16 dicas para negócios sazonais enfrentarem a entressafra de vendas

Especialistas do Forbes Finance Council compartilham suas recomendações para gerenciar as finanças dentro e fora da alta temporada.

Expert Panel e Forbes Finance Council
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filadendron/GettyImages
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Varejistas e empreiteiros, por exemplo, lidam constantemente com oscilações de demanda

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De varejistas a empreiteiros, muitas empresas lidam com ciclos de vendas sazonais, o que pode ser um grande desafio para qualquer líder gerenciar. Devido à natureza de seus produtos e serviços, os negócios sazonais costumam ver um rápido fluxo de vendas e receitas durante um ou mais períodos definidos do ano, e enfrentam quedas acentuadas após o término da temporada.

Por isso, é fundamental essas empresas planejarem e gerenciarem essas flutuações para garantir que possam se sustentar durante todo o ano. Abaixo, 16 especialistas do Forbes Finance Council compartilham suas melhores dicas para gerenciar finanças dentro e fora dos ciclos de vendas sazonais. Confira os conselhos para manter seu fluxo de caixa forte, mesmo na entressafra.

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1. Reduza os investimentos em capacidade de produção

Como os empresários de negócios sazonais ficam ansiosos para garantir a maximização da receita durante a alta temporada, eles frequentemente caem na armadilha de estruturar mais capacidade de produção do que o necessário. Em vez disso, se organize para ter 90% da capacidade necessária para atender a demanda dos momentos de pico. Se você aceitar perder parte da receita por cinco a dez dias, reduzirá o custo dos investimentos em manutenção do resto do ano.
Ramachander Raja, GEP Worldwide

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2. Meça o seu desempenho frequentemente

Você deve ativamente criar reservas de caixa para se preparar para a queda esperada. Faça uma avaliação do seu negócio anualmente (12 meses anteriores ao pico) para que você esteja sempre ciente de sua posição dentro do ciclo. Implemente métricas para medir o desempenho período após período e ano após ano, e rastreie seu dinheiro no vale, no cume e em todos os pontos intermediários da curva de receita. Evite a “abordagem de avestruz” – envolva-se mesmo quando não quiser.
Matthew Goldston, PKF Texas

3. Analise as tendências de vendas

A maioria dos produtos têm algum tipo de sazonalidade, embora alguns tenham mais do que outros. As empresas devem examinar as flutuações de vendas para enxergar tendências e identificar qualquer previsibilidade que possa afetar o fluxo de caixa e as necessidades de pessoal. Ter um controle sobre esses princípios básicos ajudará os líderes a vender melhor seus produtos existentes e tomar decisões sobre linhas de produtos fora de temporada nos quais ele pode investir.
Andrew Lyon, Focused Energy

4. Diversifique

A melhor maneira de resistir às tempestades sazonais é desenvolver vários centros de geração de receita. Lance um quando o outro não estiver indo muito bem. Dessa forma, você e sua empresa serão capazes de enfrentar os altos e baixos de fluxo de caixa e receita.
Sheryl J. Moore, Wink, Inc.

5. Identifique e desenvolva fluxos de receita sazonais

É sempre bom diversificar as fontes de receita para que você tenha diferentes ciclos de vendas sazonais. Por exemplo, para alguns tipos de negócios, o verão pode ser a estação de pico, enquanto para outros o inverno é a estação de pico. Isso não apenas permite que você tenha um fluxo de caixa consistente ao longo do ano, mas também ajuda a diversificar o negócio e ter tempo suficiente para se preparar para a próxima temporada.
Breana Patel, Bonova Advisory Inc.

6. Use o tempo de inatividade para reduzir perdas e invista em marketing

Maximize os bons momentos e otimize os momentos de baixa. Você deve buscar crescer no melhor momento de mercado e, por se tratar de um negócio sazonal, é imperativo maximizar os períodos de alta por meio de marketing, criatividade, parcerias e ofertas. Em tempos de baixa demanda, reduza custos e tente aumentar a receita por meio de esforços de marketing de baixo custo para adquirir novos clientes. Essa combinação constrói um negócio mais saudável e forte.
Carlo Cisco, Select

7. Melhore o seu pipeline de vendas

Entenda seu pipeline de vendas e como ele afeta a saúde futura de seus negócios. Acelere o cronograma dos projetos o máximo possível. Melhore o processo de qualificação de seus leads. Se um cliente potencial for muito pequeno ou não estiver em sua indústria-alvo, desqualifique-o logo de início – não o considere parte de seu foco porque ele não é um bom lead para você no longo prazo.
Jody Grunden, Grupo Summit CPA

