fbpx
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube
  • LinkedIn
  • RSS
Forbes Brasil

Assine nossa Newsletter

  • NOTÍCIAS
    • CARREIRA
    • FORBESLIFE
      • FORBES TASTE
    • FORBES INSIDER
    • COLUNAS
      • FORBES Collab
      • BLOG DA REDAÇÃO
      • DONATA MEIRELLES
      • DR. ARTHUR GUERRA
      • CARLA BOLLA
      • FRANCINE MENDES
      • JURANDIR SELL MACEDO JR
      • LETÍCIA NANCI
      • MARIO GARNERO
      • FLÁVIO ROCHA
      • NELSON WILIANS
      • CAROLINA SCHOOF CENTOLA
      • EDU LYRA
      • FABIANA SCARANZI
    • FORBES TV
      • LIVES
    • FORBES PITCH
    • BRAND VOICE
    • INFOMERCIAL
  • LISTAS
    • BILIONÁRIOS
    • UNDER 30 2020
  • FORBES MONEY
  • FORB(ESG)
  • FORBES AGRO
  • FORBES SAÚDE
    • CORONAVÍRUS
  • FORBES MULHER
  • REVISTA DIGITAL
  • ASSINE
  • ANUNCIE NA FORBES BRASIL
  • FALE CONOSCO
  • SOBRE A FORBES
  • TERMOS E CONDIÇÕES
InícioNegócios10 dicas para dizer “não” e fechar bons negócios

10 dicas para dizer “não” e fechar bons negócios

NJ Goldston
6 de julho de 2018 Negócios

Você provavelmente já leu sobre isso. Líderes mais duros parecem ser respeitados ao agir rispidamente, entretanto, se você não tem este perfil, apresentar comportamentos de abordagem seca pode render respostas pouco receptivas de sua equipe, demais superiores e colegas de trabalho. Na verdade, a reação provavelmente está mais ligada ao seu comportamento e à forma como você negocia. “Tentar agir com agressividade” não impulsiona ninguém para frente, na verdade, pode ser uma grande auto-sabotagem, a ponto de retroceder sua carreira.

VEJA TAMBÉM: Como lidar com o “não” nos negócios

Chris Voss, um ex-negociador de reféns do FBI, CEO e fundador do The Black Swan Group e autor do best-seller Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It (“Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso”, em tradução livre, sem edição em português), respondeu a uma série de perguntas sobre como reverter tendências comportamentais e negociar melhor e em benefício próprio.

Todas as técnicas são um processo de aprendizado, por isso, é preciso tempo e esforço. Não seja impaciente. Planeje suas abordagens e diminua a velocidade até que se torne hábil para adicionar essas ferramentas ao seu arsenal de negociação, uma de cada vez. A prática leva à perfeição, e essa pode ser uma das melhores habilidades para fazer bons negócios.

Veja, na galeria de fotos abaixo, 10 técnicas de negociação aconselhadas por Voss e aplicáveis na vida pessoal e profissional, capazes de nivelar o jogo:

  • 1. Diga “não” aos poucos

    Segundo Voss, um dos primeiros passos em qualquer negociação é igualar o jogo e, muitas vezes, o melhor método é o modo como você transmite a mensagem. Ned Colletti, ex-gerente-geral do LA Dodgers, conhecido por mediar tudo, desde o acordo de Barry Bonds até um desfile de All-Start Players, disse a Voss que é “muito bom em não aceitar ofertas ruins”. Sua técnica é “deixar o ‘não’ sair aos poucos”. Dessa forma, ele não constrange os demais envolvidos pela forma da recusa. Este é o grande feito da negociação: fazer com que o outro lado faça uma contra-proposta “a si mesmo”. E aqui está a parte da inteligência emocional: dizer “não” de maneira suave é muitas vezes fundamental para ganhar o outro lado e fazê-lo voltar com uma oferta diferente. A cortesia é o grande segredo da negociação.

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock
  • 2. Não seja refém de si mesmo

    Muitas vezes, antes de a negociação começar, imaginar-se em uma batalha e que ela está sendo perdida é um jogo mental ruim, autoinfligido. Você mentaliza o cenário negativo contra o positivo. Voss aconselha: “A imaginação é literalmente a preparação. Visualize a situação de forma positiva, e você responderá a ela com um tom de voz adequado. A verdadeira arma secreta e insanamente eficaz para as negociações é o tom da fala. Isso literalmente força o cérebro a acelerar, desacelerar e responder de acordo com a cadência recebida.”

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock
  • 3. Perceba o poder de se desculpar

    Um pedido de desculpas usado como um breve aviso de uma má notícia cria empatia na negociação. O ex-negociador ressalta o poder de dizer “sinto muito” primeiro, no contexto de um aviso desagradável: “Sinto muito que isso possa não dar certo”. Lembre-se, tudo é sobre pedir desculpas no contexto e no momento certos. As pessoas apreciam um leve aviso, o uso de empatia e, em seguida, uma afirmação. É isso que faz funcionar: contexto e timing.

