A próxima disputa entre as empresas de pagamentos não será apenas por cartões ou carteiras digitais, mas por quem controlar os agentes de inteligência artificial capazes de comprar em nome dos consumidores. Essa é a aposta da Elo. Em entrevista à Forbes Brasil, o presidente da companhia, Giancarlo Greco, afirma que a próxima revolução do setor será marcada por softwares capazes de pesquisar preços, comparar produtos, negociar condições e concluir transações mediante autorização prévia do usuário. A estratégia começou a sair do papel com um projeto-piloto desenvolvido em parceria com a Decolar: um concierge digital baseado em IA agentica que organiza toda a jornada de compra de uma viagem – da escolha de voos e hotéis ao pagamento – em uma única conversa, sem a necessidade de alternar entre aplicativos ou preencher formulários.
O novo produto faz parte de uma transformação mais ampla da Elo. Em vez de depender apenas do processamento de cartões, a companhia quer ampliar a participação de receitas recorrentes provenientes de serviços de maior valor agregado, como prevenção a fraudes, monetização de dados, consultoria para emissores, onboarding, identidade digital e autenticação. Hoje, essas soluções representam pouco mais de 10% do faturamento da empresa, mas a meta é que respondam por cerca de um terço da receita nos próximos cinco anos. Em 2025, a Elo registrou receita líquida de R$ 1,6 bilhão, lucro líquido de R$ 586,7 milhões e um volume total de pagamentos de R$ 310,9 bilhões, operando com cerca de 34 milhões de cartões ativos, 42 emissores e aproximadamente 10% de participação no mercado brasileiro.
A inteligência artificial também já produz efeitos dentro da operação. Após migrar sua plataforma de processamento para uma arquitetura totalmente em nuvem, gerenciada por IA, a companhia afirma ter reduzido em cerca de 50% seus custos de processamento. Para Greco, no entanto, o principal ganho da tecnologia não está apenas na eficiência, mas no aumento da produtividade e na criação de novos produtos. A visão do executivo é que os meios de pagamento caminham para um modelo em que o consumidor deixa de executar a compra diretamente e passa apenas a definir parâmetros para que um agente digital negocie e conclua a transação em seu nome.
Ao longo da entrevista, Greco também detalha a estratégia da Elo para competir com Visa e Mastercard, explica por que a empresa pretende ampliar receitas com serviços em vez de buscar uma abertura de capital no curto prazo, analisa os impactos do Pix e do Open Finance sobre a indústria e defende que a existência de uma bandeira nacional ganhou importância em um cenário de maior fragmentação geopolítica. Para o executivo, pagamentos deixaram de ser apenas um meio de liquidar transações e passaram a integrar a infraestrutura estratégica da economia.
O futuro dos pagamentos
Forbes: Qual será a próxima grande transformação da indústria de pagamentos?
Giancarlo Greco: Tenho uma visão bastante clara sobre isso: o próximo grande passo será a atuação de agentes de inteligência artificial realizando transações em nome dos consumidores. Na Elo, esse é um dos principais focos de investimento.Recentemente lançamos, em parceria com a Decolar, um agente baseado em inteligência artificial que auxilia o consumidor a montar pacotes de viagem. No futuro, esses agentes poderão não apenas recomendar produtos, mas também concluir compras em nome do cliente, de acordo com as autorizações previamente definidas. Acredito que esse será o próximo grande movimento da indústria de pagamentos.
Forbes: Como isso funcionaria?
Giancarlo Greco: Imagine um agente responsável pelas compras recorrentes da sua casa. Ele poderá pesquisar preços, comparar fornecedores, negociar condições e efetuar pagamentos automaticamente. Esse cenário abre enormes oportunidades para o setor, mas também cria novos desafios.
O próximo grande passo dos pagamentos será quando agentes de IA fizerem transações em nome do consumidor.
Forbes: Quais são esses desafios?
Giancarlo Greco: O principal deles é segurança. Precisaremos ter certeza de que o agente de inteligência artificial autorizado pelo cliente é realmente legítimo e está atuando dentro dos limites definidos por ele. Além disso, esses agentes poderão interagir entre si. Um agente poderá negociar diretamente com outro agente para fechar uma compra ou contratar um serviço. É uma mudança profunda na forma como as transações serão realizadas. Ainda estamos em uma fase inicial e conduzindo projetos-piloto, porque a escala dessa tecnologia dependerá diretamente do nível de segurança que conseguirmos oferecer. Mas, se eu tivesse que apontar qual será a próxima grande revolução dos meios de pagamento, diria que será justamente a realização de transações por agentes autônomos de inteligência artificial.
