Você provavelmente já leu sobre isso. Líderes mais duros parecem ser respeitados ao agir rispidamente, entretanto, se você não tem este perfil, apresentar comportamentos de abordagem seca pode render respostas pouco receptivas de sua equipe, demais superiores e colegas de trabalho. Na verdade, a reação provavelmente está mais ligada ao seu comportamento e à forma como você negocia. “Tentar agir com agressividade” não impulsiona ninguém para frente, na verdade, pode ser uma grande auto-sabotagem, a ponto de retroceder sua carreira.
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Chris Voss, um ex-negociador de reféns do FBI, CEO e fundador do The Black Swan Group e autor do best-seller Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It (“Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso”, em tradução livre, sem edição em português), respondeu a uma série de perguntas sobre como reverter tendências comportamentais e negociar melhor e em benefício próprio.
Todas as técnicas são um processo de aprendizado, por isso, é preciso tempo e esforço. Não seja impaciente. Planeje suas abordagens e diminua a velocidade até que se torne hábil para adicionar essas ferramentas ao seu arsenal de negociação, uma de cada vez. A prática leva à perfeição, e essa pode ser uma das melhores habilidades para fazer bons negócios.
Veja, na galeria de fotos abaixo, 10 técnicas de negociação aconselhadas por Voss e aplicáveis na vida pessoal e profissional, capazes de nivelar o jogo:
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1. Diga “não” aos poucos
Segundo Voss, um dos primeiros passos em qualquer negociação é igualar o jogo e, muitas vezes, o melhor método é o modo como você transmite a mensagem. Ned Colletti, ex-gerente-geral do LA Dodgers, conhecido por mediar tudo, desde o acordo de Barry Bonds até um desfile de All-Start Players, disse a Voss que é “muito bom em não aceitar ofertas ruins”. Sua técnica é “deixar o ‘não’ sair aos poucos”. Dessa forma, ele não constrange os demais envolvidos pela forma da recusa. Este é o grande feito da negociação: fazer com que o outro lado faça uma contra-proposta “a si mesmo”. E aqui está a parte da inteligência emocional: dizer “não” de maneira suave é muitas vezes fundamental para ganhar o outro lado e fazê-lo voltar com uma oferta diferente. A cortesia é o grande segredo da negociação.
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2. Não seja refém de si mesmo
Muitas vezes, antes de a negociação começar, imaginar-se em uma batalha e que ela está sendo perdida é um jogo mental ruim, autoinfligido. Você mentaliza o cenário negativo contra o positivo. Voss aconselha: “A imaginação é literalmente a preparação. Visualize a situação de forma positiva, e você responderá a ela com um tom de voz adequado. A verdadeira arma secreta e insanamente eficaz para as negociações é o tom da fala. Isso literalmente força o cérebro a acelerar, desacelerar e responder de acordo com a cadência recebida.”
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3. Perceba o poder de se desculpar
Um pedido de desculpas usado como um breve aviso de uma má notícia cria empatia na negociação. O ex-negociador ressalta o poder de dizer “sinto muito” primeiro, no contexto de um aviso desagradável: “Sinto muito que isso possa não dar certo”. Lembre-se, tudo é sobre pedir desculpas no contexto e no momento certos. As pessoas apreciam um leve aviso, o uso de empatia e, em seguida, uma afirmação. É isso que faz funcionar: contexto e timing.
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4. Crie uma conexão
Primeiro, você precisa estar disposto a fazer isso. Segundo Voss, criar uma conexão “é uma das maneiras mais simples e fáceis de lidar com pessoas agressivas”. Não é necessário realmente concordar ou discordar, a frase mágica que funciona como um um importante gatilho é: “Parece que você tem uma boa razão para me dizer isso”. Ao ter esta postura, o outro lado sentirá que teve sua atenção. As pessoas pensam muito sobre o que querem dizer, logo, também querem ser ouvidas e, com esta simples aplicação tática de empatia, de repente, você abre a porta para um diálogo potencial e para uma negociação bem-sucedida com uma pessoa extremamente difícil. O comportamento da segunda parte envolvida mudará de agressivo para colaborativo.
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5. Não foque em dinheiro ao negociar salários e promoções
Voss ensina: “A verdadeira tática é negociar seu sucesso. Seu salário seguirá com ele”. Como qualquer bom negócio, são os termos que tornam o preço bom ou ruim. Então, coloque o foco em outras coisas além da remuneração para não parecer egoísta. Concentre-se em ser bem-sucedido e no que pode entregar a uma organização, assim, você será como uma maré alta que eleva todos os barcos. Com esta postura, as pessoa vão se interessar em cuidar de você, portanto, esteja preparado. O que você conseguiu e o que planeja entregar no futuro? Tenha uma lista detalhada pronta. Melhor ainda, memorize-a.
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6. Sintetize o que o outro lado disse antes de expor seu ponto de vista
Fazer um breve resumo sobre os pontos abordados no diálogo proporciona tempo para você planejar sua estratégia. No entanto, primeiro se certifique de ter preparado o seu plano. Esteja pronto.
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7. Não seja um adepto do “sim”
Empurrar alguém para um “sim”, muitas vezes, torna-os defensivos e pode ser sem sentido, uma vez que geralmente há objeções mais profundas que não estão claras. Voss diz que o “não” é o começo da negociação, então, não fique desesperado por conseguir consentimento logo de cara.
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8. Use o “não” a seu favor
Muita gente acha que dizer ou ouvir “não” é um fracasso. No entanto, usado estrategicamente, é uma resposta que abre caminhos. O “não” permite que questões reais venham à tona e protege as pessoas de tomar decisões ineficazes e irreversíveis. Também é capaz abrandar as coisas para que as pessoas possam abraçar sem pressão suas decisões e pensar em acordos que as façam se sentir seguras e protegidas. É realmente uma das maneiras mais inteligentes de levar a conversa adiante. Então, se você ouvir ou disser “não”, a negociação está prestes a começar. A propósito: a expressão “está certo” significa que você conseguiu. Por outro lado, “tem razão” mantém o clima ameno sem necessariamente concordar.
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9. Faça perguntas difíceis
Este é um tema recorrente. Não seja refém da negociação por não perguntar. Não é suficiente imaginar uma resposta positiva ou irritada e se esquivar, é necessário fazer as perguntas difíceis. Não fuja disso.
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10. Ganhe poder por meio do respeito
É uma das técnicas mais simples de Voss, mas requer prática. O respeito e a consideração ao outro não é um sintoma de fraqueza, é um sinal de força.
1. Diga “não” aos poucos
Segundo Voss, um dos primeiros passos em qualquer negociação é igualar o jogo e, muitas vezes, o melhor método é o modo como você transmite a mensagem. Ned Colletti, ex-gerente-geral do LA Dodgers, conhecido por mediar tudo, desde o acordo de Barry Bonds até um desfile de All-Start Players, disse a Voss que é “muito bom em não aceitar ofertas ruins”. Sua técnica é “deixar o ‘não’ sair aos poucos”. Dessa forma, ele não constrange os demais envolvidos pela forma da recusa. Este é o grande feito da negociação: fazer com que o outro lado faça uma contra-proposta “a si mesmo”. E aqui está a parte da inteligência emocional: dizer “não” de maneira suave é muitas vezes fundamental para ganhar o outro lado e fazê-lo voltar com uma oferta diferente. A cortesia é o grande segredo da negociação.