Rico, classe alta, ultrarrico, superrico, milionário, multimilionário. Em uma primeira análise, puramente intuitiva, pode parecer natural considerar todos estes rótulos como praticamente iguais e atribuir a eles as mesmas impressões. No entanto, há tempos existem métricas para fazer as devidas distinções e separar grupos de pessoas que, no fim do dia, têm patrimônios, rendas e estilos de vida bastante distintos, mesmo que todos estejam no topo da pirâmide socioeconômica. Nessa toada nasceu o termo UHNWI (a história da expressão está ao fim do texto), sigla para “Ultra-High-Net-Worth Individual”, que se refere a pessoas com patrimônio líquido superior a US$ 30 milhões. E eles nunca foram tantos.
De acordo com relatório anual Wealth Report, da consultoria imobiliária do Reino Unido Knight Frank, o número de UHNWIs continua crescendo globalmente e atingiu um novo recorde em 2026, de 713 mil pessoas. Esse volume representa um incremento próximo de 30% em cinco anos, considerando que eram 551 mil UHNWIs em meados de 2021.
Além disso, essa classe de pessoas deve beirar 948 mil indivíduos até 2031, nos cálculos da Knight Frank – o que representaria um outro salto, de 33% desta vez.
Esse público molda, em grande medida, o mercado de consumo de itens de luxo – indo de carros, serviços até bens que estão dentre os mais importantes e mais valiosos dos seus patrimônios, que é o caso dos imóveis de luxo.
No Brasil, e especialmente em São Paulo (maior mercado imobiliário do país, com folga), o segmento de alto padrão cresceu nos últimos anos, entretanto hoje vive uma dinâmica de estagnação.
Os recortes geralmente possuem uma elasticidade relevante, nivelando e enquadrando imóveis de alto padrão na mesma categoria de imóveis de luxo, que custam dezenas de milhões de reais.
Fontes ouvidas pela Forbes relatam que são mercados bastante distintos, e que inclusive têm mostrado dinâmicas praticamente contrárias no contexto atual.
Na prática, o cálculo financeiro simplesmente faz menos parte da decisão de compra de um ultrarrico. Não é como se valores não importassem, mas é um público que paga o imóvel de forma bastante distinta, preza por outras qualidades e tem um mercado extremamente restrito e exclusivo.
Não é exagero considerar que se trata de uma outra realidade. Entretanto, ainda é uma realidade na qual o imóvel é o bem mais importante, ou pelo menos um dos mais importantes.
Como diria Gaston Bachelard em A Poética do Espaço, “A casa é o nosso canto do mundo. Ela é o nosso primeiro universo, um verdadeiro cosmos em todos os sentidos da palavra”.
Como os imóveis de luxo ficaram descolados da crise do alto padrão em SP
Dados do Secovi-SP indicam que unidades com mais de quatro dormitórios na capital paulista chegaram a 26 meses de estoque. Para os imóveis de alto padrão acima de 180 m², o número ficou em 23 meses.
Ambos os números representam o pior nível desde 2017 e indicam que, se mantido o ritmo de vendas atual, levariam mais de dois anos para zerar o que se tem no mercado, sem lançar mais uma unidade sequer.
Todavia, o topo do topo, imóveis de luxo que ficam nas localizações mais caras e que possuem qualidade como prioridade – independentemente da metragem – mostra um mercado ainda aquecido.
É o que relata Bruno Cardoso, CEO do Grupo Lux, que opera a Lux Incorporadora – que, por sua vez, atua no mercado de altíssimo padrão em São Paulo, com presença em bairros como Vila Nova Conceição, Jardins e Itaim Bibi. A companhia projeta atingir R$ 1 bilhão em Valor Geral de Vendas (VGV) no próximo ano.
