Quando Tricia Wallwork assumiu o comando do negócio familiar de chá com sete décadas de história, a Milo’s tinha 40 funcionários e uma única unidade no estado americano do Alabama, que operava um turno a cada poucos dias. Hoje, são mais de mil empregados e três fábricas produzindo o chá gelado da família, 24 horas por dia, sete dias por semana.
“De fato, a Milo’s é uma grande história americana de crescimento”, diz Tricia, de 50 anos, neta de Milo Carlton, que começou a servir chá doce em sua hamburgueria em Birmingham, negócio que se transformou em uma rede de fast-food nos anos 1980. “Nossa curva em formato de taco de hóquei é real, e eu sei disso porque vivi cada etapa.”
CEO da terceira geração, Tricia comanda um negócio familiar com receita estimada em US$ 500 milhões (R$ 2,5 bilhões) em 2025. Sob sua liderança nos últimos 13 anos, o volume vendido multiplicou-se por dez, e a empresa manteve uma taxa média de crescimento anual superior a 20%, ao mesmo tempo em que se transformou na marca de chá gelado refrigerado mais popular dos Estados Unidos.
Enquanto muitos americanos alinhados ao movimento MAHA recorreram a adoçantes artificiais ou eliminaram totalmente o açúcar da dieta, o chá doce da Milo’s leva açúcar integral, com 26 gramas de açúcar de cana por porção, descrito pela empresa como “puro” e não transgênico. O produto conquistou uma base fiel de consumidores. No ano passado, a Milo’s produziu cerca de 760 milhões de litros, o equivalente a aproximadamente 2 bilhões de porções. Isso comprova que o consumo de açúcar “continua vivo e forte”, como resume um investidor da indústria de alimentos.
Ainda sediada no Alabama, a Milo’s tornou-se em 2025 a marca de chá refrigerado mais vendida do país, segundo a Nielsen IQ, com o litro de chá doce tradicional ocupando a primeira posição entre todas as bebidas prontas para consumo da categoria nos varejistas americanos. A marca também lidera as vendas de chá líquido quando a métrica considerada é o valor gasto, e não o volume, em comparação com marcas de prateleira.
A Arizona Iced Tea, por exemplo, tem receita anual estimada em US$ 2 bilhões (R$ 10 bilhões), mas nem toda ela vem de chá. Já a limonada da Milo’s é atualmente a marca que mais cresce no país, superando amplamente as projeções internas, segundo Tricia. A distribuição vai muito além do Sul dos Estados Unidos. A Milo’s está presente em 60 mil pontos de venda, incluindo 4.200 lojas do Walmart, chegando até o Alasca e o Havaí.
A empresa prepara seus chás a partir de folhas reais em fábricas no Alabama, em Oklahoma e na Carolina do Sul, que juntas conseguem produzir cerca de 1.800 garrafas por minuto. Apesar dos custos industriais, a rentabilidade é elevada. A Forbes estima margens anuais de EBITDA em torno de 20%.
A família Carlton, incluindo Tricia, seu pai Ronnie, a madrasta Sheila e a irmã Leslie, detém 100% do negócio. A Forbes estima, de forma conservadora, que a empresa poderia ser avaliada em cerca de US$ 1,7 bilhão (R$ 8,5 bilhões), considerando sua lucratividade. Tricia afirma que a família não tem planos de venda.
“Acreditamos que os desafios à frente só podem ser resolvidos em horizontes de gerações, e não em ciclos de três a cinco anos ou em relatórios trimestrais”, diz ela, ao citar o fato de a empresa ter certificação de desperdício zero e destinar 1% do lucro a iniciativas locais de educação e meio ambiente. “Trata-se de propósito, e sentimos que temos um propósito profundo em construir esse negócio para impactar mais pessoas.”
A Milo’s caminha para alcançar US$ 1 bilhão (R$ 5 bilhões) em vendas no varejo até o fim deste ano, um ano antes do prazo inicialmente previsto. A Forbes estima que isso representaria cerca de US$ 750 milhões (R$ 3,75 bilhões) em receita anual. Será preciso muito chá doce para chegar lá, mas o conselheiro da empresa Michael Pellegrino acredita que Tricia está preparada.
“Ela está sempre buscando as melhores práticas. Quer construir uma empresa de padrão mundial”, diz Pellegrino, que também é diretor de operações da Sargento. “É uma grande líder, nunca satisfeita.”
Quando Milo Carlton voltou do serviço militar na Segunda Guerra Mundial, casou-se com Bea, avó de Tricia, na semana seguinte. Em 1946, o casal abriu um pequeno restaurante no norte de Birmingham, no Alabama, que servia hambúrgueres, tortas e chá doce. O estabelecimento funcionou por 40 anos. “Ou você amava, ou não”, recorda Tricia.