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock
  • 4. Crie uma conexão

    Primeiro, você precisa estar disposto a fazer isso. Segundo Voss, criar uma conexão “é uma das maneiras mais simples e fáceis de lidar com pessoas agressivas”. Não é necessário realmente concordar ou discordar, a frase mágica que funciona como um um importante gatilho é: “Parece que você tem uma boa razão para me dizer isso”. Ao ter esta postura, o outro lado sentirá que teve sua atenção. As pessoas pensam muito sobre o que querem dizer, logo, também querem ser ouvidas e, com esta simples aplicação tática de empatia, de repente, você abre a porta para um diálogo potencial e para uma negociação bem-sucedida com uma pessoa extremamente difícil. O comportamento da segunda parte envolvida mudará de agressivo para colaborativo.

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock
  • 5. Não foque em dinheiro ao negociar salários e promoções

    Voss ensina: “A verdadeira tática é negociar seu sucesso. Seu salário seguirá com ele”. Como qualquer bom negócio, são os termos que tornam o preço bom ou ruim. Então, coloque o foco em outras coisas além da remuneração para não parecer egoísta. Concentre-se em ser bem-sucedido e no que pode entregar a uma organização, assim, você será como uma maré alta que eleva todos os barcos. Com esta postura, as pessoa vão se interessar em cuidar de você, portanto, esteja preparado. O que você conseguiu e o que planeja entregar no futuro? Tenha uma lista detalhada pronta. Melhor ainda, memorize-a.

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock
  • 6. Sintetize o que o outro lado disse antes de expor seu ponto de vista

    Fazer um breve resumo sobre os pontos abordados no diálogo proporciona tempo para você planejar sua estratégia. No entanto, primeiro se certifique de ter preparado o seu plano. Esteja pronto.

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock
  • 7. Não seja um adepto do “sim”

    Empurrar alguém para um “sim”, muitas vezes, torna-os defensivos e pode ser sem sentido, uma vez que geralmente há objeções mais profundas que não estão claras. Voss diz que o “não” é o começo da negociação, então, não fique desesperado por conseguir consentimento logo de cara.

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock
  • 8. Use o “não” a seu favor

    Muita gente acha que dizer ou ouvir “não” é um fracasso. No entanto, usado estrategicamente, é uma resposta que abre caminhos. O “não” permite que questões reais venham à tona e protege as pessoas de tomar decisões ineficazes e irreversíveis. Também é capaz abrandar as coisas para que as pessoas possam abraçar sem pressão suas decisões e pensar em acordos que as façam se sentir seguras e protegidas. É realmente uma das maneiras mais inteligentes de levar a conversa adiante. Então, se você ouvir ou disser “não”, a negociação está prestes a começar. A propósito: a expressão “está certo” significa que você conseguiu. Por outro lado, “tem razão” mantém o clima ameno sem necessariamente concordar.

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock
  • 9. Faça perguntas difíceis

    Este é um tema recorrente. Não seja refém da negociação por não perguntar. Não é suficiente imaginar uma resposta positiva ou irritada e se esquivar, é necessário fazer as perguntas difíceis. Não fuja disso.

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock
  • 10. Ganhe poder por meio do respeito

    É uma das técnicas mais simples de Voss, mas requer prática. O respeito e a consideração ao outro não é um sintoma de fraqueza, é um sinal de força.

    10 dicas para dizer "não" e fechar bons negócios - iStock

1. Diga “não” aos poucos

Segundo Voss, um dos primeiros passos em qualquer negociação é igualar o jogo e, muitas vezes, o melhor método é o modo como você transmite a mensagem. Ned Colletti, ex-gerente-geral do LA Dodgers, conhecido por mediar tudo, desde o acordo de Barry Bonds até um desfile de All-Start Players, disse a Voss que é “muito bom em não aceitar ofertas ruins”. Sua técnica é “deixar o ‘não’ sair aos poucos”. Dessa forma, ele não constrange os demais envolvidos pela forma da recusa. Este é o grande feito da negociação: fazer com que o outro lado faça uma contra-proposta “a si mesmo”. E aqui está a parte da inteligência emocional: dizer “não” de maneira suave é muitas vezes fundamental para ganhar o outro lado e fazê-lo voltar com uma oferta diferente. A cortesia é o grande segredo da negociação.

Copyright Forbes Brasil. Todos os direitos reservados. É proibida a reprodução, total ou parcial, do conteúdo desta página em qualquer meio de comunicação, impresso ou digital, sem prévia autorização, por escrito, da Forbes Brasil ([email protected]).