Forbes: Muito se fala sobre o fim do cartão físico. Você acredita que ele está com os dias contados?
Giancarlo Greco: Não acredito que o cartão físico vá desaparecer, mas certamente sua utilização tende a diminuir. Eu mesmo praticamente não saio mais de casa com os cartões físicos. Tenho todos cadastrados na carteira digital e faço a maior parte dos pagamentos dessa forma. Ao mesmo tempo, é preciso considerar as características de um país como o Brasil. Ainda existem regiões e perfis de consumidores para os quais o cartão físico continuará sendo importante por muitos anos. Hoje circulam mais de 500 milhões de cartões de crédito, débito e pré-pagos no país. Isso mostra que ainda existe uma base muito relevante. Acredito em uma redução gradual do uso do cartão físico, mas não em seu desaparecimento.
Como a Elo está se preparando para esse futuro
Forbes: A inteligência artificial já gera ganhos financeiros para a Elo?
Giancarlo Greco: Ainda é cedo para medir com precisão o retorno financeiro da inteligência artificial, mas ela já faz parte da operação da Elo há alguns anos. Inicialmente, concentramos seu uso em desenvolvimento de software. Mais recentemente, passamos a utilizá-la de forma intensiva na nossa plataforma de processamento. No ano passado lançamos uma nova plataforma e, hoje, somos uma das poucas bandeiras de cartões no mundo com 100% do processamento em nuvem. A inteligência artificial é responsável por gerenciar essa infraestrutura, distribuindo automaticamente as cargas de processamento entre diferentes provedores de nuvem e ajustando a capacidade em momentos de pico de transações. Também utilizamos IA em ferramentas de prevenção a fraudes, aumentando a assertividade dos modelos e a produtividade das equipes.
Forbes: Pode compartilhar algum resultado concreto?
Giancarlo Greco: O resultado mais concreto até agora veio da nova plataforma de processamento. Desde o lançamento, em março do ano passado, reduzimos em aproximadamente 50% o custo de processamento da Elo. Ainda não conseguimos mensurar quanto dessa economia é atribuída especificamente à inteligência artificial, porque ela faz parte de um conjunto de mudanças tecnológicas, mas certamente teve um papel importante. Ao mesmo tempo, sabemos que os investimentos continuarão sendo elevados, porque essa tecnologia ainda exige aportes significativos.
Nova plataforma reduz custo de processamento da Elo em 50%.
Forbes: Quanto da receita da Elo já vem de serviços além da operação tradicional de cartões?
Giancarlo Greco: Esse é um dos principais vetores de crescimento da companhia. Assim como outras grandes bandeiras globais, temos o negócio principal, que é o processamento de transações de crédito, débito e pré-pago, e um conjunto de serviços de valor agregado. Nesse portfólio estão consultoria, monetização de dados, ferramentas de prevenção a fraudes, soluções de onboarding, assinatura digital e outros serviços que complementam nossa atuação. Esse segmento cresce mais de 50% ao ano e já representa mais de 10% do faturamento da Elo. Nossa expectativa é chegar a cerca de 15% no curto prazo. Nos próximos quatro ou cinco anos, queremos que aproximadamente um terço do faturamento bruto da Elo venha de serviços de valor agregado. Queremos que um terço da receita venha de serviços.
Elo quer que um terço da receita venha de serviços em até cinco anos.
O mercado brasileiro de pagamentos
Forbes: O Pix mudou a dinâmica dos meios de pagamento no Brasil. Ele já substituiu os cartões em algumas categorias? ou ainda existe espaço para o crédito crescer?
Giancarlo Greco: Na Elo, sempre enxergamos o Pix como um complemento, nunca como um substituto dos cartões. Desde o lançamento, ele ganhou espaço principalmente nas transferências bancárias e passou a competir com o cartão de débito, já que ambos atendem a necessidades semelhantes. O débito permaneceu praticamente estável nos últimos anos, movimentando cerca de R$ 1 trilhão por ano, o que mostra que os meios de pagamento coexistem.
Forbes: E o cartão de crédito?
Giancarlo Greco: O cartão de crédito é um produto diferente. Além de oferecer financiamento, ele reúne atributos como o chargeback e o parcelamento sem juros, que continuam sendo diferenciais importantes no mercado brasileiro. Por isso, acreditamos que o Pix disputa espaço sobretudo com o débito, enquanto o crédito ainda tem potencial relevante de expansão. Ainda há uma parcela significativa da população sem acesso ao cartão de crédito, seja por critérios de concessão, renda ou perfil de risco. A ampliação da concorrência no sistema financeiro vem aumentando a oferta de crédito, e a própria digitalização dos pagamentos, impulsionada pelo Pix, ajuda a incorporar novos consumidores ao sistema financeiro.
