A decisão de investir não se resume apenas em números, retornos ou análises técnicas. Ela também é influenciada pela psicologia humana, pelas emoções e pela qualidade das interações interpessoais. Segundo David Richman, executivo da Morgan Stanley, a chave para guiar investidores e construir relacionamentos sólidos reside na capacidade de se transformar em um “adulto carismático”. Ou seja, uma referência de força e confiança tanto no ambiente de negócios quanto na vida pessoal e familiar.
“Vivemos tempos muito confusos e todos anseiam por alguém que os escute de verdade. As pessoas merecem e valorizam ter um adulto carismático como uma fonte de força em suas vidas”, afirmou o especialista no evento Avenue Connection 2026, em São Paulo.
De acordo com Richman, para tomar decisões de investimento eficazes, é necessário dominar três pilares fundamentais: a escuta empática, a gestão do próprio ego e o uso da linguagem intencional.
Um dos principais desafios na colaboração entre consultores e investidores pode surgir antes mesmo da conversa: na voz interior do próprio profissional. “Quando estou conversando com um cliente, a voz sussurra: ‘Ah, eu tenho a resposta! Eu tenho a resposta! Quero mostrar o quanto sou inteligente’”, explicou Richman.
O especialista compara esse comportamento ao que ocorre nas relações familiares, quando pais ou avós orientam filhos e netos esperando que seus conselhos sejam seguidos. No mercado financeiro, a lógica pode ser semelhante, já que o conhecimento técnico leva o profissional a acreditar que sabe qual caminho o investidor deveria tomar.
Para o executivo, porém, tentar eliminar esse diálogo interno é pouco realista. Nem práticas como meditação e ioga, que ele afirma manter há anos, são suficientes para silenciá-lo completamente. O ponto principal, segundo Richman, éreduzir a influência dessa voz sobre a conversa.
Na prática, quando surge a sensação de “já sei exatamente o que dizer”, a recomendação é conter o impulso de oferecer imediatamente uma resposta. Em seu lugar, entra acuriosidade genuína sobre o investidor, suas motivações e seus objetivos.
Essa escuta, de acordo com Richman, ajuda a construir um ambiente mais favorável à colaboração e à tomada de decisões. “Uma das coisas mais atraentes em uma pessoa é a curiosidade genuína. A criação de um ambiente motivador está ancorada na sua capacidade de reprimir essa voz interior.”
Equilíbrio necessário
Outro obstáculo psicológico nos negócios é o hábito de priorizar a exibição do próprio conhecimento técnico. “Se você ama demonstrar sua especialidade e começar a refletir sobre isso, pode perceber: ‘Nossa, acho que passo de 80% a 90% do meu tempo tentando mostrar o quão inteligente eu sou’”, afirmou Richman. Para o executivo, esse foco excessivo no próprio ego acaba afastando a verdadeira conexão com o cliente.
Para ilustrar o equilíbrio ideal, o executivo utiliza uma comparação com uma médica.“Não se trata de tentar tirar o especialista de dentro de você. Uma médica não joga fora sua expertise clínica; ela apenas coloca todo esse conhecimento a serviço da criação de um ambiente motivador. Esse é o grande truque e o ato de equilíbrio que cada um precisa realizar.”
Da mesma forma, no mercado financeiro, o objetivo não é anular o conhecimento do especialista, mas alterar a balança para que a bagagem técnica sirva para respaldar a decisão do cliente, e não para inflar o ego do consultor.
Linguagem intencional
Richman comenta que o vocabulário merece atenção especial porque determinadas expressões, mesmo usadas de maneira automática, podem transmitir insegurança, distanciamento ou até comprometer a credibilidade do profissional.
Um dos exemplos é“olha”(“look”, em inglês). Segundo ele, a expressão pode assumir um tom de imposição, como se o interlocutor estivesse sendo instruído a interromper o que está fazendo para ouvir. Termos como“honestamente”,“em toda a transparência”e“para ser sincero”também deveriam ser evitados. A questão é que ao reforçar que determinada afirmação é honesta, o profissional pode gerar dúvidas sobre a transparência do restante da conversa.
A mesma lógica vale para“sem problemas”. De acordo com o executivo do Morgan Stanley, substituir a expressão por respostas positivas, como “é um prazer”, evitando introduzir a palavra “problema” em uma interação que não necessariamente envolve um conflito.
Vícios de linguagem também entram nessa análise. O uso frequente de“tipo”, por exemplo, pode enfraquecer a percepção de segurança e autoridade de quem fala, especialmente em conversas que exigem clareza e confiança.
Até mesmo palavras aparentemente neutras podem alterar o rumo do diálogo. É o caso de“mas”. Em uma frase como “eu concordo com você, mas…”, a conjunção tende a enfraquecer ou contradizer o que foi dito anteriormente. Richman propõe substituí-la por“e”, preservando a concordância inicial e abrindo espaço para uma perspectiva adicional.
Para ele,“no entanto”produz efeito semelhante. A ideia central não é eliminar palavras do vocabulário, mas compreender como pequenas escolhas de linguagem podem influenciar a relação entre consultor e investidor e, consequentemente, a qualidade da conversa que antecede uma decisão financeira.
Expressões que geram conexão
Por outro lado, se algumas palavras podem criar resistência, outras ajudam a reduzir a pressão que acompanha decisões financeiras. Richman comentou que determinadas construções tornam a conversa mais colaborativa e fluidas.
Uma delas é“vamos considerar por um momento”. Em vez de pressionar por uma decisão imediata, a expressão convida o cliente a avaliar possibilidades e explorar diferentes cenários. A lógica é transformar a escolha em um processo conjunto. Em situações de maior ansiedade, Richman sugere uma pergunta direta:“O que mais preocupa você?”. O objetivo é identificar o ponto que concentra a atenção do investidor antes de avançar para possíveis soluções.
Mais uma estratégia é romper com a ideia de que uma decisão precisa estar completamente certa ou errada. Frases como“você não precisa estar totalmente certo ou totalmente errado”ajudam a afastar essa lógica binária e abrem espaço para decisões graduais.
Assuntos mais delicados também exigem cuidado na abordagem. Antes de uma pergunta potencialmente desconfortável, Richman recomenda pedir permissão:“Você se importa se eu lhe fizer uma pergunta?”. A construção reduz o caráter confrontador da conversa e prepara o interlocutor para o tema.
Palavras que reforçam a ideia de parceria também ganham importância. “Palavras como ‘nós’, ‘juntos’ e ‘imagine’ demonstram colaboração. Se dizemos ‘e se pudéssemos imaginar juntos por um momento’, é como se houvesse passarinhos cantando ao fundo”, brincou o especialista.
