O BTG está acelerando o passo para liderar a área de wealth na América Latina. Em pouco mais de um ano, o patrimônio administrado pelo banco brasileiro em sua operação de multifamily office passou de cerca de R$ 45 bilhões para aproximadamente R$ 130 bilhões.
O crescimento foi impulsionado pelas aquisições das operações brasileiras do Julius Baer e da área de wealth management da JGP. Antes da compra, o banco administrava em torno de R$ 45 bilhões. A incorporação de aproximadamente R$ 60 bilhões em ativos do Julius Baer e de outros R$ 18 bilhões da JGP elevou inicialmente a base para R$ 120 bilhões. Desde então, o patrimônio continuou crescendo até atingir o volume atual.
O movimento ocorre em um momento de menor apetite no mercado brasileiro de capitais. Em 2026, a B3 realizou um IPO (Oferta Pública Inicial) em maio, mas a bolsa brasileira não recebia uma abertura de capital desde de 2021. Mesmo os follow-ons, ofertas de empresas que já são listadas, somaram apenas R$ 4 bilhões no primeiro semestre de 2025, um volume que só voltou a crescer neste ano, para R$ 22 bilhões.
Com menos ofertas de ações, juros elevados e poucos eventos de liquidez para empresários e famílias de alta renda, a disputa pela gestão das grandes fortunas passou a depender menos da criação de novos patrimônios e mais da migração de clientes entre as instituições financeiras. Na avaliação de Rogério Pessoa, sócio e Global Head de Wealth Management do BTG Pactual, esse cenário tem intensificado a competição entre os bancos.
“Estamos num momento que eu costumo chamar de um jogo de rouba-monte. Não tem muita riqueza sendo criada no Brasil. O mercado de capitais, de certa forma, está fechado, há poucas ofertas secundárias e as famílias têm exercido liquidez em momentos específicos. No fim, é um banco conquistando clientes do outro”, afirma. Segundo o executivo, essa combinação de fatores aumentou a relevância na atração de famílias que buscam diversificar o patrimônio internacionalmente.
Atualmente, a Selic está em14,25% ao ano, enquanto osjuros reais— taxa de juros descontada da inflação — estão em9,67%, um dos maiores patamares do mundo.
Paralelamente às aquisições, o BTG ampliou sua estrutura internacional para atender clientes com patrimônio distribuído em diferentes mercados. O banco passou a operar com licença bancária própria na Europa e nos Estados Unidos, reforçou sua presença no Uruguai por meio da aquisição das operações do HSBC no país e mantém equipes dedicadas de gestão patrimonial no Chile e na Colômbia.
“Podemos dizer que hoje somos o maior multifamily office do Brasil, com a junção do Julius Baer, da JGP e da nossa própria operação”, afirma Pessoa.
Expansão começou na pandemia
O crescimento do family office brasileiro caminhou junto com uma expansão internacional que ganhou força a partir de 2020. Isso começou quando parte da base de clientes do banco passou a transferir residência fiscal para fora do país, principalmente brasileiros para Portugal e outros latino-americanos para a Espanha.
Foi nesse contexto que, em 2023, o BTG adquiriu uma licença bancária em Luxemburgo, passando a operar com custódia própria na Europa. Até então, o banco dependia de instituições terceiras para prestar esse serviço aos clientes. “Nos foi, de certa forma, demandado que nós tivéssemos uma custódia própria lá, para que pudéssemos replicar esse conceito de agilidade, flexibilidade e ownership a partir de um booking center na Europa”, afirma Rogério Pessoa.
A estratégia avançou no ano seguinte com a aquisição do M.Y. Safra Bank, em Nova York. Após receber as autorizações do Federal Reserve e do Office of the Comptroller of the Currency (OCC), em dezembro de 2025, o banco passou a operar, no início deste ano, com uma licença bancária nacional nos Estados Unidos, sob a marcaBTG Pactual Bank N.A.
A expansão também chegou ao Uruguai com a compra da operação do HSBC no país. De acordo com o sócio, a aquisição não fazia parte de um plano específico para o mercado uruguaio, mas surgiu como uma oportunidade alinhada à estratégia de ampliar a presença regional do banco. “A gente não tinha plano nenhum, há quatro ou cinco anos, de ir para o Uruguai. Mas apareceu uma oportunidade interessante, com o HSBC querendo sair do país e da região. Era um ativo muito rentável, em um mercado bancário bastante interessante e em um país muito estável”, afirma.
