Marciano Testa dispensa o tratamento de senhor e prefere ser chamado pelo nome ou sobrenome mesmo, de forma casual, rompendo alguns padrões. Em entrevista à Forbes Brasil, o bilionário fundador e controlador do Agibank (Agi Inc.) contou que, até hoje, quando recebe um pedido de ajuda de algum cliente, independentemente de onde esteja ou de onde tenha vindo a solicitação, ele para tudo que está fazendo até que o problema seja resolvido.
O foco no cliente é um dos pilares do Agibank, que abriu capital na bolsa de Nova York (NYSE) em fevereiro deste ano e deu a Testa um lugar na lista de bilionários da Forbes logo em seguida.
O banco foi a principal aposta de Testa em 1999 e nasceu como Agiplan, focado em crédito. O empresário encontrou uma oportunidade em um mercado pouco explorado pelos grandes bancos e se tornou um “vendedor pastinha”, oferecendo crédito quase que de porta em porta para a população de baixa renda e aposentados.
Depois do IPO, o banco foi avaliado em US$ 1,9 bilhão, aproximadamente R$ 10 bilhões, e movimentou cerca de US$ 240 milhões durante a estreia.
Em 2025, a instituição teve lucro de R$ 1,047 bilhão, crescimento de 31,8% ante 2024. A carteira de crédito expandiu 43,9% no mesmo período e atingiu R$ 34,855 bilhões, impulsionada pelo consignado INSS, que somou R$ 25,184 bilhões, de acordo com dados do Agibank.
“Tivemos recorde em ativos, base de clientes, portfólio e superamos R$ 1 bilhão de lucro. Isso mostra claramente que nosso modelo de negócios, nossa tese, tem respaldo da execução”, diz Testa.
Ao falar sobre o legado que deseja deixar, o empresário volta à própria trajetória. “Eu acho que gostaria de ser lembrado como uma pessoa que transformou a própria história.”
Essa história começou cedo, quando ainda tinha 8 anos de idade e já trabalhava para contribuir com a renda da família. Testa considera que o maior aprendizado é o valor do trabalho e reforça que é isso que quer passar para as suas duas filhas.
“É importante o valor de um trabalho duro, honesto e que possa trazer resultados gratificantes tanto para si como para outras pessoas.” Confira o papo com o founder do Agibank na íntegra a seguir.
Forbes Brasil: Você abriu o seu primeiro negócio aos 16 anos e vendeu aos 19. Quais foram as suas experiências durante esse período e qual o maior desafio dessa época?
Marciano Testa: Eu falo que foi meu primeiro MBA da vida real, onde eu aprendi na prática. Então, nesse período, fazendo faculdade e também empreendendo, eu vi os grandes desafios de empreender no Brasil. O grande aprendizado foi como mapear e gerenciar riscos. Ali ficou claro como eu deveria fazer a gestão desses riscos, monitorá-los e trabalhar para minimizá-los.
Forbes Brasil: Olhando para essa sua primeira experiência no setor do varejo, que é hoje um dos ramos mais sufocados do Brasil, o que você acredita que mudou de lá pra cá?
MT: Minha jornada empreendedora foi logo após a estabilização da moeda no Brasil [o real]. Então, a gente vinha de um período hiperinflacionário e, de fato, eu consegui empreender porque o país começou a ter bases econômicas que davam essa possibilidade.
Acho que o Brasil propiciou, com a estabilização econômica do plano real, essa mobilidade de classes sociais. Ou seja, pessoas como eu, de uma classe mais menos favorecida, através do trabalho, da competência e do ambiente podiam ter uma ascensão social.
Hoje eu percebo claramente, de novo, uma deterioração no ambiente de empreendedorismo no Brasil. Seja ele pela insegurança institucional ou pela política fiscal adotada. Isso prejudica completamente o ambiente de empreendedorismo no nosso país.
Então, por ter uma política fiscal heterodoxa, a gente acaba não tendo a disciplina fiscal que dê ao Brasil a possibilidade de ter uma taxa de juros condizente com o país que possa fomentar o empreendedorismo e as empresas. É muito difícil você ter um custo de capital de dois dígitos, como nós temos no Brasil. Com esse custo de capital você não coloca capital em risco. Fica muito mais confortável emprestar esse dinheiro para um governo.
Forbes Brasil: Qual foi a decisão mais arriscada que tomou na vida pessoal e que acabou sendo o ponto de virada na sua carreira?
MT: Acho que toda a jornada empreendedora tem bastante desafios e tomada de riscos conscientes, né? De bons riscos. Eles fazem parte do processo. Um deles, obviamente, foi a compra de um banco em 2016. Dentro desse ambiente de Brasil, que eu acabei de te explicar, essa é uma decisão importante, considerando todos os os impactos e riscos que uma instituição financeira carrega.
