Para o argentino Christian Otero, o sucesso de sua marca Lucciano’s não se explica apenas pela qualidade do doce de leite ou pelo boom do pistache, mas por uma mentalidade competitiva formada muito antes de ingressar no mundo dos negócios. O fundador da rede de gelaterias argentina afirmou que sua passagem pelo futebol foi a escola definitiva para compreender a dinâmica das organizações de alto desempenho.
Em uma conversa com a Forbes Argertina, em um evento da plataforma, Otero destacou os valores do esporte, resiliência, trabalho em equipe e a fome de vencer, e apontou que são os mesmos componentes que hoje impulsionam uma das marcas mais dinâmicas da Argentina.
O ano de 2025 marcou um ponto de virada para a companhia, consolidando uma rede de 100 lojas no país sob um modelo misto no qual 40% são de gestão própria e o restante franquias. Longe de desacelerar, a projeção para 2026 é ainda mais ambiciosa: o objetivo é encerrar o ano com um número próximo de 170 lojas em operação.
Esse crescimento exponencial, que implica abrir entre 35 e 40 unidades no mercado interno e até 20 no exterior, demonstra que a marca conseguiu romper a inércia sazonal que costuma limitar o setor.
A estrutura que sustenta esse império de sabores é, segundo Otero, uma das mais eficientes do mercado. Com 600 funcionários diretos e um quadro total que supera 1.000 pessoas somando os franqueados, a empresa mantém uma gestão centralizada quase única.
“A regra de ouro é que a estrutura tem que vir atrás do crescimento; sempre crescemos com estruturas muito austeras para que a empresa fosse muito saudável. Nosso custo de estrutura é 50% do de qualquer companhia do mesmo porte”, detalhou o empresário sobre seu modelo de gestão.
Essa mesma gestão permite à empresa reinvestir em tecnologia e design, dois pilares que Otero considera inegociáveis desde a abertura de sua primeira loja na avenida Paso, ao lado de seu pai, Daniel. A concepção da Lucciano’s como uma “experiência” sensorial nasceu com o objetivo de elevar o padrão da sorveteria tradicional.
“Entendemos que não é apenas o produto, mas como você o vende e como se conecta com o consumidor; isso é o que nos permite gerar clientes fiéis que se transformam em fãs da marca”, explicou durante o Summit realizado no Torreón del Monje.
O salto para Buenos Aires e a posterior entrada no mercado internacional obrigaram a equipe a derrubar preconceitos instalados no setor, especialmente no que diz respeito à logística do sorvete artesanal. “Diziam que o que queríamos fazer não era possível, que o sorvete perderia a qualidade; todos os que haviam tentado tinham fracassado. Desenvolvemos um sistema logístico e comprovamos que o produto podia chegar perfeito”, recordou Otero sobre os inícios de sua expansão fora de Mar del Plata.
O peso internacional
A conquista de mercados internacionais teve seu marco mais ousado na abertura de uma loja em Roma. Para o empresário, foi um desafio que colocou à prova a própria identidade da marca diante dos consumidores mais exigentes do mundo.
“A decisão de ir para a Europa foi como ir jogar contra o Brasil no Maracanã. Na Itália diziam que estávamos loucos por colocar ‘o mestre do gelato’ na marca, que os italianos iam nos matar, mas em 15 dias nos deram razão”, relatou sobre sua chegada à capital italiana.
O empresário enfatizou que não há descanso quando se lidera um segmento premium em expansão, portanto a inovação é o motor que mantém a companhia um passo à frente de uma concorrência constante. “Temos claro que precisamos inovar permanentemente; é preciso surpreender o público com novidades todos os meses. É necessário estar sempre um passo à frente da concorrência porque, caso contrário, outro ocupa o seu lugar”, advertiu Otero sobre a velocidade do mercado atual.
Christian Otero, fundador da Lucciano’s
Quanto ao perfil dos parceiros estratégicos, o cofundador é categórico sobre as habilidades necessárias para administrar uma franquia da marca. Segundo sua experiência, a paixão pelo produto deve estar equilibrada com uma gestão financeira profissional.
“Vejo muitos franqueados mais concentrados na operação e que se esquecem do financeiro; fazem ‘conta de mercearia’ e não uma análise detalhada para verificar se o custo está adequado e melhorar a rentabilidade”, analisou sobre os desafios do modelo de expansão.
Apesar dos êxitos, Otero mantém os pés no chão e uma ligação muito forte com suas origens marplatenses, fator que considera fundamental para a “mística” da marca. Cada abertura no exterior, de Barcelona aos Estados Unidos, é vivida como um triunfo coletivo do talento local.
“Continuar fincando bandeiras de Mar del Plata e da Argentina no mundo é um grande orgulho; é muito gratificante quando alguém envia uma foto de uma loja em Roma e sente que encontrou um pedacinho de sua cidade”, afirmou.
Os números por trás de uma franquia
A rentabilidade do negócio no contexto econômico atual da Argentina também fez parte da análise de Otero, que destacou a rapidez de retorno do investimento nas novas unidades. “Montar uma loja custa entre US$ 250.000 e US$ 400.000 (R$ 1,2 milhão a R$ 2 milhões na cotação atual); com a Argentina de hoje, em um prazo entre 12 e 24 meses o valor investido deveria ser recuperado; inclusive temos lojas que conseguiram isso em menos de um ano”, afirmou, apontando um diferencial competitivo em relação a outros segmentos.
Sobre uma possível venda da companhia diante do interesse de fundos internacionais, a resposta do cofundador continua negativa. Para os Otero, Lucciano’s é um projeto de vida que vai além do aspecto econômico e se baseia no reconhecimento e no prazer cotidiano. “Tentaram nos comprar algumas vezes, mas não está à venda. É um projeto que desfrutamos muito com meu pai; se nos desfizéssemos da Lucciano’s, perderíamos esse sabor”, afirmou, descartando qualquer saída do negócio no curto prazo.
Para seu fundador, a própria história da Lucciano’s demonstra que, com uma estrutura eficiente e uma identidade clara, é possível transformar um produto artesanal em um marco urbano mundial. Mas, para um empreendedor nato, o desafio está apenas começando: a meta é continuar inovando para que o mundo inteiro saiba o que significa o verdadeiro sorvete marplatense.
