A ideia de que os homens têm mais habilidades de negociação do que as mulheres acaba de ser colocada em xeque com novas pesquisas conduzidas pela UC Berkeley Haas e pela Cornell University ILR School.
Os estudos constataram que mulheres e homens alcançam, de forma consistente, resultados econômicos equivalentes em negociações. Ao mesmo tempo, as negociadoras são avaliadas por seus interlocutores como mais confiáveis, melhores comunicadoras e parceiras mais desejáveis para futuras negociações em comparação aos homens.
Segundo os pesquisadores, que publicaram os resultados na edição de junho da revista científica Proceedings of the National Academy of Sciences, esses não são apenas indicadores de sucesso subjetivos em negociações.
O desempenho superior das mulheres na construção de relacionamentos interpessoais durante as negociações pode se traduzir em valor econômico de longo prazo, ao ampliar as oportunidades para futuros negócios.
Mulheres se destacam na construção de relacionamentos
No primeiro estudo, os pesquisadores analisaram mais de 2 mil observações de 231 estudantes de MBA em tempo integral que participaram de simulações de negociação.
No geral, mulheres e homens alcançaram resultados econômicos equivalentes. Quando o critério passou a ser o valor subjetivo atribuído à experiência da negociação, porém, as mulheres superaram os homens.
Os participantes avaliaram as negociadoras significativamente melhor do que os negociadores em aspectos como construção de confiança, senso de justiça, capacidade de atender às necessidades da outra parte, criação de valor para ambos os lados, escuta ativa e comunicação.
Essas medidas subjetivas, frequentemente ignoradas nas análises de negociação, podem gerar benefícios econômicos futuros. Os participantes relataram maior satisfação com os resultados e afirmaram que estariam mais dispostos a negociar novamente com mulheres do que com homens.
Os resultados do estudo trazem três conclusões relevantes para as organizações na hora de decidir quem deve negociar em seu nome.
A primeira é que a pesquisa desmonta a narrativa de que os homens são naturalmente melhores negociadores do que as mulheres. “Pesquisas realizadas nas décadas de 1970 e 1980 tratavam o gênero como um fator estável para prever resultados em negociações, sugerindo que as mulheres tinham desempenho inferior”, afirmou Charlotte Townsend, pesquisadora da Cornell University ILR School e coautora dos estudos. Hoje, os dados mostram que as mulheres alcançam resultados econômicos equivalentes.
A segunda conclusão desafia a ideia de que negociadores precisam escolher entre obter ganhos financeiros e construir bons relacionamentos. As mulheres estão conseguindo fazer as duas coisas ao mesmo tempo.
“Durante cinquenta anos, os pesquisadores estiveram tão focados em quem vence a negociação que deixaram de observar quem vence o relacionamento”, afirmou Laura Kray, professora da UC Berkeley Haas e também coautora dos estudos. “No caso das mulheres, esses objetivos não competem entre si.”
Mais ganhos econômicos
A terceira conclusão destaca o potencial valor econômico do melhor desempenho das mulheres nas avaliações subjetivas. Os participantes demonstraram uma preferência significativamente maior por voltar a negociar com mulheres do que com homens.
Segundo os pesquisadores, isso sugere que as habilidades das mulheres para construir relacionamentos “podem proporcionar mais oportunidades de negociação, que, ao longo do tempo, se acumulam em ganhos econômicos”.
“Não falamos o suficiente sobre as consequências sociais das negociações e sobre a importância de como a outra parte faz você se sentir”, disse Townsend. “Os resultados econômicos representam apenas metade da história. A outra metade é saber se as pessoas querem trabalhar com você novamente. E é justamente aí que as mulheres parecem ter uma vantagem significativa.”
Mulheres são mais bem avaliadas mesmo quando o gênero fica oculto
No segundo estudo, os pesquisadores buscaram entender a origem do desempenho superior das mulheres nas avaliações subjetivas. Será que os participantes simplesmente preferem negociar com mulheres por causa de estereótipos de gênero (como a percepção de que elas são mais acolhedoras do que os homens) ou essa vantagem decorre, de fato, das habilidades de negociação das mulheres?
