A XTransfer chegou ao Brasil seguindo o rastro dos próprios clientes. Maior plataforma chinesa de pagamentos B2B cross-border para comércio exterior, a empresa abriu escritório no país no mês passado, em meio à expansão de companhias chinesas pela América Latina, de grandes marcas a pequenas e médias empresas que buscam novos mercados fora da China.
Para Violas Xiao, CEO da XTransfer para Singapura e América Latina, o Brasil se tornou prioridade para a empresa por três razões. A primeira é o avanço do comércio bilateral com a China, especialmente depois da pandemia. A segunda é a presença cada vez maior de marcas chinesas no mercado brasileiro. A terceira é a dificuldade que empresas locais ainda enfrentam para pagar fornecedores internacionais com rapidez, custo menor e menos exigência documental.
“Vemos uma grande lacuna em pagamentos cross-border entre Brasil e Ásia”, afirma Xiao, em entrevista à Forbes. “Os comerciantes ainda sofrem para ter liquidação mais rápida, taxas melhores e menos peso na verificação de documentos comerciais pelos bancos.”
A XTransfer chega ao Brasil em um momento em que a própria geografia do comércio internacional mudou. Segundo Xiao, antes da pandemia, entre 20% e 25% do volume da plataforma era vendido para Europa e Estados Unidos. Depois da pandemia, a fatia destinada aos Estados Unidos caiu de cerca de 20% para 8%. Parte desse volume foi para América Latina, África e Sudeste Asiático.
“Depois da Covid, vimos o comércio ser redirecionado de mercados desenvolvidos para mercados em desenvolvimento”, afirma. Desde 2019, a corrente de comércio Brasil–China praticamente dobrou, saltando de cerca de US$ 100 bilhões para US$ 171 bilhões em 2025.
O Brasil na rota das empresas chinesas
A escolha de São Paulo acompanha a presença crescente de empresas chinesas no país. Xiao cita empresas como BYD, Huawei, ZTE e Keeta entre os exemplos de companhias chinesas que ampliam presença no país, mas diz que a tendência vai além das grandes marcas. A XTransfer também vê pequenos comerciantes, vendedores de e-commerce e PMEs chinesas entrando no mercado brasileiro.
“Estamos seguindo a internacionalização das empresas chinesas. Cada vez mais empresas chinesas estão abrindo escritórios no Brasil para expandir seus negócios na América Latina. Seguimos nossos clientes. Para onde eles vão, nós vamos”, diz.
A relação comercial complementar impulsiona essa aproximação. A China vende ao Brasil bens manufaturados, produtos de consumo e tecnologia. O Brasil vende à China commodities, alimentos e produtos agrícolas. Esse perfil diferencia o Brasil do México, outro mercado prioritário para a companhia na América Latina.
“O México é uma região de reexportação. O Brasil é mais consumo doméstico”, afirma. “Brasil e China têm um comércio mais complementar.”
Para a XTransfer, Brasil e México são os dois mercados mais importantes da região por tamanho de economia, população e volume de comércio com a China. Depois deles, a empresa acompanha Colômbia, Peru, Chile e Argentina, que também crescem em sua carteira, mas ainda em ritmo inferior ao dos dois maiores mercados latino-americanos.
Na América Latina, a XTransfer registrou crescimento de 15% no ano passado, acima da média geral da companhia, segundo Xiao. A executiva diz que a região está entre as três prioridades globais da empresa nos próximos anos, ao lado de África e Sudeste Asiático.
O avanço das PMEs no comércio exterior
O público que a XTransfer quer alcançar no Brasil é formado principalmente por pequenas e médias empresas. Segundo Xiao, o mercado global de pagamentos B2B ligados ao comércio exterior movimenta cerca de US$ 33 trilhões por ano. As PMEs respondem por aproximadamente metade dessas transações.
A tese da empresa é que essas companhias ganharam peso no comércio internacional, mas continuam com acesso limitado a serviços financeiros globais. Grandes empresas costumam ter bancos internacionais, mesas de câmbio, crédito e atendimento dedicado. Pequenas e médias lidam com mais burocracia, mais custo e menos previsibilidade.
“Às vezes, a margem de uma PME no comércio exterior é de apenas 10%. Se ela perde 3% a 5% em câmbio ou liquidação internacional, isso vira uma dor enorme”, afirma Xiao. “O que diferencia essas empresas das grandes companhias é apenas o tamanho.”
A executiva resume a ambição da empresa em uma frase: “As PMEs não deveriam sofrer para fazer pagamentos internacionais.”