“Acima de R$ 20 milhões [preço do imóvel] a conta é outra. A régua muda bastante. Geralmente são imóveis de luxo com mais de 400 metros quadrados, com mais de R$ 50 mil por metro quadrado. Esse cliente vai nos diferenciais, ele quer escolher bem. Ele não está só fazendo conta, mas ele quer o que é melhor para ele”, diz o empresário e executivo, em entrevista à Forbes.
“Se você olhar os apartamentos que já são tidos como ‘caros’, mas que ficam na faixa dos 300 metros quadrados, com preço na casa dos R$ 15 milhões, é um cliente que ainda faz conta antes de comprar. Faz menos conta do que quem vai comprar um imóvel de R$ 5 milhões, mas ainda faz”, completa.
Nesse contexto, o público de UHNWIs de São Paulo tende a ignorar, em alguma medida, o nível dos juros básicos mais altos do que o esperado e as condições de financiamento – que são dispensáveis.
“Imóveis acima de R$ 10 milhões estão melhores. É um mercado mais resiliente. Veio crescendo muito depois de 2020 e, diferente de outros segmentos, ele não desacelerou. Acho que é a combinação de duas coisas. A primeira, de estoque, porque ficamos muitos anos sem produzir esses imóveis”, diz Gustavo Cambauva Associate Partner e Analista de Real Estate do BTG Pactual.
“O segundo ponto é uma questão puramente econômica. O cliente que tem patrimônio líquido muito grande, por mais que se fale de juro alto, é alguém que não depende do financiamento. Esse cliente vai quitar imóvel na planta, é uma obra mais demorada, com às vezes quatro anos para entregar um prédio”, complementa.
Embora não sempre, alguns casos mostram que a Selic de dois dígitos pode ser, paradoxalmente, um fator benéfico para esse mercado.
“Esse cliente não é imune à crise, mas ele é muito mais resiliente em relação aos compradores que tomam decisão baseada no crédito. Quando você olha produtos em localizações escassas, ele não toma decisão baseada no crédito; é uma decisão patrimonial”, diz William Lucio, Head Comercial da Lucio Incorporadora, que tem VGV na casa dos bilhões e é responsável por empreendimentos como Casa Brasileira, Vizcaya e Enora Residence.
“Tem casos em que a Selic até melhora a posição do comprador. Quando ele vai fazer compra de apartamento, olhando para o apartamento na planta, ele se compromete com um fluxo de parcelas corrigidas pelo INCC, e o dinheiro dele rende pelo menos o CDI no banco. Essa engenharia financeira acaba sendo um fator relevante”, completa.
O pano de fundo que fez a oferta de imóveis maiores aumentar
Olhando na outra via da mão, da oferta em vez da demanda, o mercado paulistano também mostra uma dinâmica bem específica.
Na última meia década, mais imóveis de alto e altíssimo padrão chegaram ao mercado, em detrimento de uma capital que fora inundada por studios em anos passados. Isso, em grande parte, tem a ver com mudanças regulatórias.
André Mazini, head de Equity Research para América Latina do Citi, observa que o alto e altíssimo padrão está ficando mais resiliente e “bem mais ofertado do que estava antes” – e na esteira das mudanças do plano diretor, de meados de 2024.
Na gestão municipal atual, o plano diretor da capital paulista dá mais incentivos, direta ou indiretamente, a imóveis maiores.
“Esse plano, de fato, estimulou unidades maiores, de alto padrão, versus o plano diretor antigo. Basicamente agora você consegue produzir apartamentos grandes sem a necessidade de studios acoplados. Se construiu muito studio no plano diretor anterior”, diz Mazini, em entrevista.
O plano atual mirou, em suma, frear o boom de microapartamentos, com poucas dezenas de metros quadrados – classe de imóveis que cresceu muito em solo paulistano.
O Secovi-SP mostra que o número de unidades de microapartamentos e studios lançados em São Paulo passou de 461, em 2016, para 16,2 mil em 2022. O salto é de 3.427% na janela em questão.