A operação também marcou a entrada do BTG no varejo bancário uruguaio. Historicamente concentrado no atacado fora do Brasil, o banco vê a operação como uma forma de testar sua plataforma de varejo em outro mercado latino-americano.
Para Pessoa, a expansão internacional também responde a um movimento observado entre grandes bancos globais. Na avaliação do executivo, instituições americanas e europeias reduziram sua exposição à outras regiões diante do aumento das exigências regulatórias e de compliance.
“A gente costuma brincar aqui que somosone company, one compliance“, diz. Segundo ele, os processos seguem o mesmo padrão em Luxemburgo, Nova York e Brasil, por exemplo. Na visão do executivo, esse modelo também preserva a agilidade operacional que, segundo ele, foi sendo perdida por parte dos grandes bancos internacionais ao longo dos anos.
Outras mudanças
A presença internacional também começou a alterar o perfil da base de clientes do BTG Pactual. Segundo Rogério Pessoa, 20% dos clientes atendidos pela operação europeia do banco já não são brasileiros nem latino-americanos. Muitos chegaram por indicação de empresários brasileiros que passaram a fazer negócios no exterior.
“Isso ganhou uma proporção em que a gente vai atingindo, de fato, esses clientes estrangeiros”, afirma. A ambição, segundo o executivo, é transformar o BTG na principal referência latino-americana para investidores globais. “Queremos ser o especialista latino para o cliente global.”
O movimento já tinha começado antes da aquisição das operações brasileiras do Julius Baer. Em 2024, o BTG comprou um family office em Miami voltado ao atendimento de famílias latino-americanas com patrimônio internacionalizado, passo que abriu caminho para a expansão da plataforma fora do Brasil.
Com o crescimento da operação, um dos desafios passou a ser preservar o atendimento personalizado, característica tradicional do mercado de family office. “A gente sempre fala que o melhor não necessariamente é o maior”, afirma Rogério.
De acordo com ele, parte desse modelo é sustentada pela estrutura departnershipdo BTG, em que boa parte dos executivos também é sócia do banco. “O cliente fala com pessoas que são donas do negócio ou que se sentem como donas. Isso faz diferença na agilidade, na flexibilidade e na velocidade da tomada de decisão.”
Na prática, o banco organiza o atendimento de acordo com o patrimônio de cada família. Clientes com patrimônio a partir deR$ 50 milhõespodem acessar oBTG One View, plataforma que consolida investimentos mantidos no Brasil, nos Estados Unidos e na Europa em um único ambiente. Nesse modelo, o cliente paga uma taxa fixa anual e não há cobrança de comissões por produto.
Já a estrutura completa defamily office, que inclui planejamento sucessório, governança patrimonial, consultoria tributária, consolidação de ativos, serviços fiscais e concierge, é destinada, em geral, a famílias com patrimônio superior aR$ 150 milhões, embora critérios como liquidez também sejam considerados.
Segundo Paulo Miguel, CIO da área de Family Office do BTG, o principal diferencial do modelo não está necessariamente na quantidade de instituições financeiras onde os ativos permanecem custodiados. “Em um patrimônio próximo de R$ 50 milhões, a multicustódia não é, necessariamente, um requisito fundamental. O cliente pode concentrar a custódia sem abrir mão da independência, que é o principal atributo de um family office. À medida que o patrimônio cresce, principalmente acima de R$ 150 milhões, a multicustódia e a diversificação internacional passam a fazer mais sentido.”
O BTG não divulga quantas famílias atende na estrutura de family office. “Não são dez ou vinte famílias, mas também não são duzentas”, diz.
Consolidação deve continuar
Na avaliação de Rogério Pessoa, o mercado brasileiro de multifamily offices tende a passar por um processo de consolidação nos próximos anos.
Segundo o executivo, oferecer um serviço completo exige equipes formadas por advogados especializados em sucessão e tributação, especialistas em governança, gestores de portfólio e uma estrutura operacional robusta, tornando difícil a competição para operações menores.
“Fica difícil, às vezes, um multifamily office iniciante, ou com poucas pessoas, conseguir crescer. Você precisa atender um número grande de famílias, e cada uma delas envolve vários integrantes. É um negócio que demanda sistemas, operação e uma estrutura bastante pesada.”
