O ano de 2026 chega com um recado claro e quase um ultimato para quem vive do campo: para transformar a eficiência em margem real, o produtor precisa virar um Negociador de Elite. Calma, eu explico tudo mastigadinho.
A necessidade de controle nunca foi tão crítica. Com a Reforma Tributária à vista, a necessidade de gerenciar os créditos, a rastreabilidade fiscal e a complexidade operacional só tende a aumentar. Qualquer falha na gestão de custos e na documentação pode comprometer o resultado financeiro, mesmo em safras tecnicamente impecáveis.
No campo, é hora de aprimorar as práticas de administração, visando melhorar o resultado financeiro. O produtor que tem por hábito levantar dados a partir de três cotações ou comprar sempre nos mesmos lugares por comodidade, está deixando de obter resultados mais positivos.
O risco não é teórico. O mercado de insumos agropecuários no Brasil movimenta anualmente mais de R$ 100 bilhões (ANDAV), mas a dificuldade em gerenciar esses custos se reflete nos índices de mercado.
Dados recentes do Serasa Experian apontam que a inadimplência do produtor rural no País atinge patamares elevados, reforçando que a margem está sendo engolida pela falta de eficiência nas compras. O recado do mercado é claro: a gestão de custo de aquisição virou o novo pilar da sustentabilidade financeira.
O fim inadiável da compra por hábito (ou das famosas “três cotações”)
Realizar cotações sempre nas mesmas revendas, sem rastreabilidade, com informações soltas e decisões baseadas na pressa ou na amizade, é um dos maiores drenos de competitividade. É como cortar um tronco de árvore no serrote.
A diminuição da margem acontece quando a decisão final não considera a melhor condição técnica e financeira do mercado.
Com informação, melhora a negociação, o que gera mais economia.
A solução é trazer a eficiência do mundo corporativo, onde a gestão de compras é ciência, método e disciplina, para dentro da fazenda.
O trunfo do poder de escolha
Aqui entra o universo do supply chain (cadeia de suprimentos), com soluções que dominam grandes corporações há mais de 25 anos, que permitem gerenciar negociações, fornecedores e cotações de forma instantânea e organizada. Traduzindo: o poder de comparar bem.
Essas ferramentas são amplamente divulgadas nos escritórios urbanos.
Estava mais do que na hora de chegarem ao campo, independentemente da distância, porte ou cultura. O produtor rural precisa ter o mesmo poder de compra, sem depender de deslocamento, da revenda local ou do humor do vendedor.
A tecnologia, neste contexto, é um recurso estratégico de igualdade e produtividade. No CNMA – Congresso de Mulheres do Agro conversei com Mario Michalski, CEO da Comlink, uma das maiores plataformas globais de compras B2B.
Michalski passou a ficar atento às necessidades do produtor rural, já que a Comlink é a principal plataforma de compras no Agro e, por sugestão da filha, Caroline Michalski, ele adaptou a tecnologia para que os produtores rurais possam alavancar seus resultados, por meio de um aplicativo.
Mario explica que, com a facilidade do aplicativo e inteligência artificial, a solução permite que o produtor, onde estiver, na palma da mão, possa ter acesso imediato a cotações para:
- Otimizar o processo de cotação: receber dezenas de propostas em minutos, comparáveis e transparentes.
- Ter rastreabilidade total: cada cotação registrada automaticamente, eliminando informalidade e acumulando dados para decisões futuras.
- Maximizar a economia: autonomia para escolher quem oferece o melhor preço, prazo e forma de pagamento.
Durante o CNMA, Michalski percebeu que parte das rotinas de compra nas fazendas é conduzida por mulheres, que, por serem multitarefas e sobrecarregadas de demandas, necessitam de ferramentas que liberem horas no seu dia a dia.
O salto mental que garante a margem
O produtor que mantém o modus operandi de anos, agora tem a oportunidade de melhorar seu processo de cotação/compra. Quando o jogo deixa de ser de preferência e passa a ser de competência, quem ganha é o produtor, que se torna um negociador por excelência.
Competitividade real exige reconhecer que cada insumo, disjuntor, motor comprado, é um custo que precisa ser reduzido. E que a nova realidade tributária e empresarial rural não tolera improvisos, anotações soltas ou caderninhos.
Mario destaca ainda que as ferramentas para o produtor rural precisam ser tão simples quanto o WhatsApp e tão indispensáveis quanto o PIX e devem custar menos que um dia de roçagem ou colheita.
E agora?
Isso tudo faz sentido para você? Então tome uma decisão: aja, adote a mentalidade de Negociador de Elite. Afinal, tudo muda com inovação. Tudo melhora com organização. E tudo prospera com controle de custos.
Feliz Ano Novo. Feliz Modo Novo de Fazer Gestão de Cotação/Compra. Que 2026 seja o Ano em que o Agro Brasileiro colhe, finalmente, o resultado que merece. Vamos falar mais sobre isso?
*Simone Silotti é produtora rural, consultora em inteligência tributária para o agro e palestrante, responsável pelo projeto ESG #FaçaumBemINCRÍVEL. Formada em Gestão do Agronegócio, com MBA em Gestão de Projetos pela USP ESALQ, recebeu o Prêmio Internacional Líder da Ruralidade do IICA, o Prêmio Josué de Castro, o Prêmio Mulher do Agro 2024 e entre outros reconhecimentos.
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