O mercado global de software está abandonando a métrica da funcionalidade pura em favor do valor mensurável de retorno sobre investimentos. Para Avanish Sahai, executivo com passagens estratégicas por Google Cloud, ServiceNow e HubSpot, o setor de IA conversacional, projetado para movimentar US$ 50 bilhões até 2031, atingiu seu ponto de maturidade técnica. Avanish nasceu na Índia, foi criado no Brasil e vive há décadas no Vale do Silício. “Agora, a sobrevivência das empresas de tecnologia não depende mais de quão “inovadora” é sua ferramenta, mas de sua capacidade de se tornar um sistema de registro indispensável para o fluxo de trabalho corporativo”.
Recém escolhido para compor o conselho da Blip, uma das empresas brasileiras com alto potencial de atração de investimentos em inteligência artificial, Sahai defende que o “fosso” defensável das empresas vencedoras não está mais nos modelos de linguagem genéricos, dominados pelas Big Techs, mas na orquestração de dados proprietários e engajamento contextual. Segundo o veterano, a próxima onda de gigantes globais de software será definida por aqueles que conseguirem transitar do status de utilitário para o de plataforma, integrando ecossistemas de desenvolvedores que aceleram a captura de valor para o cliente final. “É uma mudança de paradigma: sai o foco no código, entra o foco na intimidade com o cliente”.
Atuando agora no conselho de players estratégicos, Sahai utiliza sua lente multicultural para traduzir o potencial de mercados emergentes para o rigor do capital institucional global. Ele alerta que o rigor financeiro e a construção de fortes capacidades de distribuição são os pilares que permitirão a empresas locais escalarem para o nível de elite do B2B mundial. Na visão do executivo, “o ciclo atual de disrupção premiará apenas aqueles que aplicarem recursos para resolver problemas reais de negócios, transformando a IA de uma camada de automação em um motor de crescimento econômico”. Recentemente, a pedido da Forbes Brasil, a Valeu Capital fez um levantamento sobre as startups brasileiras de IA com potencial para receber aportes de até US$ 100 milhões e a Blip aparecia entre as primeiras.
Forbes Brasil – Você foi um dos arquitetos do AppExchange da Salesforce e liderou parcerias no Google Cloud, em sua visão, qual é o “ponto de inflexão” específico onde uma empresa de software evolui de uma ferramenta funcional para uma plataforma indispensável, e como você projeta essa transição para a Blip?
Avanish Sahai – Empresas que conquistam o direito a essa transição geralmente apresentam algumas características: são, de fato, um sistema de registro para um conjunto de processos de negócios (horizontais ou verticais) e, portanto, entregam valor nos dados que capturam, são uma parte crítica do fluxo de trabalho para determinada classe de organizações e, por isso, são um sistema de ação para esse conjunto específico de processos, possuem insights, utilizando várias formas de inteligência artificial, sobre os modelos e a inteligência que impulsionam processos e decisões específicas. A Blip dominou os três pontos acima e, portanto, torna-se uma plataforma natural para o engajamento do cliente: por meio de seus milhares de clientes e milhões de interações diárias, é um sistema de registro para dados de clientes, um sistema de ação por meio de mensagens e interação contínua, e um sistema de inteligência para colher insights que entregam experiências e ações para os clientes de seus clientes.
FB – O mercado de IA conversacional deve atingir quase US$ 50 bilhões até 2031; como a Blip deve posicionar seu produto para garantir que sua IA sirva como um gerador direto de ROI para grandes corporações, em vez de apenas uma camada de automação funcional?
Avanish – A visão e as capacidades da Blip vão substancialmente além da IA conversacional, na minha opinião. No fim das contas, a entrega de valor para os clientes ocorre ao aprimorar a experiência dos consumidores finais e encantá-los, garantindo assim a retenção e o crescimento do relacionamento. A Blip já mostrou para muitos clientes que entrega um ROI substantivo por meio de maior personalização e engajamento que têm sido os principais objetivos da maioria das plataformas de IA voltadas ao cliente.
FB – Com base no seu framework “Platform Journey”, como a construção de um ecossistema robusto de parceiros e desenvolvedores pode servir como o principal motor para elevar o valuation e a relevância global da Blip frente aos incumbentes do Vale do Silício?