A XTransfer nasceu em 2017, na China, com a proposta de atender esse público. Hoje, a companhia tem uma base proprietária de 9 milhões de perfis de PMEs e 13 milhões de documentos comerciais analisados em sua plataforma. A empresa também cruza as transações com mais de 300 bases de dados no mundo, incluindo informações sobre empresas, registros aduaneiros e dados logísticos.
A empresa enxerga uma avenida de crescimento na relação de troca comercial entre as PMEs brasileiras e chinesas. A executiva estima que o Brasil tenha de 2 milhões a 3 milhões de PMEs com potencial de uso de soluções financeiras voltadas ao comércio exterior. Na China, segundo ela, esse número chega a 6 milhões.
Da guerra comercial aos mercados emergentes
As tensões comerciais entre grandes economias também mudaram a estratégia da XTransfer. Xiao diz que, no começo da pandemia, havia preocupação com o impacto da guerra comercial sobre uma empresa tão ligada a importação e exportação. A leitura mudou com o tempo.
“Depois da Covid, percebemos que a guerra comercial acabou sendo um impulso para o nosso crescimento”, afirma.
Segundo a executiva, muitos exportadores chineses redirecionaram vendas de mercados desenvolvidos para emergentes. Durante a pandemia, clientes que vendiam roupas e móveis passaram a vender máscaras e equipamentos médicos. Para Xiao, essa capacidade de mudar produto, destino e canal é uma característica das PMEs chinesas.
“As PMEs são muito ágeis. Se o negócio não vai bem em um produto, elas mudam para outro. Elas podem vender de tudo”, diz.
Esse redirecionamento aumentou a importância de países como Brasil, México e mercados da África e do Sudeste Asiático. A executiva afirma que, em países desenvolvidos, a infraestrutura bancária é mais madura e a concorrência em pagamentos internacionais é maior. Nos emergentes, há mais empresas com dificuldade para acessar serviços globais de qualidade.
Pix, yuan e a busca por alternativas ao dólar
O Pix aparece na estratégia da XTransfer como uma vantagem do Brasil em relação a outros países latino-americanos. Xiao diz que o sistema brasileiro de pagamentos instantâneos é o mais bem-sucedido da região. Ela compara o Brasil a mercados como México, Colômbia e Argentina, onde o dinheiro em espécie ainda tem presença mais forte.
“O Pix é um projeto muito bem-sucedido do governo brasileiro”, afirma. “As pessoas usam cada vez menos dinheiro e cada vez mais Pix.”
A executiva vê dois efeitos importantes. O primeiro é a digitalização dos pagamentos, inclusive em regiões mais distantes dos grandes centros. O segundo é a rastreabilidade das transações, já que os pagamentos estão associados a CPF ou CNPJ, o que ajuda no monitoramento de fraude e lavagem de dinheiro.
O passo seguinte, na avaliação de Xiao, é a internacionalização de sistemas de pagamento instantâneo. Ela afirma que o Brasil discute conexões entre o Pix e redes de outros países, como China, Singapura, México e Espanha. Para a XTransfer, esse tipo de conexão pode abrir espaço para pagamentos diretos entre real e yuan em operações comerciais.
“China é o maior parceiro comercial do Brasil. Podemos liquidar diretamente entre real e yuan, sem necessariamente usar o dólar no meio”, diz. “No futuro, talvez não precisemos passar por Swift ou usar dólar em algumas transações.”
O dólar ainda domina o comércio internacional, segundo Xiao. A tendência que ela enxerga é a busca por alternativas por governos e grandes empresas, especialmente em acordos bilaterais. Ela cita iniciativas na Ásia, onde países da ASEAN trabalham em redes próprias de liquidação, e afirma que parte das transações entre países dos Brics já ocorre em moedas locais.
“Neste momento, o dólar ainda é a moeda predominante no comércio de importação e exportação”, afirma. “Mas há uma tendência de governos e grandes empresas buscarem alternativas.”
Para a XTransfer, a mudança depende de uso real pelas empresas. A companhia quer ajudar clientes a usar yuan ou real como moeda de invoice, com previsibilidade na conversão e menor exposição ao risco cambial.
“Para promover o uso do yuan ou de moedas locais, é preciso ter casos reais de uso”, afirma. “Também precisamos resolver o problema das PMEs: como garantir uma taxa de conversão estável e mitigar o risco cambial.”
Executiva escolheu estudar português brasileiro na faculdade
A relação de Violas Xiao com o Brasil começou antes da XTransfer. Nascida na China e baseada em Singapura, ela estudou português brasileiro na Guangdong University of Foreign Studies, onde se formou em Língua e Literatura Portuguesa e Inglesa. Na época, conta, a escolha parecia pouco óbvia. Muitos colegas preferiam finanças, contabilidade ou idiomas mais tradicionais. Xiao gostava de literatura e línguas estrangeiras, pensou em francês e espanhol, mas escolheu português.
