Durante a pandemia da covid houve um boom das assessoria de investimentos impulsionado pela Selic a 2% ao ano, que gerou um aumento da demanda por investimentos de maior risco. Para ficarem na crista da onda, muitos escritórios optaram por aquisições para reforçar suas operações. Agora esse movimento, que veio passando também pelas gestoras de fundos, chega às consultorias de investimentos. Na visão de executivos do setor ouvidos pela Forbes, é um fenômeno que está apenas começando.
Por trás dessa ebulição, está a mudança de um modelo centrado em recomendações de produtos de investimento para o da consultoria, que olha o patrimônio do cliente de forma mais holística; um cenário com taxa de juros a 15% por um tempo prolongado, que estrangula escritórios de menor porte e favorece grandes e também, beneficia o segmento, que tem receita mais recorrente por cobrar uma taxa fixa. O avanço da fortunas dos clientes completa o quadro: muitos clientes passam a acumular um patrimônio que precisa de maior eficiência tributária e diversificação, serviços tipicamente oferecidos pelas consultorias.
Segundo um estudo bianual da consultoria Ernst & Young (EY), investidores na América Latina que têm mais de R$ 1 milhão de patrimônio se consideram bem atendidos. Essa satisfação pode ser observada em grande parte dos dez indicadores analisados pela consultoria. A especificidade desse cliente é que, apesar de satisfeito, ele não é leal, conta Emerson Morelli, líder de wealth and asset management da EY.
“Enquanto investidores em outras partes do mundo mantêm 2,3 contas, em média, entre os investidores da América Latina, especialmente do Brasil, esse número chega a quase 3. Além disso, 33% consideram mudar de prestador de serviço. O atendimento holístico é um tremendo diferencial, assim como uma marca forte e o acesso a aplicações no exterior.”
Os clientes também passaram a conhecer mais o modelo de taxa fixa. Contudo, esse aprendizado foi “pela dor”, dado uma série de acontecimentos recentes, o maior a queda do conglomerado do Banco Master, que apontou que nem sempre é possível confiar no modelo de plataforma de investimentos, que recomendavam os CDBs turbinados do conglomerado, aponta Renato Breia, diretor do braço de wealth da Nord. “Os multifamily offices voltaram a ser sexys agora”.
Após problemas registrados no mercado, a regulação também avançou, e no final de 2024 a resolução 179 da CVM passou a impor que intermediários do setor financeiro, incluindo assessores, divulguem de forma clara e padronizada todas as remunerações e potenciais conflitos de interesse, além de enviar extratos trimestrais de quanto foi recebido por remuneração. Essa nova norma favorece modelos de consultoria com remuneração fixa em vez de comissões variáveis, modelo que é predominante nas assessorias.
Apetite alto
A Fami, maior grupo independente do país quando se reúne assessoria de investimentos e consultoria de investimentos, com R$ 75 bilhões sob gestão, conta que está mais envolvida em expandir o seu braço de consultoria no último ano, que já reúne R$ 20 bilhões sob gestão.
O grupo vem optando por acoplar operações menores ao negócio, diz Felipe Bichara, CEO do braço de consultoria do grupo. Um exemplo foi um multifamily office comprado no ano passado, que agregou oito famílias ao negócio com tíquete mínimo aderente ao perfil e gestores com mais de 20 anos de experiência no mercado. Atualmente, a Fami está em conversas para comprar outro multifamily office.
No atual cenário, Bichara acredita que um multifamily office com cinco pessoas, que precisa oferecer diversos produtos, se torna limitado. “Dentro de uma plataforma maior, ele consegue entregar serviços melhores”.
O executivo aponta que ganhar escala é essencial para entregar bons serviços às 130 famílias atendidas pelo negócio. A demanda é grande: o grupo passou a atender mais 28 famílias apenas no ano passado. A maior parte veio do braço da assessoria: são executivos e empresários que tiveram um evento de liquidez e seu patrimônio aumentou.
“Muitas famílias já tinham conta em até quatro bancos e queriam investir no exterior. A consultoria consolida essas contas e se preocupa com outras frentes, como planejamento sucessório e patrimonial como um todo”.
Nos últimos quatro anos, a Azimut, que tem R$ 22 bilhões sob gestão, realizou três aquisições de escritórios. “Não queremos apenas comprar carteiras, mas fazer sociedade com bons sócios, que tenham capital humano de alta qualidade”, diz Wilson Barcellos, CEO do braço de wealth do grupo italiano.
Atualmente a Azimut Wealth Management conversa com duas empresas e pretende chegar a R$ 30 bilhões sob gestão no final do ano, sendo que a maior parte desse crescimento será inorgânico, ou seja, via aquisições. “Hoje, tamanho e escala importa. Não ter porte faz com que você seja alvo fácil da concorrência”.
Até mesmo quem ainda não tem o braço de consultoria de investimentos quer ter. É o caso da Manchester, que pensa em adquirir ou montar a unidade de negócios, conta o sócio diretor Lucas Pereira.
A assessoria de investimentos, que começou como corretora afiliada a XP, já incluiu em sua operação uma casa de análises e uma gestora. No ano passado, adquiriu uma assessoria de investimentos com R$ 2,5 bilhões sob gestão e clientes com tíquete médio de R$ 1 milhão. Nos próximos dias, deve anunciar a incorporação de mais dois escritórios. “Se ficarmos parado, alguém toma nosso lugar”.
Mesmo sem a consultoria, a filosofia da casa já é alinhada a um negócio mais holístico, aponta Pereira. “Não colocamos um pacote de produtos goela abaixo do cliente. É tudo customizado: vemos o mercado caminhando para isso. Tanto que o modelo de taxa fixa pelo nosso serviço já corresponde a 25% do total. A consultoria é mais um serviço que pretendemos oferecer para clientes com patrimônios maiores e que necessitam consolidar sua carteira de investimentos espalhada por diversos bancos”.
A Acqua Vero se fundiu ao multifamily office SWM, focado em clientes corporativos e de altíssimo patrimônio, no ano passado, criando a Avin, que tem R$ 17 bilhões sob gestão. Eduardo Akira, sócio diretor do grupo, aponta que é importante diversificar e que o grupo deve continuar a ter apetite por novas aquisições. “Não temos foco em tamanho, mas segmento”. A estrutura offshore é um diferencial, e cresce o dobro do que a estrutura local.
Outros players de olho
A demanda pelas consultorias de investimento é tão grande que os bancos vêm preferindo abrir suas plataformas para esses profissionais gerenciarem a porção da carteira de seus clientes que fica dentro do banco sem ter de retirar o dinheiro de lá. O último banco a fazer esse movimento é o Itaú, com o seu Wealth Services.
A Fami é uma das casas que têm feito um processo de onboarding na plataforma do banco, que permite consultar carteiras e realizar boletagem em massa. Caso a instituição financeira queira realocar um ativo específico, o ambiente facilita esse processo. Como o acesso passa por questões de segurança, a adição de escritórios é feita aos poucos, e nem todas as casas são aprovadas no processo.
O processo de expansão e consolidação do segmento de gestão de patrimônio é tão grande que a própria XP vem adquirindo participações em negócios nos últimos cinco anos. A Manchester é um dos sete investimentos anunciados neste período.
Até mesmo grupos internacionais têm procurado consultorias como a EY para sondar como é atuar no mercado brasileiro nos últimos dois anos. “Eles não citam alvo para aquisições, mas querem saber como funciona o segmento por aqui”.