Nos anos 1980, Ronnie, pai de Tricia, juntou-se aos pais no negócio e passou a trabalhar ao lado da esposa, Sheila. Em 1982, a família decidiu franquear o conceito da lanchonete. À medida que as unidades se espalhavam pelo Alabama, os Carlton passaram a entregar molho de hambúrguer e chá doce para cerca de 20 franquias.
Depois que Sheila percebeu que muitos clientes compravam chá doce para levar, a família começou a vender o produto em mercados de bairro e lojas locais, como a rede Piggly Wiggly, em 1989, como forma de promover o restaurante. A decisão de vender o chá em galões foi deliberada. “Era uma forma de sinalizar ao consumidor que ele deveria tratar o produto como leite, porque não tinha conservantes”, diz Tricia.
A demanda ultrapassou rapidamente o universo dos restaurantes. Ainda naquele ano, Ronnie entregou um carregamento ao primeiro supercenter do Walmart no Alabama, em Jasper, perto da sede da empresa em Birmingham.
Em 2002, a família decidiu vender o negócio de restaurantes por menos de US$ 10 milhões (R$ 50 milhões), mas o comprador não quis ficar com a operação de chá, que permaneceu com os Carlton.
Após passar os verões do ensino médio trabalhando na pequena fábrica de chá da família, Tricia tornou-se vegetariana durante a graduação na Auburn University, financiada, como ela mesma observa, por hambúrgueres. Com formação em filosofia e espanhol, seguiu para a faculdade de direito da Universidade do Alabama. “Eu nunca ia entrar no negócio da família”, afirma.
Em 2004, aos 29 anos, após se frustrar com alguns anos de atuação em um escritório de advocacia, decidiu dar uma chance ao negócio de chá doce, ingressando como diretora jurídica e vice-presidente. A operação ainda era pequena, comandada por um gestor de fora da família, com apenas dois sabores e 16 funcionários enchendo manualmente cada galão.
Alguns anos depois, Tricia percebeu que a indústria de bebidas era o seu caminho e pediu aos demais acionistas da família para assumir o cargo de CEO. Em 2012, a mudança foi oficializada. À época, a empresa faturava cerca de US$ 40 milhões (R$ 200 milhões) por ano e produzia aproximadamente 4,8 milhões de caixas de chá.
Como CEO, Tricia ampliou rapidamente a distribuição no Walmart, fechou contratos com grandes varejistas como Publix, Kroger e Dollar General e seguiu atingindo novos patamares de vendas. Sua estratégia inicial era direta. “Vender, vender, vender. Eu pensava: como posso chegar até o consumidor?”
“A cada vez que a empresa dobra, eu preciso triplicar”, acrescenta. “Sou uma líder muito diferente de quando comecei.”
Tricia reinvestiu fortemente no negócio, construindo duas novas fábricas nos últimos cinco anos. A mais recente entrou em operação na última primavera: uma unidade de fabricação e distribuição de US$ 200 milhões (R$ 1 bilhão) no condado de Spartanburg, na Carolina do Sul, que recebeu 23 mil candidaturas para apenas 129 vagas.
Melody Richard, vice-presidente sênior de produtos de despensa do Walmart nos Estados Unidos, afirma que a Milo’s é uma das melhores marcas com as quais a rede trabalha em termos de taxa de abastecimento. Segundo ela, também é um dos fornecedores mais inovadores no desenvolvimento de novos produtos. Richard chega a classificar a Milo’s como uma das marcas que mais crescem dentro do Walmart, mas destaca principalmente a liderança de Tricia.
“Tricia é inteligente, inovadora, comprometida com a excelência e com resultados. Mas também lidera com gentileza e humildade, investindo nas pessoas ao seu redor”, diz Richard. “Isso é o que mais me chama atenção. Quero ser uma líder melhor por ter conhecido a Tricia.”
Atualmente, a Milo’s produz quase 62 milhões de caixas de chá e limonada, com nove sabores e três variações de tamanho para cada um. Ainda assim, Tricia enxerga crescimento de dois dígitos à frente, tanto para o negócio principal de chá quanto para seus maiores clientes do varejo, além de novas frentes em lojas de conveniência, clubes de compra e no fornecimento para restaurantes e serviços de alimentação. Neste ano, a empresa entrará em uma nova categoria de bebidas, ampliará o portfólio para 11 sabores, lançará mais opções sazonais e expandirá a linha sem açúcar.
“Construímos uma empresa de crescimento e queremos continuar crescendo”, diz Tricia. “Estamos com o pé no acelerador.”