A regra que causou esse amplo impacto foi a da vinculação de vagas de garagem com unidades construídas (ou metros quadrados) em Zonas de Eixo de Estruturação Urbana (ZEUs), que representam faixas de 150 metros dos corredores de ônibus e raio de 400 metros das estações de metrô ou trem).
Uma política pública que molda o adensamento da cidade mais populosa da América Latina, mas também cinzela o que os gigantes do mercado imobiliário fazem – e os números que são postos nas planilhas, sejam financeiros ou operacionais.
No plano diretor antigo, um compacto de 25 m² e um apartamento de 200 m² tinham o mesmo benefício: uma vaga de garagem grátis. A partir da segunda vaga, o construtor pagava outorga.
A revisão, que vigora desde 2024, rompeu com a neutralidade de tamanho e indexou a vaga à metragem. Nos eixos, apenas apartamentos com pelo menos 60 m² têm direito a uma vaga como área não computável. Unidades menores que isso perdem o benefício.
Em simultâneo, o plano passou a permitir mais de uma vaga grátis para unidades grandes, na proporção de uma vaga a cada 60 m² de área privativa — ou seja, um apartamento de 120 m² pode ter duas vagas sem pagar outorga.
Mazini, do Citi, destaque que, embora o aumento substancial da oferta, os imóveis voltados para superricos seguem sendo mais resilientes.
A análise é de que, no segmento imobiliário, o topo e a base da pirâmide levam a melhor neste momento: imóveis de luxo e altíssimo padrão performam bem pela resiliência do público e dinâmicas próprias, e imóveis de baixa renda performam bem pelos juros subsidiados.
“Os extremos estão melhores no contexto atual. Ou é Minha Casa Minha Vida (MCMV) e Habitação de Interesse Social (HIS), ou é altíssimo padrão”, observa o especialista do Citi, que tem predileção, na bolsa de valores, por ações de empresas de baixa renda expostas ao MCMV, como Cury (CURY3).
Sobre o altíssimo padrão, ainda pontua que a dinâmica de pagamentos torna o fluxo de caixa mais saudável para as empresas.
“A altíssima renda, no ramo, opera com uma ‘tabela mais rápida’, como o pessoal da indústria fala. O cliente chega na entrega das chaves sempre com mais do que 50% do preço da unidade pago. Altíssimo padrão paga mais durante a obra e o caixa volta mais rápido para a incorporadora, e dinheiro é algo que tem valor no tempo.”
Sobre a dinâmica de preços, frisa que não vê uma nova escalada. Isso, tendo em vista que o preço do metro quadrado saltou consideravelmente em um passado recente.
Imóveis de luxo vivem novo normal de preços
O que era o preço de um imóvel de luxo que representava o topo do mercado agora fica na banda inferior desse segmento, segundo as incorporadoras do setor.
Bruno Cardoso, do Grupo Lux, conta que antes de 2020 um imóvel de luxo cujo preço do metro quadrado ficava na casa dos R$ 30 mil era “o topo do topo” do mercado. O preço era sinônimo do nível mais alto em termos de qualidade e das ofertas mais restritas e exclusivas.
Nos últimos dois a quatro anos, os preços aceleraram e mais do que dobraram neste nicho.
“Hoje em dia, quando você fala de topo do mercado, fala de R$ 60 mil por metro quadrado, ou R$ 70 mil. Os preços podem chegar a R$ 80 mil em alguns casos”, diz o CEO do Grupo Lux.
William Lucio, da Lucio Incorporadora, diz que o mercado, de fato, se adaptou à nova realidade.
“Há três ou quatro anos, falar em R$ 40 mil [por metro quadrado] no Itaim Bibi parecia uma loucura. Eram pouquíssimos produtos nesse patamar. Hoje R$ 40 mil no Itaim é uma realidade que pode nem estar no alto luxo, eventualmente”, conta.
Mesmo assim, a demanda não enfraqueceu.
