Faltando duas semanas para a Black Friday, que acontece em 27 de novembro, o varejo digital busca formas de alavancar vendas e atingir metas. Uma pesquisa da Pilea Labs, plataforma de engenharia de influência, indica que o resultado na data depende menos de ações pontuais com grandes nomes e mais da estrutura de creators que a loja constrói ao longo do ano.
O estudo analisou o desempenho de mais de 160 marcas de comércio eletrônico no Brasil entre julho de 2025 e junho de 2026, com foco na Black Friday do ano passado. No período, foram observados 4,4 milhões de pedidos, de diferentes segmentos, que somaram R$ 935 milhões em vendas.
A principal conclusão do levantamento está na comparação entre estratégias. Quem ampliou a base de influenciadores para a Black Friday registrou um crescimento de 98% nas vendas totais. Entre as que reduziram o investimento nesse canal, a alta foi de apenas 40%.
Relação contínua pesa mais
Os dados também mostram que a influência que vende é, principalmente, a recorrente. Segundo a pesquisa, 90% das vendas atribuídas a creators vêm de quem mantém parceria contínua com a marca, e não de contratações isoladas para alguma data ou ação de publicidade.
Um ponto curioso é que o grande número de seguidores de alguns perfis não reflete necessariamente um ganho em vendas. Cerca de 40% das vendas da Black Friday vieram de influenciadores classificados como “pequenos vendedores”, que convertem até dez pedidos por mês para uma mesma loja. Na prática, duas em cada cinco vendas do faturamento gerado pelo canal na data saíram de perfis menores ou iniciantes em vendas.
“A influência precisa ser vista como uma máquina de performance previsível para o varejo, e não como um investimento intuitivo”, afirma Armando Nader, CEO da Pilea e líder da pesquisa.
O tempo também é um fator que aparece no levantamento. De acordo com a Pilea, uma base de influenciadores leva, em média, quatro meses para se estruturar e começar a gerar receita. Para quem ainda não iniciou esse trabalho, o dado sugere que o planejamento precisa mirar datas comerciais futuras, e não apenas a reta final de novembro.
“Engajar a comunidade de forma escalável constrói margem e retenção”, diz Nader.
Formato e gamificação
A pesquisa também avaliou o que funciona no conteúdo. A combinação de Reels, carrossel de fotos e Stories vende 5,6 vezes mais do que o uso de um único formato de publicação, segundo o levantamento da Pilea Labs.
Para aquecer a base no período que antecede a Black Friday, a ferramenta mais eficiente, de acordo com o estudo, foi o uso de metas gamificadas, como bônus por volume de publicações ou por uso de determinados formatos. O desempenho de vendas melhora quando a marca estimula o influenciador a postar mais, seja presenteando, seja remunerando pelo cumprimento de metas de alcance ou engajamento.
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