8. Construa uma ferramenta de projeções robusta

Para empresas que lidam com ciclos de vendas sazonais, é fundamental ter uma ferramenta de projeções adequada que inclua uma análise detalhada das necessidades de caixa e estoque. Fazer projeções é tanto uma arte quanto uma ciência; gastar tempo para desenvolver uma ferramenta adequada é difícil, mas compensa quando você tem que gerenciar as oscilações das cadeias de suprimentos sazonais e pedidos dos clientes. William Lieberman, The CEO’s Right Hand

9. Anuncie para aumentar as vendas não sazonais

Primeiro, eu aumentaria minha renda. Eu consideraria as vendas sazonais como a cereja do bolo das minhas vendas normais. Isso significa que devo criar uma tendência normal de vendas não sazonais por meio de boa divulgação, marketing e propaganda e, então, aproveitar a onda de ganhos que surge quando a temporada de vendas sazonais esquenta. Por último, tenha seis meses de reservas de caixa e crédito disponível para cobrir mais seis meses de operações.
Jerry Fetta, Wealth DynamX

10. Valorize o dinheiro e otimize sua operação

Os varejistas devem se assegurar de ter apenas o mínimo em estoque – ou mesmo nada – no final de um ciclo sazonal, mesmo que isso exija que itens restantes sejam vendidos com desconto. As vendas menores à vista devem ser priorizadas em detrimento de vendas de alto valor a crédito. Em vez de se comprometer com despesas fixas de operações, os negócios que funcionam por empreitada ou que prestam serviços devem remunerar a mão de obra por entrega e manter espaços de escritórios cujos custos acompanhem as despesas variáveis. – Debasish Dutta, Orange Corp

11. Avalie regularmente o desempenho de sua equipe

Identifique, preveja e prepare-se para as flutuações. Os ciclos de vendas sazonais são outro motivo para avaliar quais funcionários mantêm bom desempenho tanto em tempos difíceis quanto bons. Se você for capaz de reter colaboradores que priorizam os interesses da empresa em qualquer situação, terá uma chance muito maior de sustentar sua empresa nos períodos de baixa.
Julio Gonzalez, Engineered Tax Services Inc.

12. Contrate um financiamento

Contratar um financiamento durante a alta temporada garantirá que você obtenha a melhor taxa de juros e um valor de empréstimo mais alto. Dessa forma, você prepara a empresa para o sucesso caso ela precise desses fundos durante uma recessão. Além disso, se houver qualquer tipo de pacote mensal que possa ser vendido para compensar uma temporada de baixa, considere oferecê-lo a seus clientes.
Jackie Meyer, Meyer Tax

13. Esteja preparado para aumentos sazonais

Em nosso setor, normalmente vemos um aumento nos gastos de contratação pelo governo no final do ano fiscal – isso é conhecido como “corrida para o dinheiro”. Planejamos nossos cronogramas de propostas para acomodar o trabalho adicional e fechar negócios mais rápido. Isso nos ajuda a planejar e gerenciar melhor as oscilações.
Kelly Shores, GCubed, Inc.

14. Poupe mensalmente para arcar com grandes despesas

As empresas que têm ciclos de vendas sazonais devem guardar dinheiro todos os meses ao longo do ano para arcar com despesas de alto valor. Por exemplo, em vez de ter que pagar uma grande quantia de dinheiro no final do ano por bônus de funcionários, uma empresa deve alocar dinheiro a cada mês em uma conta paralela para esses gastos. Amortizar as despesas por um período mais longo ajuda a suavizar as oscilações do fluxo de caixa.
Michael S. Schwartz, Magnus Financial Group LLC

15. Mantenha estreita comunicação com as partes interessadas

Mantenha a comunicação aberta com todas as equipes quando ocorrerem mudanças. Sempre há um efeito dominó em qualquer organização quando as circunstâncias financeiras mudam, mas com um negócio sazonal, uma mudança pode ter quatro ou 12 vezes mais impacto do que teria em um negócio não sazonal. Fornecer a todas as partes interessadas a capacidade de reavaliar as necessidades é imperativo.
Tom Torre, Bend Financial

16. Crie uma projeção detalhada de fluxo de caixa

Negócios sazonais precisam, acima de tudo, entender seu fluxo de caixa. Ter uma previsão detalhada ajudará a identificar os problemas antes que eles se tornem muito grandes. Se você conceder prazos de pagamentos aos seus clientes, o ciclo de conversão de dinheiro pode demorar ainda mais. Se você puder planejar bem e ajustar a rota conforme as coisas mudam, pode se sair muito bem com um negócio sazonal.
Brian Hayes, Now CFO

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