“No Enora Residence, vendemos 70% das unidades em menos de um ano. E estamos falando de um produto de mais de R$ 50 mil por metro quadrado, chegando a R$ 70 mil olhando para a cobertura.”
Mazini, do Citi, pontua que é um mercado com um funcionamento avesso ao usual.
“No luxo, muitas vezes a demanda aumenta quando o preço aumenta, levando em conta o viés antropológico e sociológico”, comenta, em ode à correlação entre escassez e demanda aquecida.
Não longe disso, acredita que o mercado chegou no pico e não há mais espaço para mudanças relevantes, com imóveis de luxo e de alto padrão corrigindo, no máximo, pela inflação.
A escassez de terrenos e São Paulo
Localização e preço, quase sempre, são as duas variáveis mais analisadas antes de o cliente dar seu veredito sobre a compra de um imóvel. No caso da primeira, o mercado paulistano tem mostrado um leque de opções cada vez mais estreito.
As fontes do setor ouvidas pela Forbes, de forma quase unânime, têm destacado o tripé Jardins-Itaim Bibi-Vila Nova Conceição.
Mesmo assim, não é em qualquer esquina que se levanta um grande empreendimento de luxo.
“Quando falamos da Vila Nova, por exemplo, esse cliente só olha o miolo do bairro. No Jardins, olham só perto da Rua Estados Unidos, parte baixa, só o filé do bairro”, conta Cardoso, da Lux.
A ausência de terrenos de ultraprivilegiada tem feito o mercado, inclusive, se readaptar e os canteiros de obras ocuparem outros bairros.
“Você praticamente não tem mais bons terrenos. O cliente, muitas vezes, está até aceitando ir para outras regiões. Vemos empreendimentos da Cyrela fora do eixo tradicional, na Avenida Rebouças, por exemplo”, conta Alessandro Bartelle, CEO e fundador da Barts&co, proptech paulistana especializada em imóveis de luxo e de altíssimo padrão.
A Avenida Rebouças, citada pelo empresário, corta Pinheiros e o Jardim Paulista. A via, considerada arterial, liga a Marginal Pinheiros com a Avenida Paulista.
Por lá está sendo construído o que virá a ser o prédio residencial mais alto de São Paulo. Chamado de EPIC Jardim Europa, com design da Pininfarina, o edifício é fruto de parceria entre a Cyrela e o J. Safra Properties.
As unidades residenciais variam entre 339 m² e 637 m², e os preços vão de R$ 12 milhões a mais de R$ 35 milhões no caso das unidades mais exclusivas. O VGV estimado do empreendimento é da ordem de R$ 2 bilhões.
O que os UHNWIs querem em seus imóveis de luxo
Além de preço e localização, os clientes ultrarricos passaram a ser mais exigentes, no bom sentido, com vários aspectos.
“O cliente muitas vezes não quer comprar apartamento em um prédio antigo, quer um empreendimento novo, com tudo bem decorado”, diz Cardoso, da Lux.
Fontes do segmento também relatam que atributos de wellness deixaram de ser um diferencial e passaram a ser mandatórios. É obrigatório que as academias tenham o melhor maquinário e o prédio tenha sauna, banheira de gelo e eventualmente spa.
A tendência está em linha com a ascensão do tema globalmente, um fenômeno que tem atravessado todas as indústrias e moldado o mercado imobiliário global, conforme reportado pela Forbes recentemente.
As entrevistas feitas para esta matéria mostraram que dentre os itens buscados e vistos como importantes por clientes ultrarricos em imóveis de luxo de São Paulo estão:
- Concierge
- Porte-cochère
- Heliponto
- Arquitetura e paisagismo assinados
- Restaurante e espaços de gastronomia in loco
- Quadra de tênis
- Vista privilegiada
Sobre o último ponto, a verticalização da capital paulista faz com que seja algo mais escasso e desejado.
“Quando estão nesses bairros [privilegiados], eles buscam uma vista, que é algo difícil em São Paulo. Os clientes ultrarricos querem uma vista mais arborizada. Estamos aqui e vemos que é uma cidade com prédio atrás de prédio, então são poucos empreendimentos que oferecem isso”, diz o CEO da Lux.
