mercado de uso adulto, ela diz que o estado passará de menos de US$ 250 milhões em vendas anuais para, pelo menos, US$ 1,8 bilhão em 2025. A Curaleaf atualmente tem uma participação de mercado estimada de 40% no estado. “Eles estão construindo um modelo de negócios incrivelmente durável, estabelecendo a liderança em participação de mercado em várias localidades.”
No Arizona, a Curaleaf é a segunda maior empresa, com oito dispensários e duas instalações de cultivo, principalmente em Phoenix. Mais dois dispensários estão previstos para 2021. Em Nova Jersey, a empresa abrirá seu segundo dispensário em 2022 e, em março, vai concluir um novo espaço de cultivo interno de 9 mil metros quadrados, triplicando sua capacidade de crescimento e consolidando sua posição como o maior cultivador e atacadista do estado. (A empresa também abrirá um cultivo externo e um terceiro dispensário em 2021.)
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“Em Nova Jersey, nosso objetivo é diferente”, continua Jordan. “Queremos ser atacadistas – é por isso que estamos construindo, para que possamos atender todo o mercado.”
A Curaleaf não está no negócio de flores artesanais, cultivadas ao sol, aparadas à mão e de alta qualidade, voltadas para os consumidores de cannabis gourmet. Em vez disso, a empresa está focada no setor de produtos altamente formulados, visando pessoas que saíram da faculdade e querem voltar a usar o produto, consumidores seniores que procuram algo para aliviar sua dor e novatos da Geração Y.
“Vejo a Curaleaf como uma empresa de bens de consumo embalados”, diz Jordan, que assumiu o controle em 2013 por meio de sua empresa de private equity e abriu capital na bolsa de valores canadense em 2018. “Estamos fazendo produtos muito mais mainstream para nossa base de clientes – não seremos diferentes da Coca-Cola ou da Frito-Lay.”
Por enquanto, a empresa de Jordan tem duas marcas principais: a Curaleaf, de bem-estar, que vende flores de cannabis e faz cápsulas, loções e tinturas de THC e CBD, e a Select, uma marca de estilo de vida que vende vapes de THC, gomas e tinturas de CBD.
Produtos da Select, uma das marcas da empresa de Jordan
Jordan diz que, embora a empresa esteja dobrando sua capacidade de cultivo no próximo ano, a ideia é deixar completamente a plantação. Quando ele assumiu a Curaleaf em 2013, 90% dos produtos vendidos eram de flores e 10% eram comestíveis e outros itens. Hoje, ele diz que as vendas da Curaleaf são 55% de “todo o resto” e 45% de flores. Ele prevê que as flores vão cair ainda mais, já que vapes, comestíveis, pílulas, gomas e tinturas representam 75% das vendas da empresa.
“Agora, em todo o resto, vemos uma tremenda oportunidade de mercado”, diz Jordan. “Queremos ser uma empresa de produtos altamente formulados. Não para alguém que queira enrolar um baseado, mas para pessoas que queriam substituir o álcool em excesso ou que procurem produtos mais sofisticados, muito seguros e saborosos.”
Essa estratégia de abandonar o cultivo e focar no processamento e na fabricação de produtos é semelhante a outras indústrias, como a de cigarros. Vivien Azer acredita que esta é a melhor estratégia para o longo prazo. “Na minha experiência cobrindo empresas tradicionais multibilionárias, como a Altria, vejo que elas fabricam, mas não cultivam o tabaco.”
Para reforçar essa estratégia de produtos embalados, Jordan trouxe uma nova peça. Em janeiro de 2021, o CEO de longa data da Curaleaf, Joe Lusardi, deixará o cargo e se tornará vice-presidente para abrir espaço para Joe Bayern, o atual presidente, que já trabalhou para Dr. Pepper Snapple e Cadbury.
Durante uma recente teleconferência de resultados, Bayern disse que seu objetivo é trazer clientes que nunca consumiram cannabis, ou que são consumidores aposentados, para o mercado legal. Atualmente, apenas de 5% a 7% das famílias norte-americanas consomem produtos de cannabis, disse ele, mas esse índice deve crescer e ajudar a indústria a se tornar um mercado de US$ 100 bilhões em uma década.
“A Curaleaf está em uma posição única para liderar esse crescimento e atender a cerca de 93% a 95% dos consumidores que ainda não experimentaram a maconha”, observou Bayern. “É uma oportunidade incrível.”
O crescimento da Curaleaf chegou a outro nível no ano passado. Em setembro de 2019, a empresa tinha 49 dispensários – hoje são 96. Seu crescimento se deve à estratégia de roll-up – consolidação de várias pequenas empresas pertencentes ao mesmo setor para, juntas, tornarem-se uma única grande companhia -.de Jordan, que ele disse ter aprimorado na Europa ao implementar algo parecido na indústria de data centers com a Telecity. Em 2019, a Curaleaf anunciou duas de suas maiores aquisições, que transformaram a empresa: a Cura Partners (dona da Select), uma empresa de vapes e concentrados de THC comprada em uma operação de ações avaliada em US$ 365 milhões, e a Grassroots, uma das maiores cultivadoras e varejistas privadas com 30 dispensários em Illinois, Nevada, Michigan, Oklahoma, Ohio, Dakota do Norte, adquirida por US$ 830 milhões.
A agressiva campanha de aquisição da empresa também custou muito: a Curaleaf tem dívidas de US$ 300 milhões, mas registrou um sólido crescimento de receita trimestre a trimestre desde seu IPO em 2018.
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A Curaleaf, é claro, tem uma série de concorrentes incríveis, principalmente a Green Thumb Industries e a Cresco. Mas o setor legal ainda é relativamente pequeno. Jordan diz que não considera os operadores legais do mercado seus concorrentes. No final de 2020, as vendas legais de cannabis devem atingir apenas US$ 20 bilhões, enquanto o mercado ilegal é estimado em mais de US$ 100 bilhões. As empresas legalizadas de cannabis estão sujeitas a uma taxa efetiva de imposto de quase 50%, bem como a testes caros e condições bancárias onerosas. Jordan espera que o Congresso dos EUA aprove as regulamentações dos bancos de maconha este ano, o que ajudará, mas a indústria precisa ser legalizada em nível federal.
“Vamos ser honestos”, diz Jordan. “Nossa competição não é um com o outro. Nossa competição é contra o traficante de drogas.” A missão do empreendedor é fazer com que esse mercado ilícito acabe.
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