A Reserva, uma das marcas do grupo Azzas 2154, está no mercado brasileiro desde 2004, mas fez um movimento ousado de reinvenção nos últimos anos: unir design de qualidade com a paixão nacional, o futebol.
O projeto iniciado em 2021, através de um convite do Flamengo, já rendeu à marca R$ 100 milhões em receita, através da parceria com outros dez clubes brasileiros. Dados da consultoria PwC mostram que o potencial do segmento é gigantesco. Segundo o estudo, o mercado global de artigos esportivos ultrapassou US$ 700 bilhões (R$ 3,8 trilhões) e, nos próximos dez anos, o nicho deve chegar a US$ 160 bilhões (R$ 868,8 bilhões).
Além do rubro-negro carioca, a Reserva fez uma collab com o Vasco ainda nos primeiros dois anos do projeto e desenhou trajes de viagem para o time em 2023.
Em entrevista à Forbes Brasil, Pedro Cardoso, diretor de inovações e novos negócios da marca, afirmou que a Reserva identificou a oportunidade de aumentar sua penetração de mercado e chegar a mais lugares do Brasil por meio do esporte.
“As marcas sempre gostaram de esportes que tenham um aspiracional mais elitista e aristocrático. O futebol não é isso. Ao contrário, é popular. Foi algo que identificamos e resolvemos abraçar: ‘por que não uma marca premium, que conversa com o público A e B, que fale com um esporte nacional?’”, aponta o executivo.
O plano entrou em prática com novas parcerias em outros estados do país. Em 2024, considerando a rivalidade envolvida, a marca de roupas optou por anunciar simultaneamente as parcerias com Grêmio e Internacional. Ainda naquele ano, Botafogo e São Paulo também entraram no projeto.
No último mês, Atlético-MG, Cruzeiro, Goiás e Sport embarcaram na iniciativa. Segundo o executivo, a linha deve receber reforço com a chegada de mais dois times e crescer 50% em 2026. O projeto, então, deve parar por aí. A companhia acredita que esse é o limite para oferecer produtos com a qualidade desejada. Por outro lado, a Reserva entende que sua história com o futebol não terá fim.
Amigo de longa data
Essa não é a primeira vez que a história da marca cruza com o futebol. Em 2016, a marca começou a patrocinar o São Cristóvão, time do bairro homônimo do Rio de Janeiro, e local onde a fábrica da empresa ficaria até 2021. Orgulhoso pela parceria, o clube aproveitou a frase pintada no muro do estádio, em que destacava “aqui é São Cristóvão Futebol Clube, onde nasceu o Fenômeno”, para complementá-la: “aqui é São Cristóvão Futebol Clube, onde nasceu o Fenômeno e a Reserva”.
Após apoiar o São Cristóvão, a marca fechou uma parceria com o ex-jogador Zico, ídolo do Flamengo. Além disso, passou a patrocinar o Maracanã, colocando o nome da marca no topo do banco de reservas. A localização era estratégica, já que o toldo possui uma melhor visibilidade nos assentos mais caros — o principal público-alvo da marca.
Em 2019, a Reserva apostou novamente na combinação moda e futebol, ao lançar uma campanha com os campeões da Copa do Mundo de 1994 que saíram da “reserva” para brilhar.
Ainda assim, a empresa ficou receosa em se jogar de cabeça no segmento quando surgiu o convite do Flamengo para a primeira collab. “Os clientes não sabiam que a gente iria expandir para outras equipes. O lançamento poderia fazer com que a marca fosse associada ao time. A gente se questionou ‘será que as torcidas rivais vão nos boicotar?’”, revela Cardoso. Para evitar o risco, o tom adotado em toda a comunicação foi cuidadoso. A estratégia deu certo. “Não detectamos nenhum movimento de ‘eu não compro mais essa marca porque ela está ligada a esse clube’”, afirma o diretor.
Em 2021, o clube e a Reserva lançaram modelos comemorativos dos 40 anos do título do Mundial de Interclubes de 1981. “Foi como fazer roupas casuais, uma proposta de vestir o homem para um momento que não fosse um momento esportivo”, explica o executivo. Já no ano seguinte, camisetas especiais foram criadas exclusivamente para os técnicos da equipe.