Para responder a essa pergunta, os pesquisadores analisaram 1.030 sessões de negociação realizadas online entre 846 participantes pareados aleatoriamente. Os participantes recebiam incentivos financeiros para maximizar seus ganhos por meio de bônus atrelados ao desempenho.
As negociações aconteceram em chats online, nos quais ninguém sabia o gênero da pessoa do outro lado da negociação. Ao final de cada sessão, os participantes avaliaram o quanto consideravam agradável negociar com seus interlocutores.
Mais uma vez, mulheres e homens obtiveram resultados econômicos semelhantes. E, novamente, as negociadoras receberam avaliações significativamente mais positivas de seus interlocutores do que os homens.
Nesse caso, a vantagem feminina nas avaliações subjetivas apareceu mesmo quando seu gênero era desconhecido. As pesquisas mostraram que os participantes não conseguiam identificar corretamente o gênero da pessoa com quem negociavam online em uma proporção superior ao que seria esperado pelo acaso.
Esse resultado indica que a vantagem das mulheres na construção de relacionamentos decorre de suas estratégias de negociação, e não de estereótipos de gênero.
“Queríamos entender com quem as pessoas realmente querem sentar à mesa para negociar”, afirmou Townsend. “Isso sugere que a diferença é explicada pelo comportamento, e não pela percepção.”
Por que as habilidades de negociação das mulheres são um ativo para os negócios
O sucesso em negociações costuma ser medido pelos ganhos econômicos imediatos. Fora da sala de aula das escolas de negócios, porém, os resultados de uma negociação frequentemente geram consequências importantes de longo prazo, que dependem da capacidade de construir relacionamentos.
Ao reconhecer a importância das medidas subjetivas na avaliação do sucesso de uma negociação, os novos estudos destacam uma vantagem frequentemente negligenciada que as mulheres levam para a mesa de negociação.
Pesquisas anteriores da Wharton School e da George Mason University Costello College of Business mostram que há determinados tipos de negociação nos quais a qualidade do relacionamento é especialmente importante para os resultados econômicos de longo prazo de uma organização.
Um exemplo é quando o sucesso de um acordo depende de uma atuação significativa da outra parte depois que a negociação termina, diferentemente de uma compra pontual de um produto.
Nessas situações, o valor econômico real do acordo depende da motivação e do comportamento da outra parte após a negociação. Por isso, construir relacionamentos sólidos durante as negociações é fundamental para maximizar o desempenho posterior dos parceiros.
As organizações também deveriam valorizar a capacidade de um negociador de construir relacionamentos quando sua reputação influencia novos negócios. Isso costuma acontecer quando futuras oportunidades de negociação estão em jogo.
“Nas finanças pessoais, o poder dos juros compostos é extremamente forte no longo prazo. O mesmo acontece nas negociações: se as pessoas gostam de negociar com você e querem voltar a negociar no futuro, isso funciona como uma alta taxa de juros”, afirmou Solène Delecourt, professora da UC Berkeley Haas e coautora dos estudos publicados em 2026. “Isso tende a gerar mais oportunidades de negociação, o que pode resultar em ganhos de longo prazo.”
Oportunidades recorrentes de negociação frequentemente geram mais receita do que um único acordo agressivo. Por isso, ao avaliar as competências de um negociador, as lideranças devem olhar não apenas para os resultados econômicos imediatos, mas também para sua capacidade de construir relacionamentos duradouros — uma área em que as mulheres tendem a se destacar.
“Se você está decidindo quem colocar do outro lado da mesa em uma negociação de alto risco, essa pesquisa sugere que talvez esteja deixando de aproveitar um dos seus maiores ativos”, concluiu Townsend.
*Michelle Travis é colaboradora da Forbes USA. Ela é professora e pesquisadora na Faculdade de Direito da Universidade de São Francisco, onde dirigiu o Programa de Direito e Justiça do Trabalho, além de autora.
*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com