Pix disputa espaço com o débito, mas crédito ainda tem muito potencial de crescimento.
Forbes: O parcelamento sem juros e o rotativo seguem no centro do debate sobre crédito. Como você avalia essas discussões?
Giancarlo Greco: O parcelamento sem juros é uma característica consolidada do mercado brasileiro e responde por cerca de 45% a 47% das transações com cartão de crédito, segundo a Abecs. Ele faz parte da forma como o brasileiro organiza o consumo e tem paralelo, em outros mercados, com modelos como o buy now, pay later. Já o debate sobre o rotativo passa, sobretudo, por educação financeira. O cartão de crédito foi concebido para ajudar na gestão do fluxo de caixa, e não para complementar a renda do consumidor. Quando o limite passa a ser tratado como renda, aumenta o risco de endividamento. É importante, porém, colocar esse debate em perspectiva: segundo dados da indústria, o rotativo representa cerca de 2% do endividamento total das famílias brasileiras.
Forbes: Quando o Open Finance foi lançado, havia uma expectativa de que ele transformaria a forma como as instituições conhecem seus clientes e oferecem produtos. O modelo já atingiu a maturidade?
Giancarlo Greco: Ainda não. O Open Finance está apenas nos primeiros passos no Brasil, embora seja uma iniciativa extremamente importante para o sistema financeiro. O próprio mercado de cartões ainda não está plenamente integrado ao Open Finance. Essa discussão está avançando, com participação do regulador, da indústria e das instituições financeiras. O principal benefício é dar ao consumidor uma visão consolidada da sua vida financeira. Ao mesmo tempo, permite que as instituições conheçam melhor seus clientes e ofereçam produtos e serviços de forma mais assertiva.
Competição
Forbes: Como a Elo compete com Visa e Mastercard em um mercado historicamente dominado pelas duas bandeiras globais?
Giancarlo Greco: Esse sempre foi o grande desafio da Elo. A companhia foi criada há cerca de 15 anos por Bradesco, Caixa e Banco do Brasil justamente para entrar em um mercado dominado por duas empresas extremamente competentes. É importante dizer que Visa e Mastercard tiveram um papel fundamental no desenvolvimento do mercado brasileiro de pagamentos. Elas trouxeram inovação, tecnologia e uma rede internacional essencial para consumidores e empresas. A nossa missão sempre foi responder a uma pergunta muito simples: por que um banco deveria emitir um cartão Elo? E por que um estabelecimento deveria aceitar a Elo? Acredito que temos três diferenciais principais.
Forbes: Pode explicar isso?
Giancarlo Greco: Toda a nossa estratégia é desenhada para o consumidor, o comércio e as características do mercado brasileiro. Desenvolvemos parcerias em todas as regiões do país, desde grandes bancos até redes varejistas e supermercados, além de campanhas e benefícios muito direcionados às necessidades locais. Foi justamente por isso que adotamos o posicionamento de sermos “o cartão do brasileiro”. Essa é a essência da nossa marca.
O segundo diferencial é a flexibilidade. As bandeiras globais operam plataformas internacionais e precisam atender diversos mercados simultaneamente. Isso naturalmente torna o desenvolvimento de soluções específicas para o Brasil mais complexo. Como somos uma empresa focada exclusivamente no mercado brasileiro, conseguimos desenvolver produtos e adaptar soluções com muito mais rapidez, atendendo às necessidades específicas de cada parceiro. Hoje contamos com cerca de 42 emissores justamente porque conseguimos responder de forma ágil às demandas do mercado.
O terceiro ponto é a eficiência operacional. Nossa estrutura é mais enxuta e focada exclusivamente no Brasil, o que nos permite operar com custos menores. Essa eficiência acaba se traduzindo em maior competitividade para nossos parceiros. Combinamos foco no mercado brasileiro, velocidade para desenvolver soluções e uma estrutura de custos mais eficiente. Esses três fatores explicam o crescimento que a Elo vem registrando em diferentes segmentos do mercado.
Forbes: A Elo pretende ampliar sua presença internacional ou se tornar uma bandeira mais relevante na América Latina? Ou o foco continuará concentrado no mercado brasileiro?
Giancarlo Greco: Nosso foco continua sendo o Brasil. Acreditamos muito no potencial do mercado brasileiro de pagamentos, que ainda oferece amplas oportunidades de crescimento. Temos uma parceria de longa data com a Discover – hoje parte da Capital One – que garante aceitação dos cartões Elo em mais de 190 países. Desenvolver uma bandeira global exigiria um investimento muito elevado, provavelmente desproporcional ao retorno esperado. Além disso, o gasto internacional representa uma parcela muito pequena do mercado – algo entre 1% e 2% do volume total de transações. O grande potencial continua sendo o mercado doméstico.