Navegação de Post

Governo lança programa automotivo Rota 2030
A incrível mansão de US$ 36 milhões em Dallas

  • abordagem
  • acordo
  • afinidade
  • All-Start Players
  • atenção
  • auto-sabotagem
  • Barry Bonds
  • batalha
  • bem-sucedido
  • best-seller
  • Beyond Board
  • Carreira
  • CEO
  • chefe
  • Chris Voss
  • colega
  • comportamento
  • concordar
  • conexão
  • confiança
  • contexto
  • cortesia
  • decisão
  • desculpas
  • diálogo
  • dicas
  • discordar
  • empatia
  • Empresa
  • estima
  • estratégia
  • foco
  • FORBES
  • fracasso
  • funcionário
  • fundador
  • Futuro
  • galeria
  • habilidades
  • IE
  • Inteligência Emocional
  • inteligente
  • jogo
  • jogo mental
  • LA Dodgers
  • não
  • Ned Colletti
  • negociação
  • negócio
  • Organização
  • planejamento
  • postura
  • potencial
  • prática
  • profissional
  • promoção
  • razão
  • reação
  • remuneração
  • Salário
  • Sarah Zapp
  • segredo
  • sim
  • solução
  • sucesso
  • tática
  • TÉCNICA
  • The Black Swan Group
  • timing
  • trabalho
  • vida pessoal
  • vida profissional

Escolhas do editor

    Andriy Onufriyenko/Getty Images

    Como manter seu cérebro saudável em qualquer idade, de acordo com neurologistas

    8 de janeiro de 2021

    Oito dicas para continuar ativo no dia a dia e otimizar sua função cognitiva […]

  • Andriy Onufriyenko/Getty Images
    Como manter seu cérebro saudável em qualquer idade, de acordo com neurologistas
    8 de janeiro de 2021
  • Getty Images

    Como ser feliz em 2021 segundo uma professora de psicologia de Yale

    6 de janeiro de 2021

    Veja seis dicas para dar um impulso na felicidade e ter uma vida profissional mais leve […]

  • Getty Images
    Como ser feliz em 2021 segundo uma professora de psicologia de Yale
    6 de janeiro de 2021
  • Divulgação

    16 estonteantes novos hotéis para viajar quando a pandemia permitir

    5 de janeiro de 2021

    Acomodações de luxo recém-lançadas unem sofisticação, sustentabilidade e bem-estar […]

  • Divulgação
    16 estonteantes novos hotéis para viajar quando a pandemia permitir
    5 de janeiro de 2021
  • Reprodução/Forbes

    Os 10 novos bilionários mais notáveis ​​de 2020

    31 de dezembro de 2020

    Em um ano marcado pela pandemia, quase um quarto dos destaques fez fortuna na área da saúde […]

  • Reprodução/Forbes
    Os 10 novos bilionários mais notáveis ​​de 2020
    31 de dezembro de 2020
  • Montagem

    Under 30 2020: conheça 30 destaques brasileiros

    29 de dezembro de 2020

    Jovens que fizeram a diferença em um dos períodos mais desafiadores de nossa história em 15 categorias […]

  • Montagem
    Under 30 2020: conheça 30 destaques brasileiros
    29 de dezembro de 2020

FORBES TV

Leia também

    Adriano Machado/Reuters

    Brasil deve receber esta semana doses da vacina da AstraZeneca vindas da Índia

    17 de janeiro de 2021

    Ministro da Saúde disse que compra e logística já foram acertadas […]

  • Adriano Machado/Reuters
    Brasil deve receber esta semana doses da vacina da AstraZeneca vindas da Índia
    17 de janeiro de 2021
  • Amanda Perobelli/Reuters

    Butantan entregará 4,6 milhões de doses da CoronaVac ao ministério

    17 de janeiro de 2021

    Remessa será entregue ainda hoje e outras 1,3 milhão permanecerá em São Paulo […]

  • Amanda Perobelli/Reuters
    Butantan entregará 4,6 milhões de doses da CoronaVac ao ministério
    17 de janeiro de 2021
  • Adriano Machado/Reuters

    Ministro promete iniciar vacinação contra Covid-19 em todos os Estados na quarta-feira

    17 de janeiro de 2021

    Imunizantes começam a ser distribuídos amanhã (18) […]

  • Adriano Machado/Reuters
    Ministro promete iniciar vacinação contra Covid-19 em todos os Estados na quarta-feira
    17 de janeiro de 2021
  • Amanda Perobelli-Reuters

    Enfermeira de 54 anos é a primeira pessoa vacinada contra Covid-19 no Brasil

    17 de janeiro de 2021

    Profissional da linha de frente no combate à doença atua na UTI da unidade […]