Alain de Botton, um escritor e filósofo nascido na Suíça, em Zurique, e de nacionalidade britânica, diz em A Arquitetura da Felicidade que “consideramos um edifício belo quando reconhecemos nele os valores que consideramos essenciais para uma boa vida.”
Le Corbusier, arquiteto e pintor francês-suíço, defende que espaço, luz e ordem são tão necessárias aos humanos quanto pão e um lugar para dormir, em trechos do manifesto La Ville Radieuse (A Cidade Radiosa), de 1933, e da Carta de Atenas, de 1943.
Motivo da compra vai de divórcio à saída dos filhos de casa
As decisões de compra, conforme anteriormente citadas, pouco têm a ver com questões financeiras.
Um ponto comum citado por fontes de incorporadoras e imobiliárias ouvidas é que muitas vezes se trata de uma decisão familiar.
Por exemplo, uma família com um casal e dois filhos. Um apartamento de 400 ou 500 metros quadrados é amplo, com várias suítes. Todavia, esse cliente vê seus filhos saindo de casa, eventualmente – porque casaram, porque foram morar fora ou decidiram ter seus próprios imóveis no Brasil enquanto trabalham ou estudam, ou por qualquer outro motivo.
Nesse cenário, um apartamento pode passar a ficar com a maior parte dos cômodos vazia na parte do tempo. É espaço sobrando. Muitas vezes isso funciona como gatilho para que o cliente compre um imóvel menor – mas não necessariamente mais barato ou de qualidade inferior.
“Esse cliente não faz downgrade, faz downsize. Antes você não tinha apartamentos de 200 ou 300 metros quadrados com a mesma infraestrutura dos grandes produtos. Quando fizemos apartamentos com essas dimensões e muitos atributos, conseguimos pegar esse público, mas sem perder a qualidade”, diz o Head Comercial da Lucio Incorporadora.
Curiosamente, o executivo da incorporadora também relata que divórcios têm impulsionado vendas de imóveis de altíssimo padrão.
“Do dia para a noite, é um cliente que tem uma mudança no seu status de vida. Ele precisa se mudar em um curto espaço de tempo. Tivemos um empreendimento com 30 unidades vendidas, das quais oito foram para divorciados.”
Embora óbvio, o que soa como luxuoso ou escasso apresenta maior liquidez.
“Produtos que são percebidos como verdadeiramente exclusivos têm vendido rápido. Tudo que é exclusivo tem vendido muito”, conta Bartelle, da Barts&Co.
Quando nasceu o termo UHNWI?
O UHNWI não é novo, e na verdade é filho de uma outra terminologia.
O primeiro termo criado foi o de high-net-worth individual, ou HNWI. Esse conceito foi padronizado pela indústria financeira depois da década de 1990, quando Merrill Lynch e Capgemini trabalharam juntos para investigar as necessidades de indivíduos de alto patrimônio. O primeiro World Wealth Report que citava o termo foi publicado em 1996.
O UHNWI, referente aos ultrarricos, surgiu como uma subcategoria dentro dessa mesma taxonomia, para diferenciar os ultrarricos dentro do universo HNWI.
O termo surgiu em meio ao crescimento de serviços mais sofisticados de private banking e wealth management no início dos anos 2000, embora as origens exatas ainda sejam debatidas.
Dentro do universo de serviços financeiros, o HNWI é uma pessoa com ativos financeiros acima de US$ 1 milhão (excluindo a residência principal). O VHNWI (very high net worth) tem pelo menos US$ 5 milhões em ativos investíveis. O UHNWI, no topo da hierarquia, detém pelo menos US$ 30 milhões em ativos investíveis.
Os UHNWIs constituem apenas 0,0086% da população mundial, mas concentram mais de 10% de toda a riqueza global.