Avanish – Os clientes buscam soluções para problemas e valor associado, não apenas tecnologia “legal”. E soluções são compostas por uma combinação de produtos e serviços que podem verdadeiramente transformar processos de negócios com profundo conhecimento de domínio. É aqui que um ecossistema abrangente de parceiros e desenvolvedores tem sido fundamental para viabilizar o sucesso de grandes empresas como Salesforce ou ServiceNow: parceiros e desenvolvedores trazem produtos complementares e habilidades de processo para acelerar a captura de valor. Isso também permite que a Blip se concentre no desenvolvimento de sua plataforma principal, enquanto que parceiros forneçam integrações e serviços de entrega (consultoria, redesign de processos, implementação, suporte). No final, isso cria uma mentalidade onde ganha o cliente, ganham os parceiros e ganha a Blip.
FB – Quais lições críticas de escalonamento do seu tempo na ServiceNow e HubSpot são as mais urgentes para a Blip enquanto ela busca consolidar sua posição como um player global de software B2B de elite?
Avanish – As empresas de software de alto crescimento mais bem-sucedidas têm alguns traços em comum: um foco obsessivo na entrega de resultados e valor para o cliente, uma compreensão aguçada de como se diferenciam e se mantêm à frente da concorrência e, para entregar tudo isso, uma equipe de classe mundial. Empresas como ServiceNow e HubSpot estreitaram seus esforços iniciais focando absolutamente em vencer com profundidade em categorias únicas primeiro antes de expandirem para uma estratégia de plataforma mais ampla. Esses são atributos inegociáveis e é assim que a Blip está construindo sua presença global, com um foco determinado em ser o melhor parceiro para seus clientes.
FB – Como você avalia a vantagem competitiva da Blip contra os Grandes Modelos de Linguagem (LLMs) genéricos das Big Techs, e onde reside verdadeiramente o “fosso” (moat) estratégico e técnico da empresa?
Avanish – A Blip adotou uma estratégia de produto alinhada à forma como os clientes corporativos operam: coexistir com outros sistemas e plataformas, mas entregar valor significativo por meio de integrações e interações apropriadas. A Blip trabalha com tecnologias líderes de Big Techs, como os LLMs do Google, Microsoft e OpenAI, e também desenvolve seus próprios modelos baseados no conhecimento adquirido após facilitar centenas de milhões de interações de marcas com seus clientes. A capacidade de misturar os dois e fornecer engajamento contextual em marketing, vendas e atendimento ao cliente é verdadeiramente o diferencial (moat) que a Blip possui e continuará a ter.
FB – Tendo nascido na Índia, crescido no Brasil e sido moldado no Vale do Silício, como essa lente multicultural ajuda você a traduzir o potencial dos players de tecnologia brasileiros para os mercados de capitais globais e investidores institucionais?
Avanish – Tive o privilégio de estar envolvido no impacto fenomenal da tecnologia no coração do Vale do Silício nos últimos 35 anos. E vi não apenas empresas baseadas no Vale, mas também várias empresas indianas se tornarem globais e estabelecerem posições únicas e diferenciadas. Os principais fatores que permitem o sucesso dessas empresas são: intimidade com o cliente, uma compreensão profunda de seus clientes e de suas oportunidades e desafios; alto investimento em inovação e diferenciação para ficar à frente dos concorrentes; talento — contratar o melhor talento disponível em todas as funções, pois esse é, em última análise, o verdadeiro diferencial; e construir fortes capacidades de distribuição através de suas equipes de vendas e parceiros para estabelecer relacionamentos críticos com os clientes. Esses elementos fundamentais permitem que as empresas cresçam localmente, depois regionalmente e, finalmente, globalmente — e, somados a uma forte governança financeira e ao alcance da lucratividade, o mercado de capitais nota.
FB – Em sua avaliação, qual é o fator único que distinguirá os líderes da era da IA daqueles que enfrentarão a obsolescência?
Avanish – Como em tantos ciclos de tecnologia que vimos nas últimas décadas, os vencedores finais são aqueles que criam valor mensurável para os clientes e continuam a inovar enquanto o fazem. Na IA não é diferente — embora, talvez, as soluções baseadas em IA estejam sendo adotadas mais rapidamente do que qualquer geração anterior de tecnologia (com base no crescimento exponencial de empresas como OpenAI, Anthropic, Cursor, Lovable e outras), os vencedores a longo prazo ainda serão aqueles que conseguirem desenvolver intimidade com o cliente e entregar valor real, mensurável e transformador. Meu papel, assim como o de todo o conselho e equipe de gestão, é garantir que o foco e os recursos da empresa sejam aplicados para alcançar valor de negócio para os clientes por meio de nossas soluções inovadoras e engajamento atraente. Também espero trazer minha experiência como líder no Vale do Silício e as várias lições aprendidas (tanto sucessos quanto fracassos) para ajudar o time da Blip em sua próxima fase de crescimento.