“Eu queria aprender algo diferente, raro no mercado. Queria ser diferente. Acho que isso está no meu sangue”, diz.
A decisão virou uma vantagem profissional. Quando Xiao se formou, havia cerca de 200 pessoas na China que falavam português, segundo ela, para milhares de vagas em empresas e órgãos públicos interessados em profissionais capazes de transitar entre China, Brasil e outros países dos Brics.
“Quando me formei, havia cerca de 200 pessoas na China que falavam português, mas havia milhares de vagas”, afirma.
Depois da graduação, Xiao fez mestrado em Tradução na Universidade de Macau, território que funciona como ponte entre a China e países de língua portuguesa. A carreira financeira começou no Bank of China, em Macau, onde atuou como relationship manager e desenvolveu negócios com empresas de países lusófonos. Depois, passou pelo Bank of China em Singapura, conectando instituições financeiras do Sudeste Asiático ao mercado chinês, e pelo First Abu Dhabi Bank, onde trabalhou com bancos, bolsas, fundos soberanos e gestoras de ativos na região.
A XTransfer entrou nessa trajetória em 2021. Desde então, Xiao lidera a operação da companhia em Singapura e passou a comandar também a expansão para a América Latina. A combinação entre português, experiência bancária e conhecimento de mercados asiáticos ajuda a explicar por que ela se tornou uma das principais vozes da empresa na aproximação com o Brasil.
“Foi pelo meu conhecimento de português, pela compreensão da cultura e pelo histórico financeiro que entrei na XTransfer para construir essa plataforma de pagamentos cross-border”, afirma. “Por destino, voltei para esta região. Acho que é destino eu cobrir este mercado.”
Liderar no Brasil exige adaptação
Xiao vive em Singapura, mas viaja com frequência ao Brasil e mantém uma equipe em São Paulo. Ela foi a primeira funcionária da XTransfer fora da China e começou a expansão internacional da empresa por Singapura e Sudeste Asiático. Agora, acumula a América Latina.
A executiva diz que liderar no Brasil exige adaptação a fuso horário, idioma, cultura, legislação trabalhista, benefícios e tributação. Também exige entender como comerciantes brasileiros usam plataformas digitais e como uma equipe local deve ser gerida. “Você precisa administrar um time de um jeito brasileiro, não de um jeito chinês”, diz.
A experiência com o português ajuda nas conversas com bancos, governo e parceiros locais. Para Xiao, fazer negócios na América Latina depende também de relacionamento.
“Para fazer negócios nesta região, relacionamento é muito importante. Primeiro, você precisa fazer amizade. Depois, as pessoas se abrem para falar de negócios”, afirma. “A primeira coisa é falar a língua deles.”
O que o Brasil pode vender à China
Para empresas brasileiras que querem entrar na China, Xiao vê oportunidades em produtos com diferenciação e qualidade. O mercado chinês, segundo ela, é altamente competitivo e opera com volumes grandes. Produtos de baixo valor agregado enfrentam muitos concorrentes locais. Itens com identidade brasileira podem ter chance melhor entre consumidores jovens e de classe média.
Xiao cita café, vinho, chocolate e marcas brasileiras de qualidade como exemplos de produtos que poderiam encontrar espaço na China. A recomendação dela é testar o mercado antes de fazer grandes investimentos, usando representantes, agências ou uma estrutura inicial pequena para entender clientes, demanda e canais.
“Na China, é um jogo de volume, não de margem por unidade”, afirma. “Talvez você não vença pelo preço, mas pode vencer pela qualidade.”
O próximo passo da XTransfer no Brasil
No Brasil, a XTransfer está contratando equipes de vendas, compliance, marketing e relacionamento com instituições financeiras. A empresa também está em processo de obtenção de licenças no Brasil e no México, segundo Xiao. Os dois mercados devem receber investimentos em recursos humanos, presença local e relacionamento com bancos.
A aposta brasileira combina três frentes: o crescimento do comércio com a China, a digitalização dos pagamentos puxada pelo Pix e a entrada de mais PMEs em cadeias internacionais. Para Xiao, a oportunidade está em ajudar empresas menores a vender, comprar e se financiar melhor fora de seus países.
“Um dia, se um comerciante brasileiro quiser expandir sua presença na Ásia, ele poderá contar com a XTransfer”, afirma. “Ele não precisará se preocupar com sua expansão internacional.”