  • Amanda Perobelli-Reuters
    Enfermeira de 54 anos é a primeira pessoa vacinada contra Covid-19 no Brasil
    17 de janeiro de 2021
  • Amanda Perobelli/Reuters

    Anvisa aprova por maioria uso emergencial de vacinas CoronaVac e da AstraZeneca

    17 de janeiro de 2021

    Aprovação abre caminho para o início da imunização no Brasil […]

  • Amanda Perobelli/Reuters
    Anvisa aprova por maioria uso emergencial de vacinas CoronaVac e da AstraZeneca
    17 de janeiro de 2021
  • Toby Melville/Reuters

    Deliveroo capta US$ 180 mi de investidores e passa a valer US$ 7 bi

    17 de janeiro de 2021

    Empresa de entrega de alimentos deve realizar oferta inicial de ações nos próximos meses […]

  • Toby Melville/Reuters
    Deliveroo capta US$ 180 mi de investidores e passa a valer US$ 7 bi
    17 de janeiro de 2021
  • Charles Platiau/Reuters

    Área técnica da Anvisa recomenda aprovação de uso emergencial de CoronaVac e vacina da AstraZeneca

    17 de janeiro de 2021

    Recomendação está condicionada ao monitoramento de incertezas observadas na análise dos estudos […]

  • Charles Platiau/Reuters
    Área técnica da Anvisa recomenda aprovação de uso emergencial de CoronaVac e vacina da AstraZeneca
    17 de janeiro de 2021
  • Sergey Pivovarov/Reuters

    Anvisa devolve pedido de uso emergencial de vacina Sputnik V a laboratório

    17 de janeiro de 2021

    Agência alega que documentos não apresentam requisitos mínimos para análise […]

  • Sergey Pivovarov/Reuters
    Anvisa devolve pedido de uso emergencial de vacina Sputnik V a laboratório
    17 de janeiro de 2021
  • Getty Images

    Oposição no governo francês faz Couche-Tard desistir do Carrefour

    17 de janeiro de 2021

    O grupo canadense Couche-Tard desistiu da oferta de € 16,2 bilhões para comprar o francês Carrefour após o plano enfrentar forte oposição do governo francês, duas fontes a par do assunto disseram à Reuters na […]

  • Getty Images
    Oposição no governo francês faz Couche-Tard desistir do Carrefour
    17 de janeiro de 2021
  • Reprodução Forbes

    10 melhores países para ser um nômade digital

    17 de janeiro de 2021

    Europa domina o topo da lista como uma boa região para viagem e trabalho […]

  • Reprodução Forbes
    10 melhores países para ser um nômade digital
    17 de janeiro de 2021
  • Reprodução/Forbes

    Conheça o luxuoso resort privado nas Maldivas com diárias a partir US$ 75 mil

    17 de janeiro de 2021

    Ilha particular tem serviço pessoal de concierge e acomoda até 24 convidados […]

  • Reprodução/Forbes
    Conheça o luxuoso resort privado nas Maldivas com diárias a partir US$ 75 mil
    17 de janeiro de 2021
  • Getty Images

    Conheça o promissor mercado da cannabis medicinal no Brasil

    17 de janeiro de 2021

    O ecossistema canábico ganha forma com a chegada de players internacionais, startups, aceleradoras e médicos ativos pela causa […]

  • Getty Images
    Conheça o promissor mercado da cannabis medicinal no Brasil
    17 de janeiro de 2021
  • Diego Nata e Ale Santos

    Família Godoy Bueno está entre os bilionários do mundo que mais ganharam dinheiro na semana

    16 de janeiro de 2021

    Ações do laboratório Diagnóstico das Américas aumentaram 62,5% no período […]

  • Diego Nata e Ale Santos
    Família Godoy Bueno está entre os bilionários do mundo que mais ganharam dinheiro na semana
    16 de janeiro de 2021
  • Getty Images

    Fiat Chrysler e PSA concluem longa jornada para criarem Stellantis

    16 de janeiro de 2021

    Fusão faz do novo grupo o quarto maior do setor automotivo do mundo […]

  • Getty Images
    Fiat Chrysler e PSA concluem longa jornada para criarem Stellantis
    16 de janeiro de 2021

Siga-nos no Facebook

  • Anuncie na Forbes Brasil
  • Assine
  • Fale Conosco
  • Sobre a Forbes
  • Termos e Condições

Copyright © 2020 | Forbes Brasil

!

Aviso adblocker!

Jornalismo de qualidade é fruto de profissionais qualificados e estrutura de ponta. Para oferecer isso aos leitores, de graça, é preciso muito investimento. O conteúdo de Forbes é monetizado por meio de publicidade. Por favor, desligue seu adblocker e nos ajude a levar o melhor conteúdo até você.

×