Da imersão à entrega
Para desenvolver algo mais exclusivo, a equipe de Cardoso faz uma imersão na história dos clubes. “Vamos às sedes e frequentamos várias vezes os estádios, também fazemos pesquisas e conversamos com os torcedores, afinal, são eles quem nos indicam o que a torcida fala, o que canta nos jogos, como chama o time. Se focássemos somente no aspecto histórico seria algo muito vintage, por isso, buscamos mesclar o passado com o presente”, explica.
A partir disso, fazem uma releitura do escudo ou escolhem um diferente do atual, como no caso do Flamengo, em que foi adotado o da equipe de Remo. “É um estilo clean, mais minimalista, geométrico”, explica o diretor.
Duas vezes no ano, no inverno e no verão, a linha é abastecida com novidades. Muitas vezes, a estratégia de lançamento aposta em modelos pai e filho – linha “Tal Pai, Tal Filho”. Os pequenos, que têm uma submarca exclusiva (Reserva Mini), possuem diversos modelos voltados para o esporte também.
Além disso, há uniformes exclusivos para os atletas, como os usados por jogadores do Botafogo e do Flamengo na Copa de Clubes, realizada nos EUA, no meio deste ano. Outras vestimentas são para presentear sócios-torcedores, com exemplares de menor tiragem. Em 2025, o Flamengo completa 130 anos e pediu 130 itens exclusivos da Reserva para alguns flamenguistas.
Para atender à demanda e chegar aos torcedores de outras formas, a marca também apostou nas vendas em lojas oficiais dos clubes parceiros e buscou otimizar seu sistema de distribuição, sempre se atentando para que o lançamento seja simultâneo em todas as plataformas, inclusive no e-commerce.
A Reserva também monitora as campanhas dos times parceiros para fornecer modelos comemorativos. “Temos uma forma de produzir on demand, de camisetas a bonés, de forma rápida. Quando as equipes estão perto de se tornarem campeãs, criamos a arte e, aos 43 minutos do segundo tempo – quando a vitória está garantida –, soltamos os produtos”, explica.
Cardoso acredita que o sucesso das parcerias também tem a ver com a maior profissionalização do futebol brasileiro. “Os clubes perceberam o tamanho da sua força e entenderam que aqueles que não se profissionalizam, acabam de alguma maneira ficando para trás”, diz.
De acordo com Joana Bittencourt, diretora de marcas da Reserva, a combinação também começou a atrair novos clientes. “Homens que talvez não se conectam tanto com a moda passaram a ter uma conexão conosco por meio do futebol e hoje a estratégia da Reserva é chegar a mais pessoas em nível nacional”, destaca. O objetivo se dá pelo fato de que 70% das vendas da Reserva são no Sudeste. “O futebol aumenta a lembrança da marca e nossa penetração no mercado, reforçando nossa brasilidade”, diz a diretora.
Foco em rentabilidade
Atualmente, a Reserva tem mais de 200 lojas próprias e franquias espalhadas pelo país. Bittencourt afirma que a marca está bem consolidada, mas ainda tem grande potencial de crescimento. Além da moda masculina, a Reserva possui modelos voltados ao público infantil, acessórios e calçados.
Até o final deste ano, a expectativa da marca é faturar R$ 1,5 bilhão, além de um avanço de 8% na rentabilidade, seu principal objetivo. Para Bittencourt, a Reserva é elástica. “Ela tem a liberdade de fazer coisas que poucas marcas têm”, afirma.
Questionada se as novas alíquotas do Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) e sobre as importações brasileiras que vão para os EUA afetarão a marca, a diretora diz que, enquanto varejo, sim. Por outro lado, ela também destaca que a Reserva atua apenas no Brasil, com 90% da sua produção sendo nacional. “Estamos acompanhando tudo isso, mas acredito que com nossa relevância enquanto marca, design e presença nacional, conseguiremos seguir forte, sem grandes mudanças”, conclui Bittencourt.
