Há quase três décadas, Rafael Pilla, 50 anos, acompanha de perto os ciclos do crédito rural brasileiro. O administrador de empresas participou da chegada do Rabobank ao País, percorreu algumas das primeiras fronteiras agrícolas do Cerrado quando regiões como Luís Eduardo Magalhães (BA) ainda davam os primeiros passos e viu o financiamento ao produtor atravessar períodos de forte expansão, escassez de recursos e reestruturações bilionárias de dívidas. Agora, ele aposta que o mercado vive uma nova era de mudanças.
Sua empresa, a Farmtech, fundada em 2017, que deve encerrar o ano com faturamento próximo de R$ 300 milhões, praticamente o dobro do registrado no exercício anterior, está deixando de atuar apenas como uma provedora de tecnologia para crédito agrícola para ampliar sua estrutura financeira e ocupar um espaço cada vez maior no financiamento privado do agronegócio.
Como uma Sociedade de Crédito Direto (SCD) autorizada pelo Banco Central e registrada na Comissão de Valores Mobiliários (CVM) desde sua fundação, a empresa administra mais de 50 Fundos de Investimento em Direitos Creditórios (FIDCs) e Fundos de Investimento em Cadeias Agroindustriais (Fiagros) e uma carteira ativa de cerca de R$ 6 bilhões, a companhia projeta alcançar entre R$ 20 bilhões e R$ 25 bilhões em operações de crédito nos próximos cinco anos.
O movimento ocorre justamente em um dos momentos mais delicados para o financiamento rural. Dados inéditos da Serasa Experian mostram que a inadimplência entre produtores rurais chegou a 8,8% no primeiro trimestre de 2026, refletindo o peso do elevado endividamento acumulado após o ciclo de expansão entre 2021 e 2022, somado aos juros elevados e à menor oferta de crédito.
“Hoje é um ambiente que inspira cuidados, mas não é a pior crise que já se viu. Eu nem diria que é uma crise, é um ciclo”, afirma Pilla.
Para o executivo, o desafio está em separar dificuldades conjunturais da capacidade de pagamento do produtor. “O produtor rural pode estar endividado em um determinado momento, mas ele não é estruturalmente um inadimplente. É um momento que requer cautela, mas não significa que ele não mereça crédito”, diz.
Da escola do crédito à criação da Farmtech
Formado em Administração, Pilla iniciou a carreira no BankBoston, onde aprendeu os fundamentos da análise de crédito, ainda como um estagiário. Em meados da década de 1990, foi convidado a integrar a implantação do Rabobank no Brasil, justamente quando o governo buscava ampliar a oferta de recursos para um setor que enfrentava uma forte crise de financiamento.
Durante 15 anos, participou da expansão da instituição no País, e presidiu a operação latino-americana do Banco De Lage Landen, do grupo Rabobank, e conheceu de perto a evolução do agronegócio brasileiro.
Foi dessa experiência que nasceu a Farmtech. Ao deixar o banco, Pilla percebeu que o maior gargalo não estava no financiamento de máquinas, mas na cadeia de insumos agrícolas, um mercado cerca de quatro vezes maior, cerca de R$ 400 bilhões, e historicamente sustentado pelo crédito concedido pelas próprias indústrias e revendas.
A proposta da empresa foi atuar justamente nesse elo, utilizando tecnologia para aproximar capital privado do produtor rural e tornar a análise de crédito mais rápida e precisa.
Tecnologia para decidir quem merece crédito
Enquanto boa parte das plataformas do mercado analisa imagens de satélite, área plantada e dados públicos como as agrofintechs TerraMagna, Nagro, e Traive Finance, a Farmtech construiu seu modelo sobre uma base diferente: o histórico de compras e pagamentos do produtor rural dentro da cadeia de insumos.
“Eu sei o que o produtor comprou, quando comprou, quanto comprou, em qual loja e como pagou. Esse dado não está em lugar nenhum a não ser no sistema dos nossos clientes”, afirma Pilla.
Segundo ele, esse histórico permite compreender o comportamento financeiro de longo prazo do agricultor e construir modelos de crédito mais assertivos. Hoje, a empresa atende cerca de 85% do mercado de insumos e mais de 3 mil revendas, atendo grandes indústrias como a Syngenta, Bayer, Basf, Corteva, UPL e Adama.
A estratégia também ajuda a explicar a resiliência da carteira. Embora reconheça o aumento dos pedidos de recuperação judicial no setor, Pilla afirma que a inadimplência histórica da Farmtech permanece próxima de 1%, podendo chegar a cerca de 1,5% em um cenário mais adverso.
Pilla inclusive conseguiu acertar num mercado onde outras grandes empresas de revendas do agro erraram, como a AgroGalaxy, que está em recuperação judicial e com uma dívida de cerca de R$ 4,7 bilhões.
“Minha percepção é que o negócio de varejo opera com margens muito pequenas”, diz Pilla. “Quando se mistura a operação do varejo com a concessão de crédito, que traz risco e potencial de perda na carteira, isso pode gerar problemas em momentos de inadimplência, pois a margem do varejo não é suficiente para cobrir essas perdas de crédito.”
Para o executivo, o grande desafio foi demonstrar que existem soluções que trazem governança de crédito para a cadeia com uma boa experiência tanto para o produtor quanto para os agentes financeiros.
“Se temos governança no crédito, a cadeia funciona melhor e cada elo foca no seu papel principal: vender produtos, deixando a gestão do crédito para quem é especialista.”
O crédito privado ganha espaço
Na avaliação do executivo, o atual momento marca uma mudança estrutural na forma de financiar o agronegócio brasileiro. Para ele, o Plano Safra continuará sendo essencial, mas o orçamento público já não consegue acompanhar o tamanho do setor.
“Está muito claro que o orçamento federal do Plano Safra não suporta mais o crescimento do agronegócio. O capital privado precisa entrar com a governança correta”, afirma.
De fato, as fontes privadas passam a ser cada vez mais importantes no setor e crescem. Elas totalizaram R$ 1,4 trilhão, 11,34% a mais na comparação do mesmo período de 2025, segundo o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa), na edição mais recente do Boletim do Agro de Finanças Privadas, de junho deste ano e com base nos dados de maio. Ele trouxe os estoques totais em Cédula do Produtor Rural (CPR), Letra de Crédito do Agronegócio (LCA), Certificado de Direitos Creditórios do Agronegócio (CDCA), Certificado de Recebíveis do Agronegócio (CRA) e Fiagro.
É justamente nesse cenário que a Farmtech pretende acelerar sua expansão, combinando recursos captados no mercado de capitais com operações realizadas por sua instituição financeira. Além de ampliar a carteira de crédito, a empresa também passou a oferecer sua infraestrutura tecnológica para indústrias, distribuidores e instituições financeiras, transformando o que antes era uma plataforma própria em uma solução para toda a cadeia.
Para Pilla, apesar do momento de cautela, os fundamentos permanecem favoráveis. “O Brasil está se tornando o maior exportador agrícola do mundo. O momento atual é duro, mas a base do nosso agro é extremamente sólida no longo prazo.”
A aposta da Farmtech é que o próximo ciclo de crescimento do agronegócio brasileiro será sustentado, cada vez mais, pelo avanço do crédito privado e por modelos de análise capazes de entender um setor que, segundo o executivo, continua sendo diferente de qualquer outro da economia.
