“As empresas aceitaram por décadas o caos documental.” A afirmação de Christiano Lucena, executivo à frente da multinacional americana Docusign na América Latina, resume um problema cujo impacto já foi calculado em dólares. Um estudo recente feito pela Deloitte mostra que falhas na gestão de contratos consomem quase US$ 2 trilhões por ano em valor econômico no mundo.
O levantamento da consultoria mostra que empresas chegam a desperdiçar mais de 40 mil horas por ano com tarefas relacionadas a contratos, entre elaboração, organização e análise. Na América Latina, empresas perdem cerca de 18% do tempo com tarefas repetitivas e perdem, em média, US$ 170 bilhão anualmente em função de ineficiências contratuais.
Para a Docusign, empresa que popularizou a assinatura eletrônica no Brasil, esse custo virou uma frente de negócios pioneira no mundo: uso da inteligência artificial para gerir contratos. “Testemunhei diversas ondas tecnológicas, mas posso afirmar que o momento de transformação que estamos vivendo agora é realmente especial”, diz Lucena. O executivo começou a carreira em 1992 e tem passagens por gigantes da tecnologia como Dell, EMC, IBM.
O Intelligent Agreement Management, o IAM, já é a solução de crescimento mais rápido da história da companhia, que encerrou o mais recente ano fiscal com receita de US$ 3,2 bilhões, crescimento de 8% em relação ao ano anterior.
Um dos principais pontos de avanço da nova plataforma está aqui. A plataforma IAM já responde por cerca de 50% dos novos negócios locais da Docusign o que colocou o Brasil na segunda posição global em adoção, atrás apenas dos Estados Unidos.
“O Brasil ocupa hoje uma posição estratégica na Docusign. Atualmente, por volta de 30% do nosso faturamento global provém dos mercados internacionais, e o Brasil está se consolidando como um dos importantes focos de investimento estratégico, provendo inclusive, suporte para outros mercados fora da América Latina”, diz Lucena. Por aqui, a multinacional por ora navega sem concorrentes de ponta a ponta na plataforma, pioneira no mundo a usar a inteligência artificial nesse nível de gestão de contratos. Em 2025 o número de clientes de IAM no Brasil cresceu de 4,5 vezes em relação ao ano anterior, o que exigiu um aumento de 17% no contingente de funcionários no país.
A pesquisa da Deloitte mostra que ainda há espaço para crescer. No Brasil, apenas 36% das empresas utilizam ferramentas inteligentes para análise contratual e mais de 40% relatam perda de oportunidades por não conseguirem extrair valor desses documentos. Ao mesmo tempo, 54% das companhias brasileiras planejam aumentar investimentos em gestão de contratos nos próximos anos.
“O Brasil não está apenas acompanhando as tendências globais, mas sim sendo protagonista na implementação dessas soluções fora do mercado americano”, diz o executivo. O país está entre as 50 nações mais preparadas para a IA, com investimentos que devem superar US$ 3,9 bilhões até 2026, de acordo com o International Data Corporation (IDC).
Momento brasileiro é crítico para a gestão de contratos
Ele classifica o momento atual como a segunda grande revolução da gestão de acordos no Brasil. “A primeira ocorreu há 25 anos, com a legislação que validou a assinatura eletrônica, permitindo a desburocratização do papel e transformando a forma como formalizamos acordos. Agora, entramos em uma nova era onde transformamos o contrato em um ativo vivo e dinâmico de negócio”, diz. A assinatura eletrônica passou a ser válida no Brasil desde 2001, por meio de medida provisória.
O avanço da operação brasileira no uso de IA para gerir contratos também está ligado a características locais que foram incorporadas. O país concentra cerca de 90% dos envios globais de contratos via WhatsApp da Docusign, um comportamento que acabou influenciando o desenvolvimento da própria solução.
Outro vetor é a reforma tributária, que deve exigir revisão e renegociação de contratos em larga escala. Nesta quinta-feira (30), o governo federal publicou o regulamento da Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), enquanto o Comitê Gestor do Imposto sobre Bens e Serviços (CGIBS) divulgou as regras do IBS, ambos pilares da reforma tributária do consumo aprovada pelo Congresso.
O texto detalha a aplicação prática do novo modelo, que substituirá gradualmente o sistema atual de tributação sobre o consumo. “Tentar gerir essa transição de forma manual é inviável e perigoso do ponto de vista de risco e compliance”, diz o executivo. Para a companhia, esse cenário abre uma frente adicional de crescimento, ao transformar uma obrigação regulatória em demanda por gestão mais estruturada.