Essa já era uma oportunidade, para mim, do lado do risco retorno. Então, valeu muito a pena tomar esse risco, foi uma decisão muito arriscada, mas ela se mostrou muito bem precificada.
Forbes Brasil: Ao falar sobre a fundação do Agibank, você elencou as suas 3 prioridades: Foco no cliente, tecnologia e cultura. O que isso significa na prática na sua gestão/administração?
MT: Hoje eu atendo um cliente e nós temos mais de 5.100 funcionários, mas se um cliente me acessar, de qualquer forma, pedindo uma ajuda, uma sugestão de produtos ou fazendo alguma reclamação, eu paro que eu estou fazendo e dou atenção a esse cliente. Esse é um dos exemplos de como a gente traça nossa cultura.
Segundo pilar, a tecnologia. Agora, nós estamos na era da IA e tenho certeza que essa é uma tecnologia que poderá destravar outras novas ondas de novas tecnologias. Ficou claro para mim que ela influência o comportamento.
Conectando com o primeiro pilar, não importa qual tecnologia nós vamos usar, se é IA ou novo software. A ferramenta é o caminho que nós temos para gerar a melhor experiência e a melhor proposta de valor para o cliente. Então, nós temos que estar sempre up-to-date para entregar proposta de valor, porque é o que de fato é perpétuo.
A cultura, nosso terceiro pilar, é como a gente entrega tudo isso que eu falei. É foco total no cliente, usando a tecnologia como um drive para trazer proposta de valor e para dar perenidade ao negócio.
Forbes Brasil: Como a instituição já está usando inteligência artificial?
MT: É uma das tecnologias mais transformacionais da nossa era e nós estamos redesenhando vários processos. Por exemplo, hoje o nosso call center atual está em 200 pessoas, o objetivo é começar o ano que vem com 50. A intenção é que o atendimento humano resolva as questões mais críticas, quando o agente de AI não conseguir resolver. Então, esse é um exemplo material disso.
E eu acredito numa segunda onda de IA. A onda de IA física, né? E eu não descarto a oportunidade de começar alguns testes utilizando IA física. Ou seja, algum tipo de protótipo para testar um atendimento presencial, por exemplo.
Essa é uma visão que eu tenho mais de futuro e eu acho que ela vai caminhar para isso e isso para nós seria também transformacional dado o a escala e o tamanho da nossa rede e pessoas que a gente utiliza hoje.
Forbes Brasil: O que você considera indispensável para construir uma história de sucesso como a sua?
MT: No início requer muito muito suor, muita dedicação, porque como founder você é tudo. Você é o CEO, você é o cara da limpeza, você serve o café, você é o cara da tecnologia. Essa fase inicial é muito crítica em termos de trabalho.
Eu acredito que agora os novos empreendedores estão nascendo AI-driven. Essa é uma ferramenta que pode ajudar e acelerar a criação do seu negócio. Isso está acontecendo de forma acelerada. Então, se cercar de pessoas que possam trazer a capacidade de ler esses cenários e traduzir isso em visão é um ganho.
Meu conselho é que se cerquem de pessoas que possam identificar essas ondas evolutivas, ler esse cenário e ter a capacidade de executar pivotadas no seu negócio.
Eu fundei esse negócio há 25 anos. Estrategicamente fiz três grandes pivotadas: como um marketing place de crédito, depois tornou-se uma instituição financeira de crédito ao consumo e hoje é um banco híbrido totalmente digital.
Então, é necessário ter a capacidade de fazer essas adequações. Esse olhar de pessoas que consigam identificar essas mudanças e você ter a capacidade de executá-las é fundamental para ter o negócio perene.
Forbes Brasil: Que filtro ou estratégia você usa hoje para decidir onde colocar seu tempo, energia e capital?
MT: Eu uso meu tempo paraobservar as mudanças, seja ela regulatória, seja ela tecnologia. São elas que vão destinar a alocação de capital e o desenvolvimento de pessoas para executar essa visão.
Forbes Brasil: Qual legado você deseja deixar registrado em seu nome?
MT: Acreditar na sua capacidade. Na capacidade individual de cada um, independente de onde você veio, da sua origem. Isso não tem importância em relação aonde você deseja chegar.
Eu acho que gostaria de ser lembrado como uma pessoa que que transformou a própria história. E que também dá para transformar a vida de muitas pessoas, se a gente não tiver crenças limitantes. Então, independente de onde você veio, o que importa é onde você quer chegar.