Forbes: Qual o tamanho da Elo no mercado brasileiro?
Giancarlo Greco: Hoje existem mais de 8,5 milhões de estabelecimentos credenciados no Brasil, e temos um market share de 10%, e esse mercado segue em expansão. No crédito, por exemplo, ainda observamos crescimento em ritmo de dois dígitos ao ano. Por isso, nossa estratégia é fortalecer cada vez mais a atuação da Elo no Brasil, mantendo a parceria com a Discover para atender às necessidades de uso internacional dos nossos clientes
Forbes: Recentemente surgiram informações de que a Elo teria contratado bancos para estudar uma abertura de capital. O IPO faz parte dos planos da companhia?
Giancarlo Greco: Na verdade, essa informação não procede. O que fizemos foi contratar um banco para apoiar questões relacionadas à dívida da Elo, e isso acabou gerando especulações. O IPO sempre foi um tema que acompanhamos, como qualquer empresa de grande porte. Desde 2021 monitoramos o mercado para avaliar se existe uma janela adequada, mas não estamos perseguindo esse movimento de forma ativa. O cenário atual é bastante complexo e, neste momento, nossa prioridade é executar o plano estratégico da companhia e acompanhar as transformações do mercado de pagamentos. Portanto, a notícia sobre uma preparação para abertura de capital não partiu da Elo.
Soberania
Forbes: Em um cenário de maior fragmentação geopolítica e de discussões sobre soberania tecnológica, ter uma bandeira de cartões 100% brasileira também se tornou uma questão estratégica para o país?
Giancarlo Greco: Eu sou suspeito para responder, mas acredito que sim. Ter uma bandeira nacional é estratégico para a segurança econômica do Brasil. Basta observar o que aconteceu em alguns países, como a Rússia, que enfrentaram restrições no acesso aos sistemas internacionais de pagamentos. Uma interrupção dessa natureza tem impactos relevantes para toda a economia. Hoje, a Elo possui praticamente o mesmo nível de aceitação das bandeiras internacionais no Brasil. Os cartões são aceitos na imensa maioria dos estabelecimentos físicos e digitais do país. Isso significa que, diante de um eventual problema envolvendo sistemas internacionais, os clientes da Elo continuariam utilizando normalmente seus cartões dentro do mercado brasileiro. Esse debate sobre soberania dos meios de pagamento vem ganhando importância em diversos países. Não é por acaso que existem grandes bandeiras nacionais em mercados como Índia, China, Turquia e até mesmo nos Estados Unidos, com a Discover. Por isso, acredito que a existência de uma bandeira nacional com escala relevante é estratégica para o país.
Ter uma bandeira nacional é estratégico para a segurança econômica do Brasil.
Forbes: Esse movimento também aparece nas discussões sobre os BRICS e novas formas de integração financeira?
Giancarlo Greco: Sim. Esse tema aparece com frequência e, para nós, é positivo, porque reforça a relevância do trabalho que fazemos. Existe um movimento crescente de fortalecimento das bandeiras locais ao redor do mundo. No futuro, faz bastante sentido imaginar uma maior interoperabilidade entre essas redes. Em vez de cada bandeira construir toda uma infraestrutura de aceitação em outro país, elas podem estabelecer acordos de interoperabilidade. A Elo já faz isso em alguns casos. Algumas bandeiras locais utilizam nossa rede de aceitação no Brasil, sem a necessidade de desenvolver toda uma infraestrutura própria. Esse tipo de parceria tende a se tornar cada vez mais comum.
Forbes: O sucesso do Pix também ajudou a fortalecer a percepção de que o Brasil é capaz de desenvolver soluções próprias e competitivas em meios de pagamento? Isso acabou beneficiando empresas nacionais como a Elo?
Giancarlo Greco: Acredito que sim. O Pix é mais uma demonstração da sofisticação do sistema financeiro brasileiro. Há muitos anos o Brasil já se destaca pela qualidade da sua infraestrutura de pagamentos, pela rapidez das transferências e pela capacidade de inovação. O Pix reforçou essa percepção ao mostrar que o país consegue desenvolver soluções de grande escala e com altíssima adesão da população. Ao mesmo tempo, ele evidencia a importância estratégica da infraestrutura de pagamentos para o país. Da mesma forma que o Pix representa um ativo importante para a economia brasileira, acredito que a existência de uma bandeira nacional como a Elo também contribui para fortalecer essa infraestrutura.
