Em meio à disputa pela gestão das grandes fortunas brasileiras, a XP Private Bank cresceu. Embora não divulgue o patrimônio administrado por sua operação de multifamily office, a instituição vem integrando suas estruturas no Brasil e no exterior para atrair clientes por meio da ampliação do acesso a investimentos internacionais.
A estratégia acompanha uma mudança no comportamento dos clientes de alta renda. A proteção patrimonial, antes concentrada na compra de moedas fortes em períodos de instabilidade política ou inflação elevada, deu lugar a uma diversificação internacional mais estruturada.
Para capturar esse movimento, o segmento de Wealth Management da XP vem ampliando sua atuação offshore e conectando a operação doméstica a um ecossistema construído ao longo de mais de 13 anos nos Estados Unidos.
A expansão ocorre em um mercado cada vez mais disputado. O BTG Pactual, um dos principais concorrentes, ampliou para cerca de R$ 130 bilhões o patrimônio administrado por sua operação de multifamily office, após adquirir as operações brasileiras do Julius Baer e a área de wealth management da JGP.
O que ainda impede o brasileiro de investir no exterior
Apesar da crescente busca por diversificação, a entrada do investidor brasileiro no mercado internacional ainda esbarra em fatores comportamentais. O principal deles é o viés doméstico, conhecido no mercado financeiro como home bias.
Estimativas do setor indicam que mais de 95% do patrimônio investido pelos brasileiros permanece em ativos locais. Mesmo entre clientes com alto poder aquisitivo, há uma preferência por títulos de renda fixa emitidos no Brasil ou por ações de companhias brasileiras negociadas no exterior.
“O brasileiro tem um viés de domicílio muito grande, mais de 95% dos investimentos ainda estão no Brasil. O maior obstáculo é pensar no bloco brasileiro separado do bloco global. Nosso papel é ser conselheiro e alocador do cliente nessa jornada”, afirma Marcelo Coscarelli, head da área de Wealth Management da XP.
Outra barreira é a diferença de acessibilidade entre os mercados. Enquanto Estados Unidos e Europa oferecem veículos consolidados para a alocação global, outras regiões relevantes apresentam restrições operacionais e dificuldades de acesso.
Em 2024, os países do G7 somaram aproximadamente US$ 11,8 trilhões em Formação Bruta de Capital Fixo, indicador do Banco Mundial que mede os investimentos em ativos fixos produtivos. A China, isoladamente, respondeu por US$ 7,4 trilhões.
Capturar esse potencial, contudo, é uma tarefa complexa. Coscarelli afirma que a China apresenta restrições operacionais que exigem seletividade. A avaliação reforça que a diversificação internacional não se limita aos Estados Unidos e deve considerar as condições de acesso e governança de cada mercado.
Estudo da XP questiona busca pelo melhor câmbio
A oscilação cambial é um dos fatores que levam investidores a adiar a remessa de recursos ao exterior. A espera por uma queda do dólar, porém, pode fazer com que o investidor perca oportunidades no mercado internacional.
Para avaliar o impacto dessa decisão, a equipe de Wealth Management Internacional da XP em Miami realizou um estudo quantitativo com dados de janeiro de 2000 a junho de 2026.
A pesquisa comparou duas estratégias. Na primeira, baseada no método Dollar-Cost Averaging (DCA), o investidor aplicava mensalmente R$ 1.000 no S&P 500, após a conversão do valor para dólares. Na segunda, denominada “timing perfeito”, o investidor acertava a menor cotação do dólar de cada ano e mantinha os recursos aplicados no CDI enquanto aguardava esse momento.
A estratégia de aportes mensais acumulou R$ 2.915.138 no período, resultado 34,5% superior aos R$ 2.167.280 obtidos no cenário de timing perfeito. A diferença superou R$ 747 mil.
Nas janelas de dez anos analisadas, os aportes recorrentes superaram o timing perfeito do câmbio em 79,9% dos casos. A proporção subiu para 84,2% nos períodos de 15 anos e para 93,7% nas janelas de 20 anos.
O estudo indica que permanecer fora do mercado à espera de uma cotação mais favorável do dólar pode gerar um custo de oportunidade superior ao eventual ganho obtido com o câmbio.
Sucessão e legado
Além da diversificação dos investimentos, a expansão do wealth management é impulsionada pelo planejamento sucessório das famílias de alta renda.
Uma das discussões do setor envolve uma possível mudança de comportamento das novas gerações, que estariam mais interessadas em usufruir o patrimônio e buscar retornos imediatos do que em preservar os recursos para o futuro.
Na avaliação da XP, porém, os valores relacionados à proteção da família e à continuidade do patrimônio permanecem relevantes. Embora as novas gerações incorporem mais tecnologia às decisões financeiras e deem maior importância à qualidade de vida, o planejamento sucessório continua no centro da relação com os clientes.
“A parte do planejamento que torna o cliente mais cativo e que ele mais aprecia é sucessória e familiar. As preocupações com proteção, crescimento e legado não mudaram de geração para geração. O fundamental continua sendo o mesmo. O planejamento familiar é o ‘core’, é o pilar estrutural; todo o resto, a execução de investimentos e produtos, vira satélite”, afirma Coscarelli.
