O que é um pitch e como atrair a atenção do investidor?

Apresentar uma ideia, projeto ou negócio continua sendo um desafio, sobretudo, diante da disputa cada vez maior pela atração de investimentos.

Luiz Gustavo Pacete
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Elevador Pitch, Pitch Deck e Pitch de Vendas são algumas das dinâmicas possíveis em um processo de venda de ideias ou projetos

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O Brasil vive momentos importantes relacionados ao ecossistema de startups. Em 2021, o valor investido chegou a R$ 49 bilhões (US$ 9,4 bilhões), o que representa 2,5 vezes o volume aportado em 2020. De acordo com o Inside Venture Capital, relatório produzido pelo Distrito, foram 779 transações realizadas durante o ano passado. E parte importante deste processo é convencer o investidor que faz sentido apostar em uma ideia ou projeto. Para isso existe o Pitch. Yule Mares, Gerente de Aceleração da Liga Ventures, explica a importância deste processo e quais as dinâmicas possíveis de convencimento de um investidor.

O que é um pitch?

“Apresentar uma ideia, um projeto ou até mesmo um negócio já existente é sempre um desafio. É preciso encontrar a dose certa para contar uma história envolvente, contextualizar a oportunidade, mostrar potencial e instigar o ouvinte a querer saber mais. Tudo isso, dentro de um espaço de tempo limitado. Um pitch é a apresentação estruturada de uma ideia, projeto ou negócio, com o intuito de passar essa mensagem breve e certeira sobre o assunto em questão, sendo o mecanismo perfeito para dosar todos os critérios colocados. A utilização do pitch é muito comum no ecossistema de startups e inovação, onde constantemente surgem novas ideias que precisam ser testadas rapidamente e apresentadas a potenciais clientes, investidores ou outros stakeholders. A duração e roteiro de um pitch oscilam conforme seu objetivo.”

Os principais tipos de pitch:

Elevator Pitch: “tem como premissa um tempo bem limitado, de no máximo 2 minutos – tempo de um elevador subindo do térreo até um andar de negócios, e daí o nome. Em um elevator pitch, o objetivo do pitcher – quem faz o pitch – é demonstrar potencial para instigar uma segunda conversa, dado o tempo curto para essa primeira demonstração de valor. Contextualizar a oportunidade e os ganhos esperados é o foco aqui. Não tente entrar em detalhes da solução, tecnologia e funcionalidades: não vai dar tempo e só vai gerar confusão para o ouvinte. Dar ênfase para a equipe por trás da ideia ou projeto também pode ser um diferencial competitivo para angariar um segundo papo.”

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Pitch Deck: “Esse tipo de pitch é acompanhado por uma apresentação de slides. Varia de 5 a 15 minutos e deve conter um roteiro que mostre a oportunidade, a solução, os parâmetros de mercado, modelo de negócios, resultados já obtidos – se houver – e, claro, o potencial do projeto e equipe executora. O objetivo aqui já é abrir as portas para um potencial deal, normalmente um investimento ou a participação em um programa de aceleração / inovação”

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Para muitas startups, o Pitch é vital para o futuro ou crescimento

Pitch de Vendas: “É o pitch apresentado para um potencial cliente. Tem uma estrutura parecida com a do pitch deck, porém aqui precisa-se demonstrar bem a proposta de valor da solução: o que muda na vida do cliente ao comprar sua solução. Cases de sucesso de uso da solução devem ser apresentados e o foco em benefícios deve ser forte. Apresentar a equipe e dar foco em pessoas seniores do time vai passar credibilidade e ajudar no próximo passo”

Quatro dicas para um pitch eficiente:

1 – Defina o objetivo do pitch e o que você deseja com ele
“Um pitch pode ser usado em diversas situações e para cumprir diferentes objetivos, desde validar a ideia com um potencial cliente até abrir portas para um investimento. O primeiro passo, portanto, é entender o seu objetivo com o seu pitch. Definido o objetivo, insira uma mensagem final clara para puxar os próximos passos, que pode ser propor um projeto conjunto, pedir um investimento ou até entrevistar possíveis usuários. Deixe claro os “to dos” pós pitch, para você e para o ouvinte”

2 – Faça um roteiro
“O tempo é curto e a quantidade de informações que você quer passar é grande. Para não se perder – e o mais importante, não deixar o ouvinte perdido – faça um roteiro abordando todos os tópicos chave para atingir seu objetivo. Se for fazer um pitch deck, não esqueça de abordar os critérios imprescindíveis, como: oportunidade, solução, modelo de negócios, mercado e concorrentes, potencial de impacto e equipe”

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3 – Invista no design e no storytelling
“O pitch precisa estimular pessoas visuais e cinestésicas, portanto use imagens e um bom design para garantir a atenção e credibilidade da mensagem. Um bom design ajuda, também, a demonstrar sua solução e o impacto dela de forma muito mais eficiente do que textos corridos. Por fim, conte uma história: invista na contextualização de um problema ou oportunidade de mercado onde a sua solução vai cair como uma luva. Se já possuir cases de sucesso ou resultados de validação para provar este valor, também são bem vindos”

4 – Treine
“Não se engane, ninguém nasce expert em fazer pitch. As melhores apresentações são fruto de muito treinamento e prática. O treino vai te ajudar a se manter no tempo, passar por todos os tópicos de forma fluida e, o mais importante, ganhar segurança e passar credibilidade para o ouvinte. Não deixe seu roteiro só no papel